3 психологически техники, които ще бъдат обучавани за получаването на желания

Foot във вратата

Тази техника, популяризиран от Робърт Cialdini (американски психолог - прибл. Ед.) Може да бъде много ефективно убеждаване.

Когато трябва да се убеди човек да изпълнява доста обременително заявка, можете да подобрите шансовете си, ако първият ви попитам за нещо тежко.

Първият малък искането е вероятно да бъдат изпълнени от споразумението, и това ще бъде предмет на идеята, че като цяло е доволен да ви помогне. Когато след това се отнасят към него с по-голям искане, той е вероятно да се съгласи да се поддържа съгласуваност в поведението. Отхвърлени второто искане би било в противоречие с уважение към съществуваща презентация, както и да избегне когнитивен дисонанс и поддържане на съответствието на поведение, обект с висока степен на вероятност съгласява.

Класическият работата, която описва този принцип, може да хвърли повече светлина по въпроса (Freedman & Фрейзър, 1966). Двама изследователи под прикритието на доброволци се опита да убеди собствениците на жилища да се извърши доста обременително искане за: създаване на голям и грозен пътен знак "Шофьор! Бъдете внимателни! "На техните пътища.

Когато само с искане, адресирано до собствениците на жилища се съгласиха да само 17% от респондентите. А истината: много малко хора се съгласяват да изпълняват толкова странно и неподходящо поискване. И така, как учените са успели да убедят колкото 76% от втората група от индивиди?

Само за няколко седмици преди да ги помолите да инсталирате този велик знак, те бяха помолени да инсталирате малък знак "Бъдете внимателни при шофиране." Не беше трудно, поради това, почти всички се съгласи. И това искане, би било доста незначителни, по endeared собствениците на жилища да се гарантира, че няколко седмици по-късно, договорени с монтирането на много по-голям знак.

След експеримента, участниците се съгласиха да се срещнат първата заявка, че са разработили цел за себе си като хора, които се грижат за безопасното шофиране. Ето защо, по-късно, когато те са били помолени да бъде домакин на голям знак, те не може да откаже, за да не се покаже на несъответствието.

Беше "грижата за безопасно шофиране" един изглед, който се е образувал при домакините след съгласието си за една малка молба? Но какво, ако първата заявка не е свързана с безопасното шофиране?

Оказва се, че малка такава, дори и не-мейнстрийм, значително да увеличи шансовете за получаване на съгласие за бъдещето.

В някои случаи, учени, описани проучването адресирано собствениците на жилища да подпише петиция в защита на околната среда, или да се инсталира една малка табелка с надпис "Save красота Калифорния. " Най-голям брой положителни отговори (76%), учени, получени в случаите, когато първото и следващите искания бяха свързани (малка плоча на безопасно шофиране, а след това един голям знак за това все още). Въпреки това, те са в състояние да събере колкото е 50% от положителните отговори, дори и в случаите, когато първата заявка за нищо общо свързана с втората (подписването на петиция или плочи от красотата на Калифорния, а след това един голям знак на сейфа шофиране).

Споменаването за екологията и красотата на Калифорния не вдъхновен от респондентите смятат за значението на безопасното шофиране, но успешен в тях се вселяват представа за себе си като хора, които са активно ангажирани в обществения живот и е лесен за доставчиците на услуги непознати.

Хвърляне ниска топка

В допълнение към по-горе описаната рецепцията, можете да опитате с друг.

Започвате с една малка молба, която да отговаря на договора, а след това да увеличи размера на искането.

Тази техника се нарича "изхвърляне ниска топка" често се използва от персонала по продажбите. Може би сте се превърне в жертва на тази тактика, например в шоурума, където често се използва.

Вие току-що се съгласи с продавача на добри условия за закупуване на нова кола, а той отива на работното си място, за да издаване на хартияИ вие се радвате с фантастично успешна сделка. В действителност, управителят вероятно не прави нищо, а просто изчаква няколко минути, за да ви дам една мечта на нова кола.

Когато тези няколко минути минават, той се връща при вас с лоши новини: директорът не одобрява сделката и цената на колата ще бъде по-висока от $ 500. Но по времето, когато сте осветена и даде начален съгласие, а сега сте се сблъскали вътрешно налягане, което ви принуждава да се споразумеят за нови, по-неблагоприятни условия.

Вече сте изпратили като диск в новия автомобил, и са си позволили да наистина го искат. Като кукловод контролиране куклен, продавачът дръпна струните на когнитивен дисонанс и почти принудителен Приемате ли неизгодни условия.

Prompt правилно отношение

Вместо да провокира обекта за определен поведение, което е в съответствие започне необходимите състояние, можете да се постигне целта, тихо, засягащи обекта и който е имал молбата му за определен състояние.

Ако той, например, той ще каже, че той има добро настроение, поведението му ще се промени. Тъй като спусък обект на такова твърдение? Тя е много по-лесно, отколкото си мислите. Когато се срещате с някого, обикновено първото нещо, което да попита: "Как си?", А в 99 от общо 100 случая на въпрос на готовност е отговорено "Добро" или "ОК". Тя се превърна в социална норма, към която всички свикнали. Дори един човек да изпитва най-лошият ден в живота му, той щеше вероятно все още да даде на стандартен отговор на този въпрос.

Човекът, който каза, че е имал "всичко е наред", повечето респонденти се съгласили с искането.

Говорейки стандартната отговор, ние се чувстваме длъжни да се държат постоянно, това е да се изпълни заявката.

Знам какво си мислите в момента. Смятате ли, че ние сме толкова използва за отговор "добро" или "отлични", тези думи са автоматично и нямат нищо означава, че те вече не са валидни и вече не може да повлияе на нашата държава и най-вече поведението и тенденцията да се изпълняват искания.

Вярвате или не, проучвания твърдят друго. По време на експеримента, посветена на същата тази рецепция (Howard, 1990), учен по телефона жителите на Тексас и Попитах дали са съгласни да се стигне до тях представител на организацията, за да борба с глада и ги продал малко сладкиши.

Когато той е бил помолен само на този въпрос, се съгласи да отговори на само 18% от респондентите. Но сред тези, които за пръв път попита: "Как се чувстваш днес?" И които са отговорили положително ( "добър" или "отличен"), на сто договор е почти два пъти по-висок (32%). В този случай, анкетираните са отговорили често съгласие, защото смятат, че трябва действително да се засили тяхното положително становище.

Заключение: Следващият път, когато са спрени от полицията за проверка на самоличността, го попита: "Как си?".

Ако искате да имате определено съотношение на образуваната обект, ще трябва да го направи поведението, което съответства на тази връзка. Ако успеете да предизвика желаното поведение, обектът ще изпитате когнитивен дисонанс и иска да приведе вътрешното състояние в съответствие с поведението.

Посочените по-горе техники могат да ви помогнат в това. На други психологически маневри и характеристики на човешкото поведение може да се научи от книгата на Ник Kolenda "система от вярвания. Как да влияе на хората с помощта на психологията"

Купи книгата