Директор на търговски център - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение, дата: 7 декември 2023 г.
разни / / December 10, 2023
Експерт в областта на управлението на търговски имоти, има опит в реализирането на големи проекти и е редовен лектор на индустриални събития.
Опит на пазара на недвижими имоти повече от 20 години. Основател на агенцията за маркетингови комуникации на пазара за недвижими имоти Promotion Realty.
Развитие на концепцията и практиката за продажба на търговски обекти
• Многофункционални комплекси (МК), определение, принципи на формиране.
• Концепция и класификация на МФК, примери за реализирани проекти.
• Предимства/недостатъци на изграждане и реализация на многофункционален комплекс.
• Създаване на уникална идея за многофункционален комплекс, търсене на оптимална комбинация от функции, синергичен ефект.
• Архитектурна концепция, основни технически характеристики на офис, търговски и хотелски функции, особености на комбиниране в комплекс със смесено предназначение.
• Специфика на запълване на комплекса със смесено предназначение (характеристики за привличане на наематели и/или продажба на площи).
• Актуални тенденции при формирането на комплекси със смесено предназначение и примери за успешни съоръжения.
• Офис центрове (ОЦ).
• Проучване на пазара. Анализ на конкурентната среда. Текуща пазарна ситуация и бъдещи тенденции.
• Създаване на уникална идея. Откъсване от конкурентите. Параметри на “идеалния” OC.
• Специфика на архитектурните решения, определяне на „коефициент на загуба на пространство в сграда”, оптимални планови решения (примери).
• Систематизация на видовете офис центрове (технически спецификации) - текущата класификация на офис центрове от Гилдията на мениджърите и разработчиците.
• Формиране на базовата наемна ставка.
• Написване на концепция за популяризиране на обект. Търсете балансирано портфолио от наематели.
• Принципи на запълване на офис пространство, ефективно взаимодействие с наемателите, основни грешки на собствениците.
• Методи за намиране на наематели на текущия пазар.
• Документална поддръжка на процесите - документи за собственост, видове договори за наем, предварителен договор (пълен текст на договора за наем на офис, дългосрочен и краткосрочен).
• Методика за определяне размера на наема.
• Услуги за наематели и посетители на офис помещения: задължителни и допълнителни, актуална практика.
• Търговски центрове (ТЦ).
• Параметри на “идеален” търговски център.
• Разработване на концепция за търговски център, определяне на формата на търговския център, разграничаване от конкурентите (последователност от стъпки при определяне на формата, площта и параметрите на бъдещия търговски център, определяне на възможен състав на наемателите).
• Предварителна подготовка за продажба, пре-брокеридж, технически спецификации на ключови наематели (правила за “пред-брокеридж” - събиране и анализ на отговорите от наематели относно възможността за влизане в проекта).
• Създаване на технологична концепция. Специфика на архитектурните решения (задания за проектиране на базата на технологична концепция, технически спецификации на основните "котви" наематели).
• Формиране на наемни цени. Изготвяне на план за търговия. Определяне на наемни цени в търговски център; процент от оборота на наемателя; работа с котви наематели (текущата практика за договаряне на търговски условия с „котви“).
• Изграждане на ефективни взаимоотношения с ключови наематели.
• Изготвяне на търговски план (анализ на приходите от наем при строителство или преустройство на търговски център).
• Документална поддръжка на процеси, документи за собственост, видове договори за наем, предварителен договор. Споразумение с отчитане на процент от оборота (пълните текстове на предварителния и основния договор за наем, като се отчита процентът от оборота на наемателя).
• Задължителни и допълнителни (свързани) функции. Пазаруване и активен отдих. Куестове, батутни центрове, кулинарни училища, музеи, изложби, зоологически градини. Търговски център като социална платформа (примери за нови успешни търговски центрове).
• Осигуряване на максимална заетост на наемните площи. Основни правила за ефективно търсене, подбор и настаняване на наематели (първоначално привличане на наематели, организация на излагането на имота и предоставяне на информация, отговорности на мениджърите по наем).
• Търговски центрове – видове, класове, предимства, тенденции. Примери за успешен руски опит.
• Постулати на преговорния процес с наемателите. Обосновка на цената.
Системна организация, позициониране и популяризиране на търговски имоти
• Заден план. Появата на формата “търговски център”. Модерни многофункционални комплекси: търговски и развлекателни, търговски и офис комплекси.
• Формиране на концепцията за продуктовата линия на търговски и развлекателен център. Видове и видове търговски и развлекателни центрове. Други сателитни функции за осигуряване на заетост на пространството. Примери за успешни решения.
• Зониране на търговски центрове: входове и изходи, паркинги, “горещи” и “мъртви” зони в търговски центрове. Оптимален баланс между използвани и технически площи. Техники за съживяване на "мъртви" зони.
• Осигуряване на запълване на търговския и развлекателен комплекс.
• Закрепете наематели в търговския център. Посока на потребителските потоци. Зони на концентрация на потенциални купувачи. Организиране на навигационна и информационна система в търговски център.
• Работа с клиенти: идентифициране на целевата група, портрет на купувача, структура на търсенето. Услуги за посетители: основни (задължителни) и допълнителни. Организиране на заведения за хранене и заведения за хранене. Зони за развлечения в търговски център.
• Промени в потребителското търсене - как се променят моделите на потребление.
• Работа с конкуренти: анализ на конкуренцията, конкурентни предимства, методи за привличане на клиенти. Дейности, насочени към промоция (отваряне, промоция и „превключване“ от конкурент).
• Необходимостта от реконцепция или достатъчно маркетингови инструменти.
• Маркетингови инструменти за увеличаване на продажбите.
• Организиране на събития за маркетингови цели.
• Маркетингови функции на управляващата компания.
• Формиране и развитие на марката.
Наемни отношения
• Кризи на пазара на недвижими имоти. Форсмажорни обстоятелства и държавни мерки за подпомагане на наемателите.
• Преговори с наематели по време на криза.
• Как да се подготвим за преговори с наематели.
• Какво трябва да знаете за контрагента, преди да започнете преговори. План Б.
• Основни стратегии за преговори. Начини за постигане на споразумение с наемателя.
• Психология на преговорите. Основни канали за влияние върху контрагента.
• Управление на атмосферата на преговори.
• Нечестни преговори. Нарушаване на баланса на интересите на страните.
• Действия на наемателя за намаляване на наема и контрамерки на наемодателя.
• Стратегия за взаимодействие с наемателите по време на криза.
• Работилница. Намаляване на наема в замяна на удължаване на договора: определяне на размера на отстъпката.
• Условия на договора за наем, които стават особено актуални по време на криза.
Бизнес модел на управляваща компания в търговски имоти
• Състояние на пазара на недвижими имоти.
• Въведение.
• Анализ на пазара на бизнес имоти.
• Видове търговски недвижими имоти, техните отличителни черти: търговски имоти, офис недвижими имоти, складови имоти.
• Многофункционални комплекси.
• Комплекс от недвижими имоти като обект на управление.
• Бизнес процеси на Управляващото дружество.
• Основни дейности на управляващото дружество.
• Подробни бизнес процеси - за самостоятелно обучение.
• Развитие на организационната и функционална структура на управляващото дружество.
• Избор на модел на управление на управляващата компания.
• Видове организационни структури, плюсове и минуси.
• Взаимодействие на услугите.
• Решаване на проблема с „дублирането” на функции.
• Делегиране на правомощия.
• Казус: разработване на организационна и функционална структура на управляващо дружество за даден обект.
• Основни поделения на управляващото дружество. Състав, задачи, правилник.
• Ключови звена за експлоатация и поддръжка на съоръжения.
• Техническа експлоатация сервизно-съоръжение управление.
• Почистване.
• Неосновни подразделения.
• Административен отдел. Централна рецепция.
• Служба за строителен контрол.
• Служба за сигурност и безопасност.
• Поток от посетители, механизми за тяхното управление – за самостоятелно проучване.
• Казус: разделяне на посетителските потоци в конкретен многофункционален комплекс и алгоритъм за управление на тези потоци.
• Търговски мениджмънт - управление на имоти, планове за продажби, стратегия за продажби.
• Казус: анализ на ситуацията между наемодател и наемател-длъжник по време на криза.
• Съвременно инженерно оборудване на сгради.
• Какви „малки неща” могат да се превърнат в основно предимство.
• Управление на изразходваните комунални ресурси. Комплексно изпращане.
• Характеристики на управление на многофункционални комплекси.
• Видове договори за управление на недвижими имоти: договори за цялостно управление на имота със собственика, договор за поддръжка и поддръжка на съоръжението с наемателя (собственика), споразумение за възстановяване на комунални услуги, споразумение под наем.
• Казус: изберете вида на договора за управление на даден обект.
Планиране, контрол и обратна връзка
• Планиране. Компоненти и етапи на процеса на планиране. Техники (инструменти) за планиране: “График”. „Диаграма на Гант“ или „Диаграма на лента“. 4 въпроса от “Работно задание”. "Ситуационно (сценарно) планиране." Оценка и планиране на необходимите ресурси. Визуализация на планове и разпределение на работата по групи. Проблеми и ограничения при планирането.
• Контрол. Наблюдението и контролът са основните инструменти за постигане на целите. Влиянието на човешкия фактор. Ползи от управленския контрол. Инструменти за контрол: „Веригите за контрол на управлението“, „5 ключови проблема с контрола“. Източници за установяване на норми. Методи за контрол. Опции за коригиращи действия. Визуализация на резултатите.
• Обратна връзка (Обратна връзка). Цели на обратната връзка. Характеристики на качествена ОС. Положителна и отрицателна обратна връзка (как да похвалим или порицаем подчинените).