Как бързо да получите необходимата информация от всеки човек
разни / / March 02, 2022
Съвети от истински скаут.
За всеки шпионин способността да извлича информация е една от най-важните. Включително Джейсън Хансън, бивш специален агент на ЦРУ. Той споделя своите тайни в книгата "Агент на влиянието", която излиза на руски език от издателство МИФ. Тези техники са полезни и в бизнеса.
В трета глава Хенсън говори за метода „пясъчен часовник“, който помага да се извлече необходимата информация от всеки. Писателят прави това на примера на разговор между шпионин Райън и неговата мишена – Тед, специалист в областта на физиката на елементарните частици. С разрешението на издателя Lifehacker публикува този откъс.
Всеки път, когато Тад имаше да каже нещо важно, Райън веднага сменя темата. Въпреки че на пръв поглед това може да изглежда противоинтуитивно, то всъщност е необходима част от общата към специфичната техника или техниката на пясъчния часовник, която се използва от скаути.
Започване на разговор с широка обща тема и постепенно стесняване до конкретна и след това връщане към обща тема самолет, можете бързо да извлечете ценна информация от човек, без да предизвиквате подозрение чрез ненужни любопитство. Първо започвате разговор за деца, след това преминавате към работа (или истинската цел на вашия интерес) и след това питате къде обича да си почива или коя е любимата му храна.
Хората обикновено помнят началото и края на разговора, но не и средата. Затова разузнавачите сондират почвата сякаш между другото. Това им позволява да разберат дали обектът има необходимата информация. В света на бизнеса, използвайки този метод, можете да разберете степента на интерес към продукта, нуждите и очакванията на потенциалните клиенти и дори плановете им да преминат към конкурент.
Само не забравяйте (и всеки офицер от разузнаването ще потвърди това), че преследвайки чисто лична изгода, рискувате да провалите операцията. За да привлечете информация от колегите, пригответе нещо с еднаква стойност в замяна. С практиката ще овладеете метода на пясъчния часовник и ще спестите много време при търсене на нови клиенти.
Райън трябваше да установи дали Тед наистина притежава нивото на компетентност в своята област, което му се приписва. За да направите това, не беше необходимо задълбочено да разберете работата му, достатъчно беше да я проверите за съответствие с критериите. Райън също трябваше да знае за какво Тед е най-ценен и дали може да му се вярва. Райън не можеше просто да излезе направо и да каже: „Разкажи ми за работата си. Наистина ли ще промени света и ще предизвика ли международен протест по въпроса за сигурността? А вие какво бихте предпочели - пари или оръжие?
В края на краищата, вие не веднага след това познат на събитие, за да попитате: „Докато не съм инвестирал много време и пари в нашата връзка, кажете ми честно колко продукт имате Планирате ли да купите от мен? Подходът, разбира се, е оригинален, но, уви, социално неприемлив (ще загубите клиент и ще се изложите глупак). Но по същия начин, по който Райън получи информацията от Тед, можете да разберете дали потенциален клиент ще сключи сделка.
Как да използвате метода на пясъчния часовник
Етап 1. ясна цел
Методът няма да ви помогне, ако не знаете каква информация търсите. Скаутите се подготвят предварително, за да съберат максимално количество информация за даден човек. Те не действат случайно. За да получите най-добрия резултат, се въоръжете с възможно най-много данни, преди да продължите. Райън разбра следното:
- Този човек достатъчно компетентен ли е?
- Какво би могло да го мотивира и дали ще успее да му го предостави?
- Какви са неговите личностни черти? Ще работи ли с него?
Стъпка 2 Хвърлете ненатрапчиво предизвикателство
Когато Райън получи възможност да говори с Тад насаме, той неусетно го предизвика. Просто казано, това е светски разговор тет-а-тет, за да разберете нещо от събеседника.
Много е важно да избягвате чувствителни теми, които могат да разпалят сериозни страсти, да оспорят дълбоко вкоренени мнения или да обидят. По-добре е да не влизате в политиката и новините. Вашата цел е да намерите общи теми, което може да бъде изследвано по-късно. Райън избра темата за семейството и отправи следното предизвикателство: „Тук е много красиво. И всички са толкова гостоприемни. Трябваше да отида със съпругата и децата си.”
Ненатрапчиво предизвикателство е безобидно твърдение. Тази част от разговора трябва да бъде непринудена и приятна.
Ето и други примери за подобни твърдения:
- „Аз съм на тази конференция (събитие, среща) за първи път.“
- “По принцип не обичам бизнес пътувания, но това място е фантастично!”
- "Тук е много по-студено (или по-горещо), отколкото очаквах."
- "Всички доклади са много информативни."
- „Изглежда, че това е много положителна организация.
- „Дъщеря ми съвсем наскоро се научи да язди велосипед».
- „Струва ми се, че има отлични писти за каране на ски.”
- "По това време обикновено разхождам кучето."
Анализирайте и наблюдавайте
Когато Райън каза, че би искал да покаже това място на жена си, и Тад отговори, че жена му също би го харесала тук, скаутът извлече важна информация: Тад е женен. От отговора на следващия безобиден въпрос се оказа, че има деца. Семейството стана обща тема. Райън го наблюдаваше внимателно. език на тялото.
Говорейки за семейството, Тед показа положителни сигнали, което означава, че му е удобно и приятно да обсъжда тази тема. Той беше насърчен от този разговор – обърна крака към Райън, отпусна гърдите си и се усмихна. Получената информация ще бъде полезна на Райън по-късно, когато започне да открива по-конкретни неща.
С четири индикатора: откъде да започнете
Разбира се, скаути като Райън се развиват от години интуиция. Тези умения се подобряват с времето и практиката. Но без опит не винаги е ясно как да ги приложим в бизнеса. Къде да започна? Откъде знаеш какво да търсиш?
За да опростя задачата, предлагам на първо място да разберете истинските желания на човек. Обикновено сме толкова заети с популяризирането на продукти или услуги, че нямаме време да спрем и да помислим какво наистина искат и търсят потенциалните клиенти. Фокусирайте се върху четири неща:
- Цена. Можете ли да произвеждате това, което купуват за по-малко? Или да предложите отстъпка от услугите си?
- Скорост. Можете ли да предоставите по-бързо обслужване? Обемите на производство изпреварват ли вашите конкуренти?
- Обслужване. Клиенти неудовлетворен услуги, които им предоставяте сега? Можете ли да предоставите по-бързо и по-добро обслужване?
- Гаранции. Достатъчно уверени ли сте в работата си, за да дадете безпрецедентна гаранция? Какво ще бъде?
Като се съсредоточите върху тези важни неща, ще знаете откъде да започнете. Ако вицепрезидентът по операциите споделя с вас как производствената линия изостава графики, опитайте се да получите повече информация и вижте дали можете да му помогнете да реши проблем. Ако чуете, че някой губи клиенти поради лошо обслужване, влезте и му кажете какво бихте направили на негово място.
Подобно на моите колеги, които все още работят в разузнаването и постоянно търсят нови надеждни източници, аз винаги ненатрапчиво се опитвам да разбера истинските желания и нужди на един бизнесмен и да разбера как бих могъл да задоволи. IN такива разговори слушай и обръщай внимание. Наблюдавайте езика на тялото на събеседника, за да го избутате или отстъпите навреме.
Езикът на тялото може да се счита за положителен, ако човек:
- седи в удобна спокойна позиция;
- обърнат към вас с цялото тяло, краката насочени във вашата посока;
- леко се наведе към вас;
- спусна ръцете си и обърна ръцете си с длани нагоре;
- жестикулира, докато говори;
- поддържа контакт с очите;
- кима утвърдително;
- смее се;
- стиска силно ръката ви, но не твърде силно.
Стъпка 3 Към частното - стесняваме темата
Намирайки интересна обща тема, която той и Тед имаха, Райън започна да насочва разговора в правилната посока. Време беше да задам по-директен въпрос. Райън попита Тад защо не пътува често и небрежно отбеляза, че сигурно има много важна работа. Той накара Тад да му каже къде работи и защо не го пускат.
Никой няма да говори за такива лични неща, това е най-малкото странно, а ако причината за ограничаването на свободата е в притежаването на държавни тайни, то е и опасно. Същността на метода е небрежно да се докосне до определен въпрос и да се погледне реакцията събеседник.
Анализирайте и наблюдавайте
Когато Райън посочи невъзможността за пътуване, Тед отговори с езика на тялото. Отвореността и радостта бяха заменени от прояви на дискомфорт, той се наведе. Въпреки че Райън така и не разбра какво точно пречи на честите пътувания, беше очевидно, че има пречка.
Езикът на тялото може да се счита за отрицателен, ако човек:
- избягва контакт с очите;
- гледа надолу;
- неестествена, принудена усмивка;
- обърна краката от събеседника към изхода;
- тропа с крак;
- поглежда часовника си;
- мига твърде често;
- скръсти ръце на гърдите си.
Стъпка 4 обратно към генерала
Веднага щом Райън забеляза, че Тед не е напълно удобен с темата за пътуване, той веднага се върна към общата тема. Разговорът се проведе в бара, така че беше лесно да превключите вниманието към нещо по-просто - например към въпроса какво питие да поръчате. Обсъдиха накратко местните напитки, Райън плати и за двете, ръкува се с Тед по същия начин като предната вечер и си тръгна, оставяйки го в компанията на студенти.
Рязка промяна в темата на разговора настъпи умишлено и ето защо: обикновено хората запомнят първата тема на разговор със събеседника и последната и всичко, което се случи по средата, се забравя. Така Тед най-вероятно ще запомни топлия разговор за семейството и ще свърже общуването с Райън положителни емоции. И въпросът за ограниченията на движението и неприятните чувства, свързани с това, би излетял от главата му. Райън можеше да повтори този цикъл, докато получи цялата необходима информация за Тед. […]
Скаутски техники в действие: Как придобих клиент милиардер, използвайки метода на пясъчния часовник
Преди няколко години присъствах на частно събитие, на което трябваше да присъства един много богат бизнесмен. Знаех, че е заплашван (богатите хора са по-склонни да направят това, отколкото си мислите) и смятах себе си за идеалния кандидат за бодигард. Ако ме е наел да пазя или да обучавам самозащита, тогава щях да получа пропуск в света на богатите клиенти.
Но не можеш просто да отидеш при него и да кажеш, че съм най-добрият и той трябва да ме наеме. Освен това не бях единственият, който искаше да предлага услугите си.
Така че говорих с приятелката му, която всъщност беше агент за достъп. Започнах с общи теми: обсъдихме храната и как се озовахме на събитието. След размяна на любезности, когато разбрах, че тя няма нищо против да продължи разговора, стесних темата до проблем със сигурността. Казах й, че притежавам охранителна фирма и бях изумен колко често богати хора получават заплахи. Приятелката на бизнесмена ми призна, че е много притеснена за него. Тя не смяташе, че той приема заплахите сериозно, затова реши сама да наеме някого, тъй като той нямаше да го направи.
След като получих такава радостна новина, отново се върнах към общите теми. Обсъдихме нашите хобита, след което казах, че ми е много приятно да се запозная с нея, и се сбогувахме, позовавайки се на заетостта. Разбрахме се да проведем телефонен разговор. Обадих й се два дни по-късно. Тя ме запомни, зарадва се и накрая ме нае. Преподавах самозащита на нейния приятел милиардер и на целия борд на директорите.
Методът на пясъчния часовник работи чудесно. Приятелката на милиардер ме нае, защото й дадох чувство за сигурност по тема, която я притеснява. Не настоявах или изисквах, защото знаех, че всеки винаги иска да даде на мъжа си нещо или да го насърчи за инвестиция. И съчувстваше на нея и споделяше тревожност. Друг допълнителен извод: никога не се знае кой точно взема решения за сътрудничество и има право на глас при сключване на сделка.
"Agent of Influence" е пълно ръководство, което ще ви помогне да пренесете методите на специалните услуги в света на бизнеса. Джейсън Хенсън не само обяснява как бързо да научите информация, но и как да съберете екип от честни хора или, например, как да се ангажирате в стратегически планиране.
За да купя книгаПрочетете също🧐
- 4 въпроса, които ще ви помогнат да започнете интересен разговор
- Как да поддържате разговор, когато нямате представа за какво говорите
- Как да бъдеш интересен събеседник