Преговор - безплатен курс от 4brain, обучение 30 дни, Дата: 1 декември 2023 г.
разни / / December 05, 2023
Бизнес комуникацията може да се характеризира като особен процес на взаимодействие и взаимовръзка между хората, който се характеризира с обмен на знания, информация и опит. Този процес включва постигане на конкретни цели, решаване на определени проблеми и изпълнение на планирани планове.
Условно бизнес комуникацията се състои от два компонента - това е пряка комуникация, т.е. пряк контакт между хора, и непряка комуникация, която се характеризира с наличието на пространствено-времева дистанция между опоненти. По правило пряката бизнес комуникация е най-ефективна, тъй като се характеризира емоционално въздействие и внушение, с други думи, включва социално-псих механизми.
Бизнес комуникацията се различава от ежедневната комуникация по това, че се характеризира с поставяне на цели и конкретни резултати, които трябва да бъдат постигнати, задачи, които трябва да бъдат решени. В процеса на бизнес комуникация човек в повечето случаи няма възможност да спре взаимодействието си с опонент за една нощ и без никакви загуби. Ежедневното общуване от своя страна не включва поставяне на цели и може да бъде прекъснато по всяко време.
Сред формите на делово общуване има делови разговори, срещи, речи и преговори. А преговорите са негова основна форма.
Преговорите могат да се характеризират като делово взаимодействие между двама или повече лица, чиято цел е да се намерят взаимноизгодни решения на определени проблеми и задачи. Хората трябва да преговарят почти през целия си живот - във всички случаи, когато е необходимо да се постигне споразумение, да се разменят обещания и задължения и т.н.
Обикновено преговорите протичат под формата на разговор, чиято основна тема са представителите за събеседниците (преговарящите страни) се интересуват от въпроси, а задачата на преговорите е да установят връзки за сътрудничество.
Но преговорите могат да се различават по цели. Така те могат да бъдат насочени към сключване на договори, извършване на определена работа, постигане на споразумение за сътрудничество, разрешаване на конфликти и др. И страните по преговорите желаят да постигнат взаимни споразумения по въпроси, в които техните интереси се сблъскват, и адекватно да устоят на конфронтация, която може да възникне в преговорите процес.
Но за да преговаря умело, всеки човек трябва да притежава определени умения, а именно:
- Трябва да може да решава проблеми
- Трябва да може да взаимодейства с други хора
- Трябва да можете да управлявате емоциите си
Трябва също така да се има предвид, че на масата за преговори могат да се срещнат хора с различен опит в преговорите, различни личностни характеристики и образование.
Въз основа на това доста голямо разнообразие от характеристики, някои преговори могат да бъдат коренно различни от други. В някои случаи преговорите протичат относително лесно, а в други са изключително напрегнати; в някои случаи опонентите могат да се споразумеят без проблеми, но в други намирането на взаимно разбиране и общ език може да бъде много трудно. И всичко това предполага, че уменията за водене на преговори трябва да се учат.
Поради актуалността на темата за преговорите в момента, ние разработихме този специален курс за обучение по преговори. От него ще научите толкова информация, колкото е необходима, за да овладеете това трудно, но много полезно и важно умение. Курсът включва както теоретична, така и практическа информация, изпробвана от повече от едно поколение преговарящи. Но ние ще ви запознаем не само с него, но и с редица допълнителни материали - книги за преговори, чиито автори са професионални преговарящи и майстори на комуникацията.
Основи и специфика на бизнес комуникацията
Както вече казахме, бизнес комуникацията трябва да се разграничава от ежедневната комуникация. Основните отличителни черти на бизнес комуникацията са:
- Поставяне на цели и задачи
- Изготвяне на план за действие
- Дефиниране и избор на стратегия
- Определяне и избор на тактика
- Постигане на конкретен резултат
Поставянето на цели и задачи включва установяването от всеки от участниците в процеса на преговори (в индивидуално и съвместно) конкретни резултати, които могат и трябва да бъдат постигнати чрез Преговори Именно за това се водят преговори, иначе нямаше да има смисъл от тях или биха се превърнали в обикновена ежедневна комуникация с цел обмен на информация.
Изготвянето на план за действие е необходимо, така че всеки от опонентите да знае точно какви стъпки трябва да предприеме, за да постигне целите си и да реши проблемите. Всяка точка от плана може да бъде проектирана и за постигане на междинни цели. Както самият план, така и междинните цели могат да се нарекат карта за преговори, фокусирайки се върху която можете ясно да видите на какъв етап е постигането на резултата и дали изобщо се постига.
Дефинирането и изборът на стратегия означава определяне на метод на действие, общ, неподробен план за постигане на зададен резултат, който обхваща целия период от време, през който договаряне. Стратегията може да се нарече и начин за постигане на цел и модел на поведение, към който преговарящият ще се придържа в процеса на преговори.
Определянето и изборът на тактика включва избор на неразделна част от преговорния процес, който включва теоретични и практически аспекти на подготовката и провеждането на преговори чрез използване на специфични методи и техники. Методите и техниките за водене на преговори от своя страна могат и трябва да варират в зависимост от характеристиките на всеки отделен етап от процеса на преговори. Тактиката включва проучване, разработване, подготовка и изпълнение на всички компоненти на преговорите: изразяване на позиция, използване на аргументи (с цел атака и защита), използване на контрааргументи и и т.н.
Също така е интересно, че трябва да имате както стратегия, така и тактика. Ако имате само тактика, тогава резултатът може да бъде постигнат, но самият резултат ще бъде неизвестен. И ако имате само една стратегия, тогава ще знаете какъв резултат имате нужда, но няма да имате начини да го постигнете.
Постигането на конкретен резултат е финалът на целия преговорен процес, т.к Именно поради тази причина той организира. Тук може да се каже само, че резултатът може да бъде както постигане, така и непостигане на целта. Ако по време на преговорния процес не е постигнат резултат, тогава преговорите са неубедителни - тази ситуация се счита за най-лошата от всички възможни.
Как да приложим знанията за преговори на практика?
Уменията за преговори могат да се нарекат едни от най-необходимите за човек, живеещ в съвременното общество. Освен това може да бъде полезно не само за тези, чиято професионална дейност е свързана с комуникация, но и за хора, които много рядко се сблъскват с официални преговори. Дори съвсем обикновените ежедневни взаимодействия с другите в определен момент може да изискват от нас да можем да преговаряме и намерете компромиси и взаимноизгодни решения: това могат да бъдат ситуации, когато трябва да разрешите спорен въпрос, да разрешите конфликт, пазарете се, за да свалите цената, просто поддържайте разговора и т.н. Но, разбира се, основната област на приложение на уменията за преговаряне е бизнес сфера.
Срещи, бизнес разговори с колеги, ръководители и подчинени, срещи с бизнес партньори за обсъждане на бизнес или сключване на договори, интервюта за работа да работят и т.н. – всичко това са случаи, когато човек просто не може без способността да общува компетентно, да постига взаимно разбиране, да намира компромиси и взаимноизгодни решения.
Ако човек успее да намери общи интереси и общ език с други хора, пред него се откриват наистина огромни перспективи. Способността да преговаряте ви позволява да постигате цели, вариращи от много малки до жизненоважни, и да напредвате в кариерата си. стълби, излизайте от трудни ситуации с високо вдигната глава, установявайте контакти с правилните хора, създавайте приятели и познати Често това умение е полезно в личния ви живот, защото, например, в семейството също често трябва да преговаряте. Всичко това ни позволява да заключим, че уменията за преговаряне могат да бъдат полезни на човек винаги и навсякъде.
Преговорите, независимо за коя област от живота се отнасят, винаги трябва да се провеждат много внимателно и внимателно. Този процес се състои не само от директна комуникация, но и от други компоненти. Включва подготовка, събиране на информация, развитие на гъвкавостта на мисленето и поведението, научаване за управление на емоциите и други елементи. Казано по друг начин, развитието на уменията за водене на преговори засяга и други аспекти на развитието на личността и индивидуалните качества. И за да бъде този процес наистина ефективен и правилен, трябва да разберете как могат да се научат преговорите.
Как да научите това?
Всички знаем много добре, че сме научени да говорим и да общуваме от ранна възраст. Това се прави първо от родителите, а след това от учителите и други хора, с които трябва да общуваме. Първоначално можем да ни възпитат такива качества като учтивост и такт, да ни обяснят приличието и правилата на добрия тон. Но ние трябва сами да измислим как да преговаряме, да установяваме контакти с хората и да намираме взаимно изгодни решения. И за някои това е относително лесно, което може да зависи от характер, темперамент, среда на възпитание и социален кръг, докато други може изпитват доста сериозни затруднения, например, поради нечия психологическа мекота, срамежливост или неспособност да защити точка визия. Но, честно казано, това няма особено значение - ако знаете как да слушате и говорите, тогава можете да се научите да преговаряте. Бих искал само да отбележа, че да се научите да преговаряте е не само възможно, но и необходимо, и това се отнася особено за тези, които изпитват някакви проблеми в междуличностните взаимодействия.
Ако си мислите как можете да овладеете уменията за преговори, веднага приемете факта, че за За това не е необходимо да имате изключителен ум, някакви специфични качества или да получавате допълнителни образование. Всичко, от което се нуждаете, е да намерите някой, който може да ви научи и разполага с цялата необходима информация за това. Но тъй като можете лесно да научите всичко сами, всичко, което трябва да направите, е да намерите знания, а ние ще ви предоставим такива знания чрез този курс. И ако имате желание да научите, можете да започнете да го правите още сега.
Но преди да започнете този курс за преговори, искаме да ви разкажем накратко неговите характеристики и като начало нека кажем, че той е представен от два компонента - теоретичен и практичен:
- Теоретичен компонент – това е информационната база, въз основа на която се съставя целият курс. Тази информация е взета от надеждни източници (книги, статии и интервюта с професионални специалисти с дългогодишен опит в преговорите), правилно проучена и адаптирана
- Практически компонент – това е материалът, който е предназначен за използване от вас в ежедневието и дейностите ви. Запомнете: тази част е най-важната, защото... представлява основата, върху която ще се гради вашият успех, независимо от областта на приложение на умението
Бихме искали, наред с други неща, да насочим вниманието ви към факта, че въпреки факта, че почти всеки напълно разбира, че всички резултати зависят от практиката, много хора се стремят да овладеят и запомнят теорията възможно най-добре, като по този начин се превръщат в „неефективни знам всичко." Такива хора могат да отговорят на всеки въпрос по дадена тема, но нищо, което знаят, не е прилагано от тях в живота. И точно тук трябва да разберете веднъж завинаги, че теорията и практиката са неразделно допълнение една към друга, защото без знания ние никога няма би знаел какво да прави (освен ако, разбира се, не искаме да действаме чрез проба и грешка), а без действие всичко, което знаем, строго погледнато, няма значение смисъл.
Имайки предвид всички тези нюанси, ние се опитахме да създадем курс на обучение, който да хармонизира комбинира теория и практика и няма да ви позволи да загубите мотивация за окончателното завършване курс. Материалът, с който скоро ще започнете да се запознавате, е придружен от примери, препоръки, съвети, описания на различни случаи и ситуации, като цялата тази информация може лесно да бъде приложена от вас след първото урок.
Как да вземам уроци?
Рамката, която ви води през този курс, ще има огромно влияние върху това как ще научите материала и какви резултати ще постигнете в крайна сметка. Темата за преговорите е много специфична и, разбира се, не може да се нарече лесна за изучаване. Въпреки това, както вече споменахме, ние създадохме този курс от уроци по такъв начин, че теоретичните и практическите основи да ви бъдат дадени бързо и лесно. Естествено, ние нямаме възможност да завършим курса вместо вас и затова силно препоръчваме да създадете индивидуален график на часовете и трябва да се съсредоточите върху практическите инструкции.
На първо място, заслужава да се отбележи, че изучаването на материала ще бъде по-ефективно, ако го систематизирате, като го разделите на конкретни етапи. Добър вариант, струва ни се, може да бъде следният: един ден изучавате един урок, отбелязвайки най-важните точки за себе си, на втория ден повтаряте научения материал въз основа на това, което сте направили бележки. След това можете да си вземете почивен ден и да се опитате да приложите наученото в ситуации от живота си. След това продължавате да изучавате втория, третия и всички следващи уроци по същия начин, като постепенно въвеждате в практиката все повече и повече техники и препоръки. Въз основа на този план ще ви отнеме три седмици, за да изучите целия курс.
Но този план на урока, разбира се, не е задължителен за вас. Съвсем ясно е, че имате свои собствени дела и грижи, което означава, че имате пълното право да организирате дейността си по начин, който е удобен лично за вас. Единственото нещо, на което отново бих искал да ви обърна внимание е, че трябва да се стремите обогатете ежедневието си, като приложите практическите съвети и техники, за които сте научили от курса. Можете да използвате някои, когато общувате с членове на семейството, някои, когато общувате с колеги от работата, някои, когато общувате с непознати и т.н. Придобиването на умения и тяхното развитие може да се постигне само по този начин. Запомнете това и резултатът няма да отнеме много време!
Уроци по преговори
Седемте урока, които съставляват този курс по преговори, се основават на най-актуалната информация по тази тема днес. За да научите и усвоите материала възможно най-ефективно, ние не само го проучихме, но и го преработихме и му придадохме форма, която го прави по-лесен за възприемане и разбиране. Всички уроци са посветени на различни теми, без които разглеждането на въпроса за преговорите би било непълно.
По-долу можете да разберете какво ще научите.
Урок 1. Основни етапи на преговорите: подготовка и провеждане на преговори, постигане на споразумение
Воденето на преговори е процес, към който никога не трябва да се отнасяме небрежно или небрежно. Дали поставените цели ще бъдат постигнати, зависи от това колко компетентно се извършва. Ако дори на една част от преговорите не се обърне нужното внимание, всички останали могат да бъдат изложени на риск. А грешките, направени в преговорите, са почти невъзможни за коригиране; Тези грешки могат да бъдат използвани и срещу човека, който ги е направил.
Първият урок ще разгледа подробно основните етапи, които съставят преговорите. Ще говорим за подготовка за преговори, определяне на средствата за преговори, установяване на контакти между участниците, събиране и анализиране данни, необходими за преговори, планиране, създаване на атмосфера на взаимно доверие, самия процес на преговори, определяне спорни въпроси и интереси на страните, разработване на варианти за решаване на проблеми, постигане на съгласие и някои правила за провеждане на ефективни Преговори
Урок 2. Стратегии за водене на преговори
Никой професионалист и уважаващ себе си преговарящ не би участвал в преговори, без да има представа как ще постига целите, които си поставя, към какъв модел на поведение ще се придържа и как ще се държи в случай на непредвидени обстоятелства. Преговарящ, който няма стратегия, в най-добрия случай няма да постигне никакъв резултат, а в най-лошия - ще го провали. статус и ще постави както себе си, така и организацията или лицето, което той е.
Вторият урок е посветен на стратегиите за преговори. От него ще научите за етиката на преговорния процес, глобалните условия за водене на преговори, особеностите на преговорите с участието на повече от двама опоненти и, разбира се, самите стратегии. Ще научите четири основни стратегии за преговори, техните предимства и недостатъци и ситуациите, в които се използват. Ще бъдат дадени и препоръки за избор на стратегия за преговори.
Урок 3. Техники за водене на преговори
Ако стратегията за преговори даде на преговарящия насока за движение в процеса преговори, то техниките представляват тези методи, чрез които той ще избере стратегията изпълнявам. Техниките са основната тактика и страна, която няма надеждни техники и методи в арсенала си, ще има много трудности по време на преговорите, особено ако противникът ги има.
Третият урок ще разгледа най-ефективните техники за преговори: „малки ходове“, „силов ливъридж“, „вътрешен наблюдател“, „метод на празния килер“, „пистолетът винаги е зареден“, „основен метод“, „твърди момчета“ и някои друго. Отделни раздели от урока са посветени на задължителните условия и правила на ефективните диригентски техники. преговори, както и съвети за най-продуктивно поведение при преговори и тяхното невербално компонент.
Урок 4. Работа с възражения
В реалната практика на преговорите много рядко има случаи, когато преговорите протичат, както се казва, „без проблеми“. Страните в преговорите в повечето случаи преследват собствени цели, имат свои гледни точки, мнения и вярвания, в резултат на което дори ситуация, която първоначално изглеждаше печеливша, може да се усложни от факта, че противникът започва повдигам възражения. И задачата на всеки преговарящ е да се научи да работи с тези възражения.
Четвъртият урок ще ви разкрие няколко теми: ще научите за причините за възраженията и механизма на тяхното формиране, как се предотвратяват възраженията и какви техники се използват за това. Разделът за директна работа с възражения включва различни съвети и препоръки, както и инструкции стъпка по стъпка за работа с възражения. Освен това ще се научите да избягвате психологическите капани, да отговаряте правилно на възраженията и да се подготвите за възраженията на опонентите.
Урок 5. Тежки преговори
Има специален вид преговори - тежки преговори, които се характеризират с влошаване на ситуацията, емоционални изблици, изблици на агресия, неблагоприятна психическа окраска, използване на забранени техники, трикове, трикове и в някои случаи дори измама и манипулация. Трудните преговори могат да възникнат от сложността на обикновените преговори или може да са присъщи такива. Но, независимо от техните причини и обстоятелства, трябва да можете да водите трудни преговори.
Петият урок обхваща подробно темата за трудните преговори. Ще се запознаете с инструментите за водене на трудни преговори, стратегии за силни и слаби страни, характеристики на поведението при трудни преговори, подготовка за трудни преговори, методи за влияние върху опонента, методи за противодействие на манипулацията, изглаждане на трудни преговори и някои съвети за разпознаване лъжи.
Урок 6. Грешки в преговорите
Всички хора са склонни да правят грешки, когато се занимават с някаква дейност и преговорите не са изключение. Причината за допускане на грешки може да бъде неопитността на преговарящия, недостатъчното внимание към подготовката за преговори, прекомерната самоувереност и други нюанси. Но най-честата причина е непознаването на грешките, допуснати в процеса на преговорите.
От шести урок ще научите за най-често срещаните типични грешки, грешки в комуникацията и специфични грешки, които са характерни дори за опитни преговарящи. В допълнение към описанията на грешките ще бъдат дадени ефективни препоръки как те могат да бъдат избегнати. В последния раздел ще бъдат казани няколко думи за речеви и правописни грешки.
Урок 7. Национални характеристики на преговорите
Професионални преговарящи, особено тези, които работят в големи компании и корпорации или си сътрудничат с тях често трябва да се справяте не само със сънародници, но и с представители на други страни и култури И поради факта, че всяка нация има свои специфични характеристики, те се проявяват, разбира се, в бизнес комуникацията, а не Знаейки за тези характеристики, преговарящият рискува да изпадне в неудобна ситуация, да понижи авторитета на компанията си и да се провали договаряне.
Последният урок ще разгледа специфичните характеристики на представителите на някои държави, свързани конкретно с преговорите. Ще разберете как се държат преговарящите от САЩ, Англия, Франция, Германия, Китай, Япония, Ирландия, Южна Корея, Русия и някои други страни.
Сега, след като накратко научихте за какво се отнася всеки от уроците, нека отделим малко повече време внимание на организационния въпрос, тъй като това как е структуриран курсовият процес може да зависи много.