Личен опит: как превърнах любовта си към еклерите в бизнес

Александра Лам започва да пече за удоволствие, но с времето хобито прераства в бизнес. Учи във Франция, учи се как да готви вкусни еклери и сега всеки ден запълва с тях прозореца на собствената си сладкарница в Москва. Разговаряхме с Александра и разбрахме как да преживеем падането на триетажна сватбена торта, да отворим сладкарница със стартов капитал от 500 000 рубли и да създадем десерти, които гостите ще харесат.

Жажда за ръчен труд и офис във вашата собствена кухня

Учих във Факултета по журналистика на Московския държавен университет, но работата с текст след дипломирането бързо ми омръзна. Реших да се захвана с административна работа и през 2011 г. си намерих работа в Афиша като личен асистент. Хареса ми, но почувствах, че искам да работя с ръцете си, затова започнах да правя кексчета, кексчета и прости бисквитени торти през нощта. Печенето предоставя безкрайни възможности за творчество, а на всичкото отгоре също така събира цялото семейство около масата. Реших: това е, от което се нуждаете, защото обичам да създавам красота и да преобразявам всичко, до което се докосна.

Аз съм доста общителен човек, така че колегите ми бяха първите клиенти. Освен това снимах всички десерти и ги публикувах в Instagram. В този момент започна да се появява мода за всичко у дома. Приятели поръчваха торти и кексчета, лекуваха приятели и популярността ми нарасна благодарение на устната реч. През 2013 г. разбрах, че получавам все по-малко удоволствие от работата в офиса, но се наслаждавам на печенето. Така най-накрая се установих в собствената си кухня и започнах да отделям почти цялото си време на сладкарството.

Бях типичен предприемач-занаятчия, който инвестира всички пари в бизнеса си или ги харчи за свои нужди. Доходът в зависимост от месеца варира от 70 000 до 200 000 рубли. Най-продуктивното време е лятото с огромен брой сватби, както и Нова година и пролетни празници. Разходи на практика нямаше, защото не ги платих под наем и не инвестира в маркетинг. Единствените разходи са 6% данък върху дохода, разходи за продукти и сметки за комунални услуги.

Неуспешна продажба на кексчета и паднала сватбена торта

Имаше много доволни клиенти, но от време на време имаше и неуспехи, от които се научих. Всички неуспехи се дължат на липса на опит и недостатъчно развито чувство за отговорност. Една от най-ярките е падналата триетажна сватбена торта. Сготвих го, подсилих го, дадох го на шофьора и започнах да чистя кухнята. Няколко минути по-късно камбаната бие. Уверено вдигам телефона, надявайки се, че булката иска да благодари за вкусната торта, но всичко се оказа по различен начин. Вместо „благодаря“, чух куп мат и писъци за разглезен празник.

За мен беше трудно да разбера какво се случва, затова се обадих на шофьора.

Оказа се, че долният слой се е напукал и тортата се е наклонила по време на транспортирането, като Наклонената кула в Пиза.

Изтръпнах от нервност, така че просто мрънках и не знаех какво да правя. След това се събрахме и решихме проблема: сладкарите от ресторанта донесоха двата горни етажа на младоженците, а унищоженият долен беше сервиран и сервиран в чинии. Вярно, така или иначе бяхме глобени с 50%. Не е трудно да се досетите, че отидох на отрицателна територия.

Друг съществен провал за мен беше свързан с поръчка за 800 тарталета за известна компания. Приех го, но нямах време да го завърша, така че само половината от десертите бяха доставени със закъснение. В резултат бях глобен с 50%. Спомням си, че тогава изпаднах в такъв ужасен минус, че дори нямаше какво да платя за апартамента.

Изгаряне и любов към еклерите

Три години един млад мъж ми помогна и след това се разделихме. Отидох на пътуване, за да оближа раните си и там срещнах бъдещия си съпруг, който по това време живееше в Германия. Веднага след като се върнах в Русия, стана ясно, че печенето сега е много по-трудно: Трябва да приемам поръчки сам, да купувам храна, да пека торти, да събирам торти и да общувам с тях куриери. За шест месеца такава работа аз емоционално изгорял и разбрах, че сладкарският бизнес просто ме разболява. Имаше късмет, че точно в този момент един млад мъж ми предложи брак.

Докато подготвях документите за преместването, започнах да организирам „слънчеви моминско парти“ - камерни семинари за момичета. Позволиха ми да си дам почивка от безкрайните поръчки и да науча другите на всичко, което мога. След като се преместих във фурната, дори не исках да гледам. Мнозина казаха, че ще мине, но аз не вярвах. В резултат се случи: съпругът ми ми даде пътуване до Париж за майсторски клас в кулинарното училище Le Cordon Bleu и аз оживях. От този момент нататък сериозно се замислих за собствената си сладкарница в Москва - беше по-трудно да я отворя в чужбина.

Преди да се преместя в Германия, направих два основни десерта - бисквитени торти и кексчета. С течение на времето стана ясно, че тези продукти губят своята уникалност, защото мнозина се научиха как да ги правят. Тогава реших да пренасоча фокуса към еклерите и беше правилно, защото именно те бързо започнаха да печелят популярност сред клиентите и да се превръщат в тенденция.

Фенове и нужда от точка за продажба

През 2017 г. със съпруга ми се върнахме от Германия в Москва с конкретната цел да отворим ъгъл (малък магазин. - Приблизително Ed.) В хранителния център „Depot“, който тогава току-що се появяваше. Вярно е, че на среща с инвеститори се оказа, че след първата дегустация на продукта ни бяха обявени само номера и сега те са се променили: трябва да платите голяма входна такса и да подпишете споразумение, което включва всички видове глоби. Така разбрахме, че „Depot“ не е нашата опция, и започнахме да търсим друго помещение. Процесът се проточи почти година. През цялото това време аз и съпругът ми продължихме изпечете у дома, защото трябваше по някакъв начин да печелите пари.

Правих еклери и все повече изучавах нюансите на тяхната подготовка: ходих на майсторски класове и експериментирах. До лятото на 2018 г. се оказа, че разработи основната линия десерти, с които навлязохме на пазарите на храни. Моят Instagram по това време вече беше доста популярен: там говорих не само за печене, но и за това как се запознахме със съпруга ми. Имаме романтична история, която веднага се улови на много момичета. Така се формира лоялна публика, която беше готова да дойде само за да ни гледа на живо.

Гигантски тълпи се наредиха край нашия магазин на пазарите. Със съпруга ми прегърнахме момчетата, снимахме и продадохме 1500 еклера за два дни. Това е много добър резултат. От този момент стана ясно, че нашият продукт е популярен, защото е красив, вкусен и подкрепен от добра история. Въпреки факта, че много хора се опитаха да ни убедят да развием доставката и да станем цифрови, ние се отказахме от тази идея. Исках да видя нашите гости, да им се усмихна, да общувам. И така дойде разбирането, че все още се нуждаем от нашата собствена физическа точка.

Музейно търсене на сътрудничество и подкрепа на заемодателя

В края на лятото на 2018 г. изчислихме колко пари ще бъдат похарчени за отваряне на магазин за бонбони и осъзнахме, че това е твърде скъпо. След това започнахме да мислим за малък ъгъл в музея, защото това би помогнало да спестим от наем. Освен това изглежда, че нашата целева аудитория често се появява на такива места. Обичам концепции за съвместна работа: цветя в кафене или десерт в книжарница. Основното е, че двата компонента са хармонично комбинирани, защото едва ли някой ще си купи еклери в близост до автомивката, но в музея ще го направи.

Дълго време не можехме да изберем подходящо място, но успяхме да намерим кредитор - не банка, а физическо лице, което се съгласи да ни даде 3 милиона рубли. Тези пари, заедно с началния ни капитал от 500 000 рубли, би трябвало да са достатъчни за пласиране мебели, направете ремонт, закупете оборудване, платете наем и отделете малка сума като възглавница сигурност. Вече имахме работилница за производство: ние заснет оборудвана стая при участие на летни пазари.

Разбрахме се, че ще започнем да изплащаме заема от януари, но през октомври дори нямахме място за бъдеща сладкарница. С мъжа ми започнахме да се паникьосваме. За пореден път разгледахме възможностите за всички видове популярни услуги, открихме отделна стая. Някога там е имало и сладкарница. Виждах я всеки ден, когато се прибирах от офиса в Афиша, така че ми се струваше, че това е съдба. Така че преминахме от малък ъгъл към концепцията за пълноценно заведение.

Начални разходи и жажда за наслади

Неправилните изчисления бяха голяма грешка. Да имате собствени помещения не е толкова изгодно, колкото да поставите малък магазин в завършен. Трябваше да направя ремонт, да инсталирам пожароизвестяване, да доставя електричество, да изготвя дизайнерски проект, да поръчвам мебели.

Искахме сладкарницата ни да бъде наистина красива, но бяхме зашеметени колко ще ни струва.

Заложих 250 000 рубли за мебели и в резултат на тези пари закупихме само една стойка без витрина.

В резултат на това трябваше да заемем още 500 000 рубли от роднини, за да можем да отворим в тестов режим на 23 декември 2018 г.

Разходите силно зависят от концепцията, така че не е нужно да правите парна баня като нас: купувайте столове в Ikea, дървени маси в Avito и продавайте кифлички. Искахме да направим всичко по-изискано, така че разходите възлизаха на 4 милиона рубли. От тях около милион е специална пещ с огнище, необходима за приготвянето на еклери. Ако правите други десерти, разходите ще бъдат значително намалени. Вярвам, че 3 милиона ще са достатъчни, за да отворите малка сладкарница от 40 квадратни метра в Москва.

Асортимент и екип

Ние се фокусираме върху еклерите, но паралелно с тях продаваме шест вида кексчета и три вида сладкиши. Това е резервен вариант и алтернатива за тези, които не знаят какво представляват Lamm's и просто искат да изпият чаша кафе с нещо обилно и евтино.

Витрината съдържа девет вида еклери като стандарт. Линиите се променят в зависимост от сезона, но трите вкуса от колекцията винаги остават същите: ванилия, шоколад и осолен карамел. Последният вариант е особено популярен в Русия, защото е сладък, удовлетворяващ и много разбираем. През есента предложихме на нашите гости шест сезонни вкуса: лимон, морски зърнастец и бял шоколад, къпина и лавандула, тирамису, печени лешници и смокини. Най-популярен беше морският зърнастец еклер, струваше 280 рубли. Зимната линия стартира на 7 декември.

Отдавна не работим заедно. Ние сме подпомогнати от екип, който се състои от двама баристи, двама консултанти, четирима готвачи на сладкиши и двама помощници в магазина, администратор в делнични и почивни дни, дизайнер, чистач и счетоводител.

Работата по еклерите започва в седем сутринта. Момичетата украсяват заготовките, опаковат ги, маркират и изпращат за доставка от работилницата до институцията. Така че до 10 сутринта пресни сладкиши вече са на прозореца. След това се прави списък на еклерите за следващия ден и започва процесът на печене на заготовките, които се пълнят с пълнеж и се остъкляват. Вечер се оставят в хладилника, а на следващата сутрин се украсяват и се връщат в сладкарницата.

Съставките за вкусен десерт

Качественият десерт, който определено ще се хареса на хората, трябва да отговаря на три критерия. Първият е страхотните съставки. Използваме висококачествено масло, добро брашно, естествени таитянски и мадагаскарски шушулки ванилия, сто процента Френско плодово пюре и дори не белгийски, а швейцарски и френски шоколад, който е най-подходящ за нашия десерти. Този подход довежда цените до подходящото ниво, но ние не сме готови да жертваме качеството.

Вторият момент, който играе важна роля, е технологията за готвене. За съжаление, много десерти в Русия не са доведени до съвършенство: те се правят на случаен принцип. Понякога при мен идват сладкари, които, остъклявайки еклера, си позволяват фразата: "И така ще стане!" Това е голям проблем, защото когато правите продукт за 280 рубли, не се допуска небрежност. Би трябвало да е перфектно.

Третото правило е свежестта на храната. Периодът на продажба на крем-крем не трябва да надвишава 18 часа. Всичко, което не се продава през това време, трябва да бъде отписано. Ние правим това. Всяка сутрин в сладкарницата пристигат нови еклери. Дори вътре да има обикновен крем от масло с кондензирано мляко, той пак ще бъде вкусен, защото най-добрият десерт е пресен.

Печалба и разходи

Добър показател за рентабилността на гастрономическия бизнес е 20%. За съжаление все още не сме достигнали тази цифра. В самото начало хората се изсипаха в нас и показателите бяха много достойни, но ние бяхме толкова увлечени от продажбите, че забравихме да предоставим необходимото документи към данъка. В резултат на това трябваше да платим 420 000 рубли - нереалистични цифри, защото всъщност не сме печелили толкова много. Това е само последица от нашата небрежност.

Веднага след като изплатихме дълга, за първи път имахме касова разлика и оттогава живеем без печалба.

Парите едва са достатъчни изплати заем. Освен това даваме 400 000 рубли за наемане на работилница и сладкарница, 500 000 рубли отиват във платежния фонд труд, 35 000 рубли - за битови сметки и още 550 000 рубли - цената на суровините заедно с опаковане. Оставяме около 20 000 рубли на месец за други разходи.

През октомври отидохме на отрицателна територия със 123 000 рубли. Наистина обаче се надяваме празниците да поправят ситуацията. Сезонността играе важна роля в сладкарския бизнес. В периода от декември до март можете да спечелите достатъчно, за да издържите през останалата част от годината, така че сме оптимисти.

Хакерство от Александра Лам

• Започнете с концепция: трябва да сте много ясни какво, на кого, как, колко и за колко ще продадете. Концепцията трябва да бъде възможно най-суха, без емоционални атаки като „сладка семейна пекарна“. Тя трябва да отразява същността на вашия бизнес в няколко изречения. При всяка трудност първо разгледайте файла с вашата концепция и едва след това вземете решение.
• Оценете всички рискове от самото начало и изходете от най-песимистичния сценарий по отношение на финансите. Грешките се правят най-добре на хартия. Постоянно задавайте въпроса "Ами ако?" и бъдете готови да отговорите на него. Парите са гориво. Ако нямате продажби, трябва да затворите. Такъв упорит факт.
• Кога наемане на служители обърнете внимание на личните качества, а не само на професионалните. Кетърингът има чудовищен оборот, затова е важно да следите атмосферата на екипа и да реагирате със светкавична скорост. Имайте предвид: хората така или иначе ще си тръгнат. Трябва да приемете този факт за даденост и да се разделите с тях с усмивка и спокойно сърце.
• В никакъв случай не заблуждавайте доверието на гостите си. Репутацията е фина материя. Когато настъпят трудни времена, наистина искам да започна да спестявам - качеството винаги страда от това. Мислете по различен начин: не как да харчите по-малко, а как да печелите повече.
• Запомнете: единствената разлика между добрия предприемач и лошия е, че добрият стана след ново падане, а лошият остана да лъже. Без любов към работата си и вяра в себе си е невъзможно да се справите с трудностите, които падат върху плещите на тези, които са решили да променят света.