Как мотивационното интервю може да ви помогне да убедите събеседника си без нито един аргумент

Какво е мотивационно интервюиране и защо е измислено?

Името на метода отразява принципа на неговото действие. Интервюто означава да задавате въпроси и за вас е много важно какво отговаря събеседникът. Мотивационен означава, че започвате разговор с цел да разберете дали има нужда от промени и какво ще помогне на този конкретен човек да направи първите стъпки към тях.

Основното правило на метода е не да се опитва да убеди човек, а да му помогне да намери собствените си аргументи за промяна.

Метод на мотивационното интервюиране се появи през 80-те години на миналия век. Неговата измислих психолог Бил Милър и специалист по зависимости Стивън Ролник. Те използват този подход, за да работят с пациенти, които не могат да спрат желанието за наркотици и алкохол.

Но методът се оказа полезен не само за пациенти със зависимости. Успешно се използва при работа с хора, които имат проблеми със сърдечно-съдовата система. Интервю помогне да променят начина си на живот и да намалят рисковете. Освен това, т.н

работа и при хора, които трябва да контролират телесното си тегло, както и при ХИВ-позитивни пациенти.

Психологът Адам Грант в своята книгаПомисли отново. Силата на знанието за невежеството” пише, че педиатрите в Канада са започнали да използват метода преди няколко десетилетия. Те разговаряха с антиваксъри дали децата им имат нужда от превантивни ваксинации. А делът на жените, които са готови да ваксинират децата си, нараства от 72 на 87% след интервюто.

Сега тази практика се разпространи по целия свят. Десетки хиляди лекари се обучават мотивационно интервюиране в специални курсове.

Защо да използваме мотивационното интервюиране в ежедневието?

В живота има ситуации, които различните хора оценяват по различен начин. Често те не виждат очи в очи по важни въпроси: здраве и финанси, отглеждане на деца, избор на житейска стратегия. Грешките в такива въпроси могат да струват скъпо. Ето защо в спорове събеседниците се опитват да се убедят един друг. Привеждат стотици аргументи и яростно защитават правотата си.

Но човек с различна гледна точка често не чува аргументите. Той вече си е изградил мнение, така че има възражения срещу всеки аргумент. В резултат и двамата остават на позициите си. Освен това всеки може да се обиди, че другият не е искал да го разбере.

Нека си представим Юлия, която е малко над 30. Тя се справя добре – има семейство и добра работа. Но момичето много се притеснява от постоянното чувство на умора. Дори ваканцията не ви помага да се чувствате енергични. Това състояние продължава през последната година, но Юлия не прави нищо, за да промени ситуацията.

Вера иска да помогне на приятелката си и започва да оказва натиск върху нея: настоява Юлия да си уговори среща с терапевт утре. Възмутен, че е толкова невнимателна. Напомнете, че това болезнено състояние продължава твърде дълго. Говорете за скрити вируси и липса на важни микроелементи. В резултат на това Юлия мълчи и се опитва да спре разговора. Е, Вера казва, че е разочарована и изобщо не разбира какво е в главата на нейния приятел. Следващият път, когато ще се срещнат, няма да е скоро.

Ако този резултат не ви устройва, можете да действате по различен начин. Първо, трябва да приемете факта, че опонентът ви е интелигентен човек и е имал причини да избере позицията си. Тогава си струва да разберем какви причини са оформили възгледите му. Опитайте се да не претоварвате събеседника си аргументи, но задавайте въпроси и слушайте внимателно отговорите. Може би по време на разговора той самият ще направи изводи, за които не е искал да мисли преди.

Метод на мотивационното интервюиране ще помогне направете трудния разговор по-малко емоционален и по-полезен и за двамата опоненти. Този подход помага да се намери общ език дори и с най-ревностните скептици. Понякога хората, които не могат да бъдат убедени с никакви аргументи, променят мнението си.

Как да проведем мотивиращо интервю

Ето най-важните правилакоето ще помогне разговорът да бъде полезен:

• Задавайте отворени въпроси. Вашата задача е да говорите събеседниктака че той да обясни защо поддържа своята гледна точка. И разказа как според него може да се развие ситуацията по-нататък. Това не може да се постигне със затворени въпроси, на които може да се отговори само с „да“ и „не“.
• Слушайте внимателно събеседника си и се опитайте да видите ситуацията от неговата гледна точка. Ако сте започнали разговор, това означава, че наистина се интересувате от мотивите на човека. Опитайте се да се поставите на негово място, погледнете какво се случва през неговите очи. Сигурно ще имате възражения, но сега не е моментът за тях. Но можете да попитате дали събеседникът знае за някакъв важен спор и какво мисли за него. Или говорете за подобна ситуация.
• Запишете и подкрепете желанието на човека да се промени. Малко вероятно е някой да иска да остане в трудна ситуация за дълго време. Обикновено човек иска да разбере дали има изход и как да стигне до него. Ако вашият събеседник говори за желание за промяна, подкрепете го и му кажете, че вече е направил първата крачка. Ако е объркан, попитайте го до какъв резултат би искал да стигне. След това използвайте въпроси, за да му помогнете да разбере какво може да направи в момента.

Вашата задача е да държите огледало пред човека, така че той да вижда както ситуацията, така и своята вярвания. И реших, че е време да преразгледам някои стари принципи. Или поне осъзна, че не знае много, така че няма нужда да бъдете категорични.

Така може да постъпи Вера, която иска да помогне на своя приятел. Първо, тя трябва да попита Юлия какво се случва в живота и защо е започнала да се появява по-рядко в компанията на приятели. Да кажем, че Джулия отговаря, че всичко е наред. Но по някаква причина ми свършиха силите и дори ваканцията не помогна.

Тогава Вера може да попита защо нейният приятел не ходи на лекар. Да предположим, че Юлия казва: Не искам да губя време за безсмислени процедури - те също отнемат енергия, но в крайна сметка няма смисъл. По-нататъшният диалог може да се развие по следния начин:

„И аз не бих искал да отида в клиниката, ако смятах, че ще си губя времето и няма да стане по-лесно.“ Но може би погледнете добър лекар? – ще попита Вера.

- Няма нужда. Мога и без лекари.

- Не ги ли харесваш?

- Виждате ли, всеки лекар се опитва да намери раничка в пациента. Удари ме по главата с диагноза. Отивате на уговорения час и сте здрави. Гръб - пациент, който трябва да изпие планина от хапчета. И това е всичко - вече не живеете нормално, просто се лекувате. Не искам така.

- Кога ще отидете на лекар?

- Когато стане много лошо. Но се надявам да не се стигне дотам. Тялото може да се възстанови само. И не му трябват никакви диагнози.

- Разбира се, че може. Но може би трябва да му помогнем?

- Не знам.

- Защо да чакаме, докато стане много трудно? Ами ако тялото просто се нуждае витамини? Или набор от специални упражнения. Изведнъж само едно малко нещо е достатъчно и ще се почувствате по-добре. Помислете за посещение на терапевт, става ли?

Какво да не очаквате от мотивационно интервю

Методът не е чудодейно хапче, което незабавно ще превърне опонента ви в съмишленик. Според Адам Грант всеки пети интервюиран все още остава неубеден. Но това не означава, че той няма да промени решението си по-късно.

В случая с нейните приятели Вера може да разкаже как навременният преглед при лекар е помогнал на нея или на някой, когото познава. Но решението да отидеш на лекар е на Юлия. Тя не е задължително да се съгласи с Вера, но определено няма да забрави думите на приятеля си. И може би след няколко седмици той все пак ще премине необходимите прегледи.

Адам Грант пише, че един ден негов приятел попитал дали трябва Върни се на бившия си партньор. Психологът беше сигурен, че раздялата им е грешка. Но той не упрекна жената и не я посъветва нищо - само попита как вижда идеалния си мъж. В резултат на това тя сама стигна до извода, че за нея е по-добре да се върне при партньора си.

Мотивационното интервюиране не е магически инструмент. Може би събеседникът изобщо ще откаже да говори по болезнена тема. Но си струва поне да се опита.