Как да влезете на пазари и да не изгорите през първата година - съвет от опитен продавач
разни / / July 04, 2023
Бъдете готови да умножите първоначалния си бюджет по четири.
Откъде да започнете, ако нямате опит в продажбите на пазари
Всеки може да търгува на пазари. Има много вдъхновяващи примери, когато предприемачите са започнали с 10 хиляди рубли, а сега продават за милиони. Но ми се струва, че е по-полезно да се мисли за обратното преживяване. Защото всеки може да влезе в пазарите, но не всеки успява да остане там.
Трябва да си представите на какво се отрязват начинаещите, какви клопки има. В крайна сметка една грешка може да струва много скъпо. Познавам продавач, който се опита да отиде в Wildberries и реши, че всички съвети, които опитни продавачи са му дали по време на консултации, са банални. Той смяташе, че можете да действате интуитивно, да пропуснете някои стъпки, да го направите по свой начин. И в резултат загубих три милиона рубли и се върнах за съвет, защото сега съм готов да слушам.
1. Вземете решение за продукт
И така, нямате опит в продажбите, но имате желание да влезете на пазара. За да започнете, изберете онези продукти, които разбирате чрез основното си занимание или хоби. Например човек, който обича риболова, може да започне да продава въдици, плувки, куки, защото е експерт в това. А ако едно момиче плете или прави макраме, за нея е подходящ магазин със стоки за ръкоделие.
Вие самият може да не сте експерт по темата, но можете да имате такъв в най-близкото си обкръжение. Така ни се случи. Жена ми е гримьор, тя е добре запозната козметика и аксесоари за грим, могат да разберат кое е наистина висококачествено и кое не. Тя действа като експерт при оценката на мостри на продукти, четки за грим.
Но само това не е достатъчно. Продуктът трябва да е различен от конкуренцията. Ако има голяма конкуренция в дадена ниша, както в случая с облеклото, има вероятност по-опитните търговци да ви победят. Затова единственият вариант тук е да бъдеш различен: по-добро качество, по-добра промоция, по-добро взаимодействие с клиентите.
Стоки с възможност за връщане и връщане
Разберете дали вашият артикул отговаря на условията за връщане. от закон „За защита на правата на потребителите“ човек може да върне артикул с добро качество в рамките на 14 дни. Но има артикули, които не подлежат на връщане. Това е например първият слой дрехи (бельо), козметика, бански костюми, четки за грим.
Ако вашият продукт подлежи на връщане, трябва да очаквате, че част от него след обратно изкупуване все още може да ви се върне. И това са разходи, проблеми със складове, спад в рейтинга на продуктовата карта.
Комплект стоки
Ако продуктът се състои от няколко артикула, например топ и къси панталони или панталони, тогава това е цялостен продукт. Рискът е в момента на издаване на поръчката или в склада някой да открадне част от нея и комплектът вече да не е цял. В този случай губите цяла единица стоки, тъй като вече не е възможно да продадете комплект отгоре и поликогато там няма нищо.
Това може да бъде повлияно от различни опции за опаковане. Но е по-добре да продавате стоки, които идват като цяло.
Сезонни артикули
През сезона можете да получите много добри продажби. Но не бих препоръчал на начинаещите да въвеждат такива стоки поради риска да нямат време да продадат цялата партида.
Ако това се случи, стоковите баланси ще останат до следващия сезон. Това е лошо, защото парите ще бъдат замразени за дълго време. Или ще трябва да продавате на нула, а понякога дори на загуба, за да не останете изобщо без пари. В крайна сметка има продукти, които губят своята актуалност за следващия сезон. Такива са например новогодишните играчки със символите на годината.
Освен това конкуренцията е много висока при сезонните стоки, за начинаещите е трудно да се конкурират с опитни играчи.
2. Изчислете бюджета си
След като изберете продукт, трябва да вземете решение бюджет в процес на стартиране. Грешката на мнозинството е да отчитат само сумите за закупуване на пратка от стоки. Например, единица стока струва 1000 рубли. Планираме да продаваме 100 единици на месец. Оказва се 100 хиляди рубли - и ви се струва, че това е началният бюджет. Но това не са всички разходи, които трябва да бъдат изчислени.
Ще ни трябват пари за първоначалния дизайн на продуктова карта, формирането на SEO-описание на картите и други елементи на промоцията на продукта. Така че от общия бюджет изяждаме първото парче.
Второто парче е още по-голямо: купуваме една партида, за да започнем да продаваме, но плащаме за три наведнъж.
Например сега продаваме 100 единици стоки. Други 100 броя са стоки, които са в процес на логистика. Следващата партида от 100 единици стоки трябва да бъде произведена, когато продадете първата, за да не свършат стоките в склада.
Но това не е всичко. Трябва да се отделят още 100 000 за някакви непредвидени разходи. Оказва се, че първоначалният бюджет е увеличен повече от четири пъти.
3. Изберете Доставчици
Доставчиците най-често са руски или китайски. Последните често имат по-ниски цени. Но разликата не е само в това. Ще се различава и логистичното рамо - времето за производство и доставка. И това трябва да се вземе предвид. Колкото по-дълги са, толкова повече пари ще ви трябват за първата партида. Защото основното в търговията на пазари е да не останете без стоки. В противен случай картата ще загуби позиции в общата емисия.
Когато поръчвате дори пробна партида мостри, трябва да помислите за следващите доставки, за да не излетите на склад, тоест да не се окажете в ситуация, в която стоките са свършили.
4. Определете кой пазар е подходящ за вас
Всички пазари се различават не само по дизайн, но и по аудитория. Ако планирате да влезете в категорията дрехи, тогава трябва да разгледате по-отблизо Wildberries или Lamoda. Тук има предимно женска аудитория, която е свикнала да си купува дрехи по интернет.
Ако планирате да продавате технология, след това Yandex. Market” или Ozon – тук пазарува предимно мъжката аудитория, а техническите стоки са по-скоро в зоната на интерес на мъжете.
Разбира се, това е много условно разделение. Жените също купуват оборудване, а мъжете стават клиенти на Wildberries. Но ако го погледнете като цяло, пазарите все още могат да бъдат разделени на такива с преобладаваща женска аудитория и такива с мъжка аудитория.
5. Оправи си картите
За добри продажби не е достатъчно да правите красиви снимки на продукти. Защото малко хора ще ги видят. Мястото в броя, където ще стои вашият продукт, се влияе от попълването на картата с ключови заявки. Това се нарича SEO оптимизация. Важен е текстът и зашитите в него ключове – основните фрази, по които хората търсят даден продукт: жълта лятна пола, голяма керамична чаша.
Снимките само мотивират да ви обърнат внимание. А текстът решава дали вашият продукт ще хване окото на купувача.
В началото на продажбите бяхме озадачени от съдържанието на картите. Свързахме се с фирма, която беше готова да направи снимки за продуктови карти за нас. Те предложиха цена, която смятахме за прекомерна: за 10 снимки с описание - почти 100 хиляди рубли. Ние отказахме и сами се погрижихме за съдържанието, доколкото можахме. Но шест месеца по-късно те все пак дойдоха в тази компания и направиха поръчка от нея.
В резултат на това загубихме времето, което би могло да бъде печелившо, ако съдържанието беше с високо качество, и парите, които похарчихме, за да напишем сами описанието.
Но можете да отидете в другата посока. Съвсем наскоро се появи начин да спестите пари за създаване на съдържание и изображения. Сега много продавачи започнаха да използват невронни мрежи за създаване на изображение и описание на продуктова карта. С помощта на AI можете да генерирате и бързо да тествате всичко и да не харчите допълнителни пари за работата на копирайтъри и дизайнери. Например, можете да използвате Midjorney за създаване на изображения и ChatGPT за SEO описания.
6. Участвайте в промоцията на продукта
Много начинаещи са чували съвета: вашата карта трябва да е в горната част на издаването, само тогава ще имате добри продажби. Това е отчасти вярно. Картите в горната част се продават по-добре от тези в задната част на изданието.
Можете да вдигнете картата с помощта на вътрешна реклама, когато плащате на пазара за печелившо място. Това е добър инструмент за начинаещи, защото техният продукт може да бъде популяризиран на същите позиции като продуктите на опитни продавачи. Друг плюс е, че Wildberries премахна знака „Реклама“ от картите, участващи във вътрешната промоционална програма. Вярно, матрицата изчезна само в настолната версия.
Но не всеки продавач може да си позволи този метод на промоция.
В някои категории цената на място за хиляда импресии може да достигне няколко хиляди рубли на час или ден.
Всичко зависи от популярността на ключовата заявка, за която продавачът иска да покаже своя продукт.
Като цяло, колкото по-популярна е заявката, толкова по-бързо ще се изчерпи бюджетът. И стоките за 100 рубли няма да могат да покрият тези разходи.
Можете да рекламирате картата с помощта на външен реклама работи с блогъри, социални мрежи и като цяло с трафик, тоест с всички външни източници, откъдето клиентите могат да отидат на пазари, като Yandex Direct, уебсайт. В същото време трябва да се има предвид, че дори рекламата за блогър милионер може да не работи, тоест ще инвестирате много пари и търсенето на продукта няма да се увеличи.
Има друг метод за промоция, който продавачите използват. Това е самостоятелна покупка, когато продавачите купуват стоки от себе си, оставят положителни отзиви и по този начин повишават рейтинга на продукта и магазина.
Този елемент на промоция не е одобрен от пазарите. В Wildberries дори започнаха да глобяват продавачи, които са хванати при самоизкупуване. Като наказание те могат да блокират продуктовата карта или дори личния акаунт на продавача.
Самостоятелното купуване е не само рисков бизнес, но и необещаващ. Да предположим, че използвате този метод, за да стигнете до върха, но също така трябва да останете там. Но не всички новодошли, които скочиха, са готови за обема на трафика и покупките.
Втората опасност е, че купувачите може да не се интересуват от карти, които не са разработени по съдържание, дори и да са от върха на емисията. Хората просто ще прелистят и ще купят от някой друг.
7. Изградете клиентска база
Не забравяйте да работите с редовни клиенти, правете специални оферти за тях. Ако човек е закупил един продукт от вас, той може да се върне и да купи друг.
Например, заедно с нашия продукт клиентът получава Гаранция купон с QR код, който може да се използва за връзка с вашия акаунт за поддръжка, за да разрешите проблема с брака или, обратно, да оставите положителна обратна връзка. Съответно запазвате контактите с клиенти и от тях можете да формирате клиентска база за по-нататъшно изпращане.
В същото време не забравяйте да проверите дали клиентите са против да им кажете за вашите промоции и специални оферти.
Как да не останете без пари при поръчка на стоки от доставчик
Ако купувате продукт и не го произвеждате сами, тогава трябва да сведете до минимум възможните рискове при работа с доставчик.
1. Проверете продукта в производство
Винаги проверявайте продукта, преди да отиде при вас - дори ако купувате в Китай. Би било хубаво да има представител там.
Необходима е производствена проверка, за да се намали процентът на възможните дефекти. Знам случаи, когато продавачите са донесли от Китай партида, която е била 70% дефектна. Бяха слънцезащитни. очила, повече от половината от които са надраскани, осеяни с пясък под боята.
Този продукт не е подходящ за продажба.
2. Застраховане на товара
Застраховката е няколко процента от стойността на вашия товар. Но тази сума ще ви предпази от загуба на всички инвестирани пари.
Може да се случи нещо с транспорта, с който пътува стоката. Нещо със самия товар: ако пратката е доставена по море, тогава няколко контейнера по време на буря могат просто да паднат зад борда.
Ако стоките са застраховани, тогава стойността на стоките ще ви бъде възстановена. Ако не, просто ще загубите парите си.
3. Купете първата партида за малки суми
Не се нуждаете веднага инвестирам всичките пари в продукта, дори ако сте го смятали за готин. Тествайте в малки партиди.
Ще дам за пример моите познати, които продаваха дрехи. Видяхме стоките, поръчахме проби, проверихме ги минимално.
Всичко ми хареса и предприемачите решиха незабавно да поръчат много голяма партида.
Но когато продуктът вече беше качен на пазара и започна да се продава, клиентите започнаха да получават много много отрицателни отзиви: шевовете са лошо направени, дрехите не седят добре, имаше фабрични дефекти. В резултат на това продавачът остана с няколко десетки хиляди неизползваеми стоки и съжалява, че е избързал с покупките.
Така че, за да сте сигурни в качеството на стоките, работете с доставчика известно време, не правете големи покупки наведнъж, тествайте стоките на малки партиди.
Как да се справим с лошите клиентски отзиви
Тук всичко изглежда очевидно: колкото по-високо е качеството на продукта, толкова по-добри са отзивите. Но е важно да се вземе предвид моментът „очакване/реалност“.
Ако имате много красиви снимки на продукт с графики, но всъщност клиентът получава обикновено нещо, тогава той е разочарован.
Затова първоначално поставете в картата тези снимки, които отразяват действителния външен вид на стоките.
Грешките с размерите също могат да развалят впечатлението. Познат продавач поръча изпълнение - услуга, свързана с опаковането и логистиката на стоките. Но изпълнителят е объркал размерите, поради което размерната гама на блузите не отговаря на описанието в продуктовите карти. Хората отказаха, рейтингът падна. И продавачът трябваше да инвестира много пари, за да коригира тази ситуация: стоките бяха извадени от склада, отрицателните отзиви бяха блокирани, за да може картата да продължи да съществува.
Затова ви съветвам да проверите и проверите отново размерите и другите параметри на продукта и ако се появят отрицателни отзиви, работете с тях. Екипът трябва да има човек, който отговаря на съобщенията на клиентите, пита ги какво им харесва, какво не, какво биха искали да видят. Това е добър инструмент за справяне с отрицателни отзиви.
И още нещо: ако отрицателните отзиви са написани от конкуренти, просто го приемете. Такива коментари са опасни само ако имате наистина некачествен продукт. Ако е добър, тогава конкурентът няма да може да купува и да се кара за вашия продукт завинаги, защото той е просто скъп.
Защо любителите на акциите могат да фалират
Промоциите и продажбите са страхотен инструмент за увеличаване на продажбите. Но е важно да можете да работите с него. Може да се сравни с огън. От една страна, можете да готвите храна на огъня, от друга - изгори къщата.
Основното предимство на промоциите е, че те помагат на новодошлите да застанат до опитни продавачи в резултатите от търсенето и да увеличат продажбите. Получавате добра печалба, дори като вземете предвид факта, че сте намалили цената на промоционален продукт, поради обема на продажбите. Освен това понякога пазарите дават отстъпка от комисионната за продавачи, които участват в промоции.
Промоциите помагат за повишаване на статуса на вашия магазин, защото колкото повече продукти продавате, толкова по-висок е рейтингът ви.
Но акциите имат и недостатъци. Ако участвате в промоции с един продукт, трябва да помислите как да предотвратите намаляване на продажбите за други продукти.
Продукт, който не участва в продажбите, е ограничен в промоцията, самият пазар ще го пропусне в резултатите от търсенето.
Следователно трябва да имате настроени допълнителни източници на трафик, които ще поддържат вашата карта по време, когато не участвате в промоция.
Друга опасност: стоките може да не са достатъчни. Ако въведете запаси, тогава трябва да има достатъчно остатъци от вашия продукт, за да покриете търсенето и да не изчезне.
Третата опасност: акциите често се вливат един в друг и няма да работи да се измъкнем от доброволно-задължителните.
При постоянен преход от склад към склад цената ви ще намалява. Защото цената на нова акция винаги се изчислява от цената от предходния период. Познавам продавачи, които постоянно бяха на склад и свалиха цената си до толкова ниски нива, че стана просто нерентабилно да се продават по-нататък. Всичко, което остана, беше да излезете от акциите и да вдигнете цената. И това води до намаляване на клиентския трафик, тъй като вече не е възможно да се продава в същия обем, както при промоциите. В резултат на това търсенето на стоките пада и картата се връща обратно в издаването.
Не можете да участвате в промоции. Но за това продавачът трябва да може да работи с външен трафик, с блогъри, да прави външна реклама, да използва вътрешни методи за промоция на пазара. Най-добре е да комбинирате техники.
Защо принципът "всичко от само себе си" не работи
Повечето продавачи първоначално са уверени, че ще се справят сами с всички задачи, че ще се справят по-добре от всеки друг. Но това е голяма заблуда.
Принципът "всичко от само себе си" не работи, ако искате растеж. В крайна сметка растежът означава мащабиране. В началото можете да работите сами или по двойки с някого. Но тогава има толкова много задачи, че един или двама души физически не са в състояние да ги решат всички.
Ще трябва да контролирате продукта, да поръчате, да проверявате за дефекти, да търсите нови продукти за разширяване на търговската линия, да работите с аудиторията - акаунт, поддръжка, чат ...
Важно е да има екип от различни специалисти, така че всеки да е професионалист в своята област. Ще дам пример от опита от продажбата на стоки в американския Amazon. Веднъж при превод на пари имахме проблем с точка и запетая. В Русия целите и дробните части на числото се разделят със запетая (например 9,99). В САЩ - точка (9,99). И в платежната система, когато поставите запетая вместо точка, $99,99 се превръщат в $9,990.00.
Един ден вместо да преведем $69,90, ние преведохме $6990 на човек, който изобщо не познаваме. Беше нов изпълнител, който извършваше дребна работа до ключ.
Спаси ни това, че отборът имаше опитен юрист. С подкрепата на банката той успя да анулира тази транзакция. Тогава се оказа, че сме поели голям риск, защото този човек е измамник.
Така че съберете екип и ще успеете.
Прочетете също🧐
- 9 стъпки, които да ви помогнат да започнете своя бизнес и да го направите успешен
- 3 причини, които ви пречат да започнете собствен бизнес и как да ги преодолеете
- Какво да направите, ако решите да започнете собствен бизнес, без да напускате работа