Как да върнете атмосферата на стартъп в голяма компания и какво трябва да научите от Microsoft
разни / / January 17, 2022
Служителите на корпорацията си спомниха за иновациите.
За да бъдат в крак с конкуренцията, ИТ фирмите трябва постоянно да измислят нещо ново. Но колкото по-голяма е организацията, толкова повече пречки се появяват по пътя на оригиналните идеи. Алекс Кантровиц, журналист и писател, е провел над 130 интервюта със служители на технологични компании и е разбрал как Amazon, Google и други успяват постоянно да преоткриват своите продукти.
Резултатът от неговия труд е книгата „Спестяване на енергията на стартиращ бизнес. Как технологичните гиганти изобретяват бъдещето всеки ден и остават на върха. С разрешението на издателство Alpina PRO, Lifehacker публикува откъс от пета глава. Разказва как новият ръководител на Microsoft актуализира корпоративната култура на компанията.
Когато Сатя Надела пое контрола над Microsoft, вече нямаше никакво съмнение каква стратегия ще следва. Рекордът на току-що изсечен главен изпълнителен директор, който работи толкова дълго в Azure и Bing, от всички краища даде да се разбере, че ще фокусира компанията предимно върху мобилни устройства и облак технологии.
В имейл, изпратен до служителите в първия му ден на работа, той повториД'Онфро, Джилиан. Ето напомняне колко огромен е бизнесът с уеб услуги на Amazon / Business Insider тази гледна точка за всички и всеки. „Индустрията, в която работим, не зачита традицията – тя само уважава иновация– каза Надела. „Нашата работа е да гарантираме, че Microsoft процъфтява в мобилния и облачния свят и винаги остава на преден план.“
Стратегията за Надела беше очевидна, така да се каже, непосредствена част от дейността му, но в областта на корпоративната култура дори той беше лесно да се изгуби. Microsoft, наследен от Satya, се интересуваше повече от усъвършенстването на Windows и Office, отколкото от създаването на нови продукти и това го направи изключително неприветлива среда за служители със страхотни нови идеи.
Много членове на висшето ръководство, свикнали с монополното положение на корпорацията, като правило, продължиха от факта, че потребителите ще купуват продукти на Microsoft просто защото са продукти Microsoft. Такива възгледи просто не им позволиха да осъзнаят реалните нужди на купувачите и в момента, в който Microsoft навлизаше в нов, силно конкурентен пазар за облачни услуги, манталитет, който беше смъртоносен.
„Обикновено в Microsoft никой не мисли за нуждите на потребителите“, каза ми един бивш продуктов мениджър. - В работните групи, участващи в пускането на продукти, те вярваха, че просто трябва да разработите нещо по-нататък и хората веднага ще го купят. За какво да се тревожиш?"
За пак запали В своята корпорация, искра на изобретението, Надела преди всичко официално даде на служителите правото да изразяват собствените си идеи, преди всичко, разбира се, най-важните. Той зададе правилния тон още в първото писмо. „Понякога подценяваме факта, че всеки от нас е в състояние да направи нещо различно, за да повлияе на случващото се“, пише той. „Не трябва да пренебрегваме подобни възможности.
Тогава Надела, доколкото е възможно, представиФоли, Мери Джо. Запознайте се с новия шеф на сървър и инструменти на Microsoft: Satya Nadella / ZDNet лидерски екип с принципите на мислене, възприети в стартиращите фирми. Той доведе ръководителите на компаниите, които Microsoft преди това придоби на годишната среща на изпълнителните директори, и в допълнение започна да кани представители на някои други стартиращи компании директно в офиса на Microsoft в Редмънд, Вашингтон, за да преподават своите високопоставен колеги начин на мислене, характерен за компаниите, които са на етап навлизане в пазарната среда.
„При нас идваха всякакви стартиращи фирми и говориха за своя бизнес, културата си, как управляват компании, за да ни образоват, динозаври с различни бизнес възгледи и нови идеи“, Джули Ларсън-Грийн, друг 24-годишен ветеран от Microsoft, който момент грижа от компанията през 2017 г. заема длъжността ръководител на отдел внедряване на опит.
Освен това Надела разшири т. нар. Microsoft Garage, физическо и виртуално пространство фирма, създадена да експериментира с продукти, като създаде уебсайт, където Microsoft може публикувамУорън, Том. Microsoft отписва 7,6 милиарда от сделка с Nokia, обявява 7 800 съкращения на работни места / граница различни експериментални приложения. В наши дни тези сайтове се възприемат като имитация на Amazon. „Нашето мото е не да говорим, а да създаваме и все пак изразява същността на това, което искаме и какво правим“, казва Страницата „За нас“ на сайта на Microsoft Garage съдържаше още по-изрично наклоняване към лидерските принципи на Amazon. „Ние сме създатели по природа“ (Гаражът има пристрастие към действие) — се казва на страницата през септември 2019 г. Почти веднага след като съобщих това на Microsoft, като им се обадих за проверка на фактите, фразата изчезна от сайта. Представител на Microsoft за връзки с обществеността нарече това съвпадение. — Бележка на автора. на началната страница на сайта.
В поредица от срещи на персонала, наречени "Невероятно изследване", провеждани всеки петък, Надела призова всички служители на компанията, които са разработили иновативни програми, да дойдат и Покажи им.
За да използва добре тази нова изобретателска енергия на Microsoft, Надела трябваше да я насочи към разработването на това, което хората наистина искат. Затова той възложи на отделите за разработка на продукти да разберат каква експертиза натрупани от техните клиенти в реалния живот, фокусирани върху нуждите на потребителите, а не тесни интереси Microsoft.
„Емпатизирайте и създавайте“, увещава ги той.
„Трябва не просто да мислите какво иска клиентът, а наистина да влезете в неговите обувки“, казва един от продуктовите мениджъри на Microsoft. маркетинг. „Промяната във философията беше да започнем да се отдалечаваме от разговорите за продукта и неговите възможности към това кой точно ще го използва и защо и как ние ще вземем това предвид и ще го подкрепим“, добавя Прита Вилеман, бивш продуктов мениджър на Microsoft, който работи върху софтуер за презентации, наречен Люся се.
Вилеман спомена по-нататък в този разговор, че около година след като Надела влезе, целият й екип - „продуктови мениджъри, дизайнери, инженери, общо взето всичко“ – преустановена работа за две седмици колективен мозъчна атака и да разберете възможно най-точно какви типове клиенти и потребители ще искат да използват своя софтуер. След това те проведоха поредица от интервюта с такива хора, за да видят какъв е животът и работата им.
„Опитахме се да започнем, като разберем кои са нашите клиенти, какви възможности и нужди могат да имат в ежедневния живот, и след това да преминем към мислене за продукти“, казва тя. „След като идентифицирахме какви са тези нужди и възможности, започнахме да се задълбочаваме в техните подробности, за да видим дали нашият софтуер отговаря на конкретни цели и желания. клиенти».
След няколко от тези срещи работната група осъзнава, че фирмата цени определени характеристики на продукта много повече, отколкото клиентите им ги ценят. Microsoft, например, направи продукти с много привличащи вниманието функции като 3D визуализация, но целевите клиенти, особено малките предприятия, искаха нещо по-просто.
„Ето защо, както се оказа, те не се интересуваха особено от продуктите, които разработвахме досега“, ми каза Вилеман. След това пробивно изследване работата се промени много.
„Новият подход ни помогна да изясним много в настоящата ситуация“, обобщава тя.
Empathize and create беше особено полезно при стартирането на облачното предложение на Microsoft, което е сега наречена Azure, която Надела трябваше да продаде на клиентите, които казаха, че не могат да си го позволят. ще са необходими. Надела, който самият беше облачен клиент, докато работеше върху Bing, наистина подтикна екипа за разработка Azure гледа на продуктите през очите на своите клиенти - множество CIO на компании и ръководители на ИТ отдели.
За тези потребители, по-специално банки и други големи, понякога много бавни компании, "преместването към облаците" ще отнеме много години. Ето защо, Microsoft разработи специално за техния случай, предоставяйки „хибридни“ услуги, които съчетават както облачна, така и настолна поддръжка; тази стъпка към клиента позволи на CIO да запазят позициите си, като не забравят да придвижат компаниите си към бъдеще.
Този модел, според вътрешните изследвания на Microsoft, формира основната разлика между подхода на Microsoft и услугите на Amazon. Уеб услуги: последните продаваха продуктите си само на компании, които вече са разработили цял софтуер облаци.
„Microsoft доставя софтуер на предприятия от дълго време, така че техните CIO първоначално се довериха на Microsoft и все още продължиха да доверие“, казва Сид Пара, портфолио мениджър в Becker Capital Management, където бяха направени големи залози за Microsoft. „Когато Microsoft успя да ни предложи наистина добър нов продукт, клиентите бяха готови да го откъснат с ръце.“
На следващия етап Надела трябваше да вложи много време и усилия, за да могат служителите на компанията свободно да измислят идеи и да ги прехвърлят на точните хора.
За да направи това, той прибягва до помощта на системи изкуствен интелект.
В отдела за продажби в Microsoft, както и в повечето търговски отдели в наши дни, търговските представители на компанията прекарваха по-голямата част от времето си в обучение инструменти за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), опитвайки се да разберете на кого да се обадите, какво да кажа на кого и кои обаждания да дадете приоритет опашка.
Тази работа не е свързана с голямо интелектуално натоварване, така че може да бъде сведена до минимум чрез използване на технологии за машинно обучение, които са страхотни при анализиране на данни за продажбите. и прогнозирайте кои сделки е най-вероятно да бъдат приключени въз основа на минали резултати, тоест какво е работило добре в миналото за клиенти с подобен профил.
Прилагането на машинно обучение към продажбите отдавна трябваше да бъде логична стъпка за такова компании като Microsoft, където са работили някои от водещите световни експерти по изкуствен интелект интелект.
Но този въпрос никога не е бил разглеждан сериозно до момента, когато през 2016 г. Надела организира AI подразделение в компанията и комплект част от задачата на персонала в този отдел е да се фокусира върху създаването на най-практически полезни приложения. „Сега възнамеряваме да внедрим системи за изкуствен интелект във всички продукти, които се доставят на нашите компютърни платформи“, казаСатя Надела Изпратете имейл до служителите в първия ден като главен изпълнителен директор / Microsoft News Center в Надела без проблем.
След като завърши този етап на реорганизация, компанията създаде комисионна за терена за начинание капитал за всички, които се занимават с изследвания в областта на изкуствения интелект. Ако комисията хареса идеята на изследователя, тогава му бяха отпуснати определени финансови и човешки ресурси и известно време (около няколко седмици) за разработване на прототипи. След това, ако изследователят премина успешно етапа на прототипиране, му бяха дадени още няколко месеца да разработи продукта по-подробно.
Точно в този момент изследовател на име Prabhdeep Singh има идеята да напусне Microsoft и да започне свой собствен бизнес. След като научи за това, ръководителят на изследователската организация го посъветва първо да усъвършенства уменията си като разработчик чрез взаимодействие с комисията и едва след това да реши дали да напусне или не. Сингх се съгласи.
Размишлявайки къде машинното обучение може да бъде особено полезно в Microsoft, Сингх видя най-ясната възможност за екипа по продажбите. „Ако трябва да използвате изкуствен интелект, тогава маркетингът и продажбите са правилното място, защото там можете да видите резултата най-бързо“, казва той. „С други думи, ако вашият подход се окаже наистина полезен, тогава веднага ще откриете увеличение на доходите.
Сингх представи идеята си на комисията и получи одобрение да разработи приложение, наречено Daily Recommender, с кодово име Deep CRM. Използвайки машинно обучение, Recommender повтаря всяко възможно действие, което търговският представител на Microsoft може да предприеме и след това предлага едно по едно най-ефективните от тези действия, като предоставя на мениджъра възможността да приеме или пропусне тези действия.
Този инструмент спаси търговския персонал от най-досадната и скучна работа CRM (или други системи от подобен вид), които досега не можеха да бъдат изоставени, за да се разбере какви стъпки да предприемем по-нататък.
Daily Recommender, програма, която работи успешно и днес, обработва хиляди точки от данни за всеки клиент и генерира най-атрактивните оферти за тях. Анализът включва и случилото се в подобни ситуации с други сметки, дори ако тези сметки не принадлежат на самите клиенти.
Може да препоръча действия като извикване на сметка X, тъй като този клиент току-що е получил финансиране и е активен развива бизнес или, обратно, се обажда на сметка Y, тъй като този клиент е станал по-малко вероятно да използва продукта и е вероятно да откаже От него.
„Просто казано, това приложение разглежда различни възможности и ги претегля така, че най-много вероятните се издигнаха до върха“, обяснява Норм Джуда, бивш технически директор на Microsoft, който наблюдаваше това Приложение.
Daily Recommender се учи, докато вървите. Ако един продавач управлява 50 препоръки на ден, продавачът ще се адаптира и ще издаде повече. Ако продавачът "дърпа" само 20, системата се научава да дава по-малко оферти. Ако продавачът затвори сделката поради препоръката, тогава системата разбира, че най-вероятно тя е дала добър съвет. Ако представителят отхвърли предложението на AI асистента, но все пак затвори сделката, системата ще знае, че препоръката му не е била най-добрата.
„Продавачът е този, който разбира поведението на клиента и причините, поради които те правят или не правят покупка“, продължава Джуда. „Въпреки това, тъй като все повече и повече бизнес истории се натрупват в системата, този човек интуиция става част от машинните алгоритми.
На практика Daily Recommender в Microsoft се използва като правило от продавачи на продукти за малкия и среден бизнес. За по-големите предприятия компанията използва други инструменти за машинно обучение.
Когато екипът на Сингх за първи път започна да внедрява тези системи, самият Сингх се опасяваше, че широкото им приемане ще доведе до негативни реакция сред търговците на Microsoft, които биха могли да смятат, че без тези системи тяхната работа ще бъде по-продуктивни. Но скоро след началото експеримент Представители на контролната група от търговския отдел, които нямаха такива системи, започнаха да изискват и те да бъдат снабдени с тях.
По времето, когато той напусна компанията, въвеждането на изкуствен интелект в продажбите позволи на Microsoft да генерира 200 милиона долара допълнителни приходи, каза Сингх. По-важното е, че това помогна на търговските представители да преразпределят приоритетите на работата.
Тъй като системите за машинно обучение намаляват обема на работа, те освобождават време на екипа по продажбите на Microsoft, който да прекарва в общуване с клиентите.
И тъй като Microsoft разработи култура на наистина повече клиенти процес на разработване на продукти, онези разговори, с които хората в организацията са били най-дълбоко свързани купувачи, стават все по-важни и оказват все по-значително влияние върху развитието на различни търговски продукти.
„В продажбите почти всичко е преминало към един вид самообслужване“, казва Сингх. — Продавачите идентифицираха нуждите на клиентите, оценяваха ги по различни параметри, казваха им как да Продуктите на Microsoft могат да отговорят на тези нужди и след това да предадат обратна връзка с клиентите на групите разработчици."
Скоро след това Microsoft представи софтуерен инструмент, наречен OneList, който обобщава заявките за определени функции и възможности на софтуера и пренасочва препоръките, създадени от системата от търговския отдел към производство.
„Всички тези данни отново са концентрирани на едно място и сега инженерното управление винаги може да се върне към този списък“, казва Джуда. „Разбирането е важно, но да имате инструмент в ръцете си, който взема вашето разбиране и го превръща в план или списък с приоритети, е много по-важно.
Днес Microsoft има версия на Daily Recommender в Microsoft Dynamics, хоствана в облака и достъпна за клиентите на компанията; тук се нарича асистент за връзки. През 2018 г. Прабхдип Сингх се премести в UiPath, където сега прави приложението си достъпно за потребители извън екосистемата на Microsoft.
И Microsoft създава продукти, които хората искат да използват отново.
На обяд в Лос Гатос, старомодна заведения за хранене в Силиконовата долина, технически директор на Microsoft Кевин Скот ми каза, че базирани на машинно обучение системи като Daily Recommender вече са в Microsoft навсякъде.
„Срещам се с адвокати, HR хора, финансисти и всички те използват тези инструменти за решаване на проблеми“, казва той. Най-обещаващите инструменти на компанията позволяват на всеки да се развива и Скот ми описа тези инструменти. Например Lobe, компания, придобита от Microsoft през 2018 г., позволява на хора с ограничени технически умения да създават програми, базирани на машинно обучение.
Един от съоснователите на Lobe е човек, който не е много запознат изкуствен интелект, - използва този инструмент, за да създаде програма, която следи нивото на водата в резервоарите в собствената си автономна (несвързана с битови комуникации) къща. Скот обясни, че с помощта на уеб камера и няколко серифа, програма, базирана на тези, разработени от Lobe Системата с изкуствен интелект успя да разпознае потопило, завързано с въже към плувка вътре в резервоара, и да го последва позиция.
„Захранвате изображения на домашните си устройства към система за машинно обучение и след това казвате, хайде, започнете да създавате модел“, казва Скот. "Това е безумно мощно нещо." Друга програма, известна като Visual Studio Code, използва машинно обучение, за да помогне на инженерите да предвидят кода, докато се пише.
„Тази програма анализира контекста на това, което пишете и въз основа на това, което знае за структурата на вашия код и програмен език, предлага нещо, което вие сами може да искате да представите по-нататък “, уточнява Скот.
Вътрешни технологии на Microsoft, повечето от които се създават вътрешно и след това се лицензират за външни употреба, може да намали обема на работа в компаниите във всички области на икономиката, като същевременно им помогне да станат повече иновативен.
„Това ме кара буквално да скача от леглото сутрин. Вдъхновен съм от идеята, че имаме задължение точно сега да предоставим тези инструменти в ръцете на хората, колкото е възможно повече хора. Дайте възможност на хората да създават с усъвършенствано машинно обучение и AI системи в огромен, огромен мащаб!“ — казва развълнувано Скот.
Докато чакахме да пристигне чекът, попитах Скот какво мисли за разработването на нещо ново, достъпно само за малък сегмент от хора, предимно програмисти. „Това би било чиста лудост“, отвърна той.
Водещите световни технологични компании имат уникална корпоративна култура, която насърчава иновациите. Ако искате да разберете как Facebook и Google успяват да останат на върха, Keeping Startup Energy е правилното ръководство.
Купете си книгаПрочетете също🧐
- 11 бизнес игри, които ще ви помогнат да развиете въображението и да намерите нови идеи
- Как да определим стратегия за развитие на бизнеса и да я приложим
- 5 признака за страхотна компания, които всеки собственик на бизнес трябва да има предвид