Поведенческа икономика: защо харчим пари неразумно и какво да правим по въпроса

През 1989 г. в Русия се появи компанията MMM, която се занимаваше с продажба на офис оборудване. По-късно организацията променя посоката си на дейност повече от веднъж и през 1993 г. започва да продава своите акции - общо 991 хиляди са издадени. На инвеститорите бяха обещани големи печалби, цените на акциите се покачиха. Всичко това беше подхранвано от широка рекламна кампания, чието лице беше Леня Голубков, герой, който или купи ботуши за жена си, или отиде в Щатите с пари от своя принос.

MMM планира да издаде нова партида ценни книжа, но Министерството на финансите отхвърли искането. И тогава компанията разпространи така наречените билети, които имитираха акции, но не бяха. Въпреки това те все пак успяха да привлекат инвеститори, те бързо изкупуваха тези "активи". По-късно билетът се превърна в сувенир за онези, които направиха „доброволни дарения“ на основателя на МММ Сергей Мавроди. Предполагаше се, че когато човек реши да изтегли парите си, той също ще ги получи под формата на дарение от Мавроди.

Тук няма интрига, "МММ" стана един от най-големите финансови пирамиди в историята на Русия. относно 10 милиона човек, като загуби 70–80 милиарда долара.

Изглежда, че руснаците трябваше да получат масова ваксинация срещу подобни схеми. Но през 2011 г. Мавроди обяви създаването на нов МММ и не скри същността на проекта. В блога си той написа: „Това е пирамида, ако толкова харесвате тази дума“. И той също имаше последователи.

Как така? Това изглежда нелогично: в паричните въпроси е най-лесно да се вземат рационални решения, защото всичко може да се пресметне. Но уви, дори когато хората се стремят към печалба, те действат нерационално. И науката дори знае защо.

Какво е поведенческа икономика и какво общо има тя с нея

Дълго време се смяташе, че всеки икономически агент - от фирма до домакинство и отделен човек - вземане на решение се базира на рационални аргументи и преследва конкретни цели. Това предполага класическата икономика.

Това обаче не се вписваше съвсем в практиката, защото се намесваше човешкият фактор. В ситуации, в които печелившото решение е очевидно и пресметнато, конкретни хора действат съвсем различно. И тогава на учените стана ясно, че психологията не може да бъде изключена от уравнението. Предпоставките за това се появяват още през 18 век, когато икономистът Адам Смит написа за явлението, което по-късно ще стане известно като неприязън към загубата (ще го обсъдим подробно малко по-късно). Появиха се и други теории.

Въпреки това, търсенето на връзки между това как се вземат финансови решения и психологията беше взето сериозно през втората половина на 20 век. Израелските психолози Амос Тверски и Даниел Канеман (последният дори получи Нобелова награда за икономика през 2002 г. за това). Те тестваха как икономическите модели на рационално поведение корелират с действията при риск и несигурност. И, както се досещате, рационалността загуби в тази битка.

Оказа се, че начинът, по който хората боравят с парите, се влияе от много различни фактори – когнитивни, културни, емоционални, социални. Науката, която изучава това, се нарича поведенческа икономика.

Какво ни кара да правим ирационални избори

Ние не сме съвършени и не винаги действаме рационално - това не дърпа началото на века, нали? Но защо сме толкова изненадани, че дори няколко години след разобличаването на Мавроди, хората му даде пари? Факт е, че ние наблюдаваме събитието извън контекста и използваме напълно различни входове. Вътре в ситуацията човек също взема, според него, правилното, изгодно решение - никой не планира да изгори или да остане на червено. Друго нещо е, че резултатът може да се различава от очакванията.

От гледна точка на класическата икономика хората действат въз основа на цялата налична информация. И най-важното, те имат неограничено време за мислене и изчисляване на опции. Реалността е друга: често няма време за мислене, несигурността оказва натиск върху човек, той рискува парите си или евентуална печалба. И също така се влияе от много така наречени евристики - умствени техники, които могат да доведат до грешки. Списъкът е дълъг, но ето някои от тях.

Отвращение от загуба

Помните ли, че вече говорихме за това по-горе? Този принцип на поведение по принцип е характерен за хората. Много добре го илюстрира поговорката за птицата в ръката, която е за предпочитане пред жерава в небето.

И така, Канеман и Тверски прекараха експеримент. На студентите бяха предложени $10 за шанс да спечелят пари. Те се съгласиха да рискуват само когато печалбата беше два пъти по-голяма от първоначално заложената сума. Това се дължи на факта, че загуби и поражения възприемаме по-остро от придобиванията.

Тоест хората като цяло са готови да поемат рискове, ако могат да получат поне два пъти повече като резултат.

Този принцип обяснява защо някой прекарва години на работа, която мрази, в името на стабилна заплата. Все пак тези пари идват редовно, но кой знае какво ще последва. Той също така илюстрира желанието на някои хора да инвестират във финансова пирамида отново и отново. Там обещават висока доходност - ами ако изгори? (Спойлер: малко вероятно.)

умствено счетоводство

Парадоксално е, че ценим трудно спечелените пари повече от лесните пари. И ги харчим по различни начини. Това, което се получава с потта на челото, е жалко да го сведете до "глупости". Малко вероятно е да искате да платите за цялата компания в ресторант с тях или да купите лотарийни билети за тях. Но спечелената или дарената сума може да бъде изразходвана за една нощ.

Отстрани изглежда странно. В крайна сметка хиляда рубли си е хиляда рубли. И ако човек с пари в пари намери банкнота на пътя, по-рационално е да я занесе в магазина, а не на бара. Но на практика малцина ще вземат такова решение.

Менталното счетоводство пречи на разходите ни на друго ниво. Да предположим, че някой печели малко и следователно води домашно счетоводство. Той слага трудно спечелените си пари в пликове: част за храна, част за почивка, част за забавление. Той обаче може да третира всяка от тези категории по различен начин. Например, ограничете се във всичко в супермаркет, резервирайте най-евтиния хостел за почивка, но поканете 40 души в ресторант за рождения си ден. Изглежда, че поканете 30 гости и се настанете в хотел с три звезди. Това не са монолитни суми, банкнотите могат да се прехвърлят от един плик в друг. Но различната стойност на парите в зависимост от разходните позиции не ни позволява да правим друго.

Между другото, друг нобелов лауреат Ричард Талер участва в откриването на менталното счетоводство - вече като икономист, а не като психолог.

Евристика на наличността

Невъзможно е да знаеш всичко, но и да запомниш. И следователно, когато вземаме решения, ние се основаваме на данните, които имаме и които мозъкът внимателно ни подхвърля. И това се отнася дори за хора, които са "в течение". Например, инвеститорите могат да купуват и продават акции въз основа на извънредни новини, и изхвърля други факти от дневния ред.

Пристрастност към действието

Дори не е нужно да си представяте нещо, за да разберете как работи. Достатъчно е да си припомним как в почти всеки кризисна ситуация пред банкоматите има опашка. Когато се случи беда, хора възниква импулсът да се действа, да се направи нещо. Това ви помага да придобиете чувство за контрол над ситуацията и да повярвате, че по някакъв начин решавате проблема.

Приемането, че нямате влияние върху нищо и изчакването може да бъде много по-трудно. Тази задача става почти невъзможна, ако изглежда, че обществото очаква от вас някакви движения на тялото. В същото време те не е задължително да бъдат рационални, важно е да направите поне нещо.

Отвращение към несигурността

Хората са по-склонни да избират познатото пред неизвестното, включително предпочитане на определени рискове пред несигурни. Това се потвърждава от експерименти. Да, пред човек слагам две торби, съдържащи 100 черни и червени топчета. Известно е, че една от торбите съдържа 50 червени предмета. За второто няма информация. На човек се предлага да изтегли една топка от всяка торба и му се обещава награда, ако се окаже червена. И хората обикновено избират първото. Въпреки че кой знае (освен изследователите) какво е съотношението на топките във втория - може би почти всички са червени.

Защо трябва да знаете за поведенческата икономика

С толкова много фактори, които влияят върху това как човек взема финансови решения, може да се предположи, че прогнозирането на нечий избор е нереалистично. Голямата случайност влиза в действие, има твърде много опции за изхода. Но го нямаше.

Канеман и Тверски успяха да докажат, че хората не просто действат ирационално. Приблизително на 70% случаи те правят същия избор.

Важно е да разберете, че ирационалното решение не означава непременно лошо.

Да речем, през 90-те вашите роднини слушаха думите на приятел, че ваучерите на ресурсна компания изглеждат по-надеждни от MMM. Този избор не може да се нарече съзнателен, той се основава на чуждо мнение, а не на широк набор от факти. Но е малко вероятно семейството да съжалява за това решение. Или, да кажем, че сте купили продукт, защото сте го видели вчера в рекламатаи той наистина е добър.

Разбирането на поведенческата икономика обаче не само ви помага да разберете какво кара хората да цъкат (и може би понякога да ги съдите малко по-малко). Това ви позволява да вземате по-информирани, рационални решения. Защото, ако не се интересувате от поведенческа икономика, тя все още се интересува от вас. Или по-скоро как да ви подтикнат към един или друг избор.

Именно тази тема е изследвана от Нобеловия лауреат Ричард Талер, за когото вече говорихме. Според него, тъй като хората правят предвидими грешки, това може да се използва във ваша полза. Този подход се нарича архитектура на избора. Същността му е да предложи на човек такива възможности и по такъв начин, че той да избере правилния.

Очевидно това се отваря за търговците светли перспективи да ти вземе парите. Например, една от евристиките е, че често предпочитаме не печелившата опция, а тази, която изисква по-малко усилия от нас. Абонаментните услуги се възползват от това: те просто включват автоматично подновяване. За да спестите пари, трябва да намерите време и енергия и да се отпишете. Ако не говорим за голяма сума, мнозина просто ще забравят да го правят месец след месец.

Но предупреденият си е предвъоръжен. Така лесно можете да устоите на „архитектите“ и да вземете по-информирани решения.

Как да използвате вашето разбиране за поведенческа икономика във ваша полза

Като начало си струва да запомните, че нерационалната стъпка не винаги е грешна. И понякога не зависи много от резултата от решението. Да речем, че ако вземете паста от рафта, поддавайки се на триковете на търговците, нищо лошо няма да се случи. Затова си струва да си позволите да избирате импулсивно, ако не говорим за нещо сериозно.

Когато става въпрос за важни неща (и не само финансови, принципите на поведенческата икономика важат за всеки избор), ключът към успеха е самодисциплината. За да вземете по-рационални решения, трябва да намалите темпото и да не действате прибързано. Това ще намали влиянието на емоциите и други разсейвания.