15 правила за водене на преговори, които ще ви помогнат да получите мечтаната работа при вашите условия

Преговорите за работа никога не са лесни. Нека разгледаме три често срещани сценария.

Стигнахте до третия етап на подбор на фирма, която харесвате. Но изведнъж сте поканени на интервю в друга компания, която цените още повече. Изведнъж рекрутерът на първата компания ви задава директен въпрос: „Както знаете, обмисляме няколко кандидати. Харесваме те и се надявам чувството да е взаимно. Ако ви направим конкурентна оферта, ще се съгласите ли?"

Ситуация номер две. Получили сте предложение за работа, което определено ще ви плени, но заплатата ще бъде по-малка, отколкото смятате, че заслужавате. Питате потенциален шеф дали е възможно да промените сумата и чувате: „Обикновено не наемаме хора с вашия опит, а освен това имаме друг

И последният пример. От три години работите за вашата компания с голямо удоволствие. И тогава специалист по човешки ресурси от трета страна се свързва с вас и настоява, че можете да получите много повече другаде. Не искате да напуснете работата си, но решите да поискате повишение. За съжаление, бюджетът на компанията е ограничен и вашият шеф не обича да му се казва за външни оферти, когато иска увеличение на заплатата. Какво да правя?

Всяка от тези ситуации е сложна по свой начин. И всеки от тях доказва колко трудни могат да бъдат трудовите преговори. Някои компании нямат прозрачна бонусна система, докато други са базирани на KPI, и трето, като цяло всичко зависи от общата работа на отдела: някой е направил грешка и целият екип плаща за това.

Като професор, който изучава и преподава изкуството на водене на преговори, често съветвам студентите си да разбират добре предмета. Разбира се, всеки случай е индивидуален, но има прости правила, които ви помагат да постигнете целта си на различни етапи от преговорите.

1. Направи добро впечатление

Това на пръв поглед елементарно правило е едно от най-важните. Хората няма да се бият за теб, ако не те харесват. Всички отрицателни качества, които проявявате по време на преговорите, намаляват шансовете ви да получите това, което искате.

Не става дума само за учтивост. Важно е да можете да говорите за желанията си и да не изглеждате алчни в същото време, да не посочвате недостатъците на свободното място и да не изглеждате дребнави, да бъдете упорити, но не и скучни.

Можете да помолите приятелите си за помощ. Оставете ги да играят набирач и вие ще защитите интересите си. Поглед отвън ще ви помогне да изберете правилната тактика на поведение.

2. Обяснете защо заслужавате това, което искате.

Съчувствието е само няколко процента от успеха. Представителите на компанията също трябва да са сигурни, че си заслужавате заплатата, което питаш. Никога не формулирайте исканията си за пари просто така, а ни кажете защо искате да получите точно тази сума пари.

Например, да предположим, че искате да направите 15% повече от стандартната ставка или да работите от вкъщи един ден в седмицата. В първия случай е важно да обясните защо заслужавате по-висока заплата от другите служители на същата позиция. Второто е да обясните защо трябва да работите толкова много у дома: Да кажем, че децата ви се прибират рано от училище в петък.

Освен ако нямате ясна причина, най-добре е да не назовавате състоянието. Запомнете първото правило – трябва да бъдете харесвани от работодателя. Монологът за вашата изключителна стойност е по-вероятно да ви представи като арогантен човек, особено ако нямате с какво да подкрепите желанията си.

3. Дайте да се разбере, че се интересувате от офертата

Служителите на наемащата компания няма да преразгледат бюджета и да се съгласят с управлението на вашите условия, ако в крайна сметка можете да кажете „Благодаря, не“. Така че кажете ясно, че сте сериозни и наистина искате да работите за тази организация.

Често интересът на потенциален работодател може да бъде увеличен, като намекнете за вашия търсенето на пазара на труда. Но колкото повече използвате тази техника, толкова повече рекрутерът ще бъде склонен да вярва, че няма да изберете тяхната компания.

Ако решите да рискувате и да го споменете, балансирайте твърдението си. Например споменете, че сте готови да отхвърлите всички други оферти, ако определено ще бъдете наети.

4. Разберете с кого ще преговаряте

В преговорите участват не фирми, а хора. За да убедите човека срещу вас, първо трябва да разберете интересите му. Например преговорите с вашия шеф ще бъдат различни от преговорите с мениджър по човешки ресурси.

Можете да обсъдите предложението подробно с наемателя и е по-добре да не досаждайте шефа с малки въпроси. Мениджърите по човешки ресурси често са отговорни за наемането на няколко души едновременно и колкото по-рано намерят подходящи кандидати, толкова по-добре. От друга страна, шефовете имат пряка полза от наемането на нов служител, което означава, че може да реагират положително на вашите условия.

5. Разберете ограниченията на компанията

Представителите на компанията може да ви харесат. Те могат да бъдат сигурни, че струвате всеки долар, който поискате. Но пак няма да ти предложат. Защо? Защото имат определен „таван“ на заплатите или други ограничения, които не могат да бъдат премахнати дори от най-умела тактика на преговори.

Важно е предварително да се дефинират гъвкави и негъвкави условия на труд. Например, ако опитате ръката си в компания, която наема още 20 души служители за същата позиция е малко вероятно да ви плащат повече от другите. Въпреки това условията за работа, отпуск и бонуси вероятно ще бъдат договорени.

Но малка компания, която никога не е наемала служител от вашата специализация, ще бъде отворена за обсъждане на заплатите, длъжността ви и други важни точки.

Колкото по-добре разбирате ограниченията на работодателя, толкова по-удобни за потребителя решения можете да предложите.

6. Бъдете готови за трудни въпроси

Повечето от нас са били задавани поне веднъж неудобни въпроси за интервю. Например: "Имате ли други възможности?" Или: "Ако ви предложим работа утре, ще се съгласите ли?"

Без предварителна подготовка в отговор на тях рискувате да кажете нещо нередно или дори да излъжете. Съветвам ви никога да не лъжете в преговорите. Лъжата често върви настрани и още по-лошо, това е неетично.

Друга опасност от трудни въпроси е желанието да се хареса на работодателя. Това е опасността от загуба на контрол. Трудно е да настояваш за себе си, ако на последните няколко срещи казаш само това, което искаше да чуеш от теб.

Подгответе се предварително за теми, които причиняват дискомфорт или ви удрят Слабости. Трябва да отговаряте честно, но да не губите привлекателност и тежест в преговорите.

Тук отново можете да помолите приятелите си за помощ. Работата по всички възможни сценарии ще ви даде увереност във вашите способности.

7. Обърнете внимание на намеренията, а не на въпросите

В случай, че един сложен въпрос все пак ви е хванал неподготвен, въпреки часове подготовка, запомнете едно просто правило: важен е не самият въпрос, а намеренията зад него.

Например, когато работодателите попитат дали ще приемете предложение за работа утре, те не искат да ви притискат до стената, а да разберат колко важна е свободната им позиция за вас. А запитването за други оферти помага на мениджърите по човешки ресурси да разберат как търсите работа и дали компанията има шанс да ви намери като служител.

Ако не ви харесва даден въпрос, не мислете, че зад него се крие неуважение или нещо още по-малко приятно. Отговорете на намерението зад въпроса или помолете наемателя да обясни какво точно искат да знаят.

8. Разгледайте офертата от всички страни

За съжаление, за мнозина преговорите за работа и договарянето на заплатите са едно и също нещо. Но по-голямата част от личното ви удовлетворение от работата няма да има нищо общо с парите.

Обмисли свободно място от всички страни: отговорности, местоположение и работен график, възможности за растеж в рамките на компанията, бонуси и други аспекти. Може да си струва да изберете позиция с по-ниска заплата, но повече перспективи.

9. Преговаряйте за всичко наведнъж

Ако ви е направена оферта, в която сте объркани от няколко точки, по-добре е да обсъдите всички промени наведнъж. Не казвайте на първата среща „Заплатата е твърде ниска. Можете ли да разрешите този проблем? ”Да кажеш на следващата среща:„ Благодаря. Между другото, ето още две неща, които не ме устройват...“

Ако поискаш едно нещо, Мениджър човешки ресурси може да предположи, че след като изпълните тази заявка, ще сте готови да приемете офертата. И след вашето "между другото" компанията ще бъде много по-малко разбираща и щедра.

Ако искате да промените повече от едно условие, не ги изброявайте безмислено. Обяснете защо всяка една от тези точки е важна за вас. В противен случай компанията може да избере промени в светлината, които не са критични за вас. Този подход е по-изгоден за работодателя, особено след като изглежда добър компромис за всички. В резултат на това ще останете с предложение, което се е подобрило само леко, а представителят на компанията ще бъде сигурен, че дискусията е приключила.

10. Не преговаряйте само заради преговорите

Не се увличайте по дискусии. Моите аспиранти имаха този проблем: започнаха да излагат луди условия веднага щом видяха обещаващ работодател.

Моят съвет: ако даден въпрос е критичен за вас, говорете за него. Но не се вкопчвайте в абсолютно всяко малко нещо. Борбата за получаване на още едно парче ще остави лошо впечатление за вас и ще намали шансовете ви да преговаряте с тази компания в бъдеще.

11. Изберете подходящото време

В самото начало на търсенето на работа искаме да получим поне една оферта, за да се чувстваме комфортно. Това важи особено за младите висшисти. университеткогато всичките им приятели започват да ходят на интервюта и да празнуват дългоочакваното наемане.

Колкото и да е странно, ранната оферта от работодател не винаги е добро нещо. След като получите предложение за работа, те ще очакват отговор от вас и колкото по-скоро, толкова по-добре. Ако искате да разгледате всички опции наведнъж, не се страхувайте да забавите процеса на преговори с една компания и да ускорите решаването на проблема с друга. Така пред очите ви ще има няколко свободни места и просто трябва да изберете подходящото.

Тук е важен балансът. Ако сте твърде упорити или, обратно, бавни, работодателят може да направи предложение на друг търсещ работа. Продължете внимателно. Ако искате да забавите темпото, насрочете по-късна дата за интервюто, а когато трябва да ускорите процеса, опитайте се да организирате нов етап от интервюто възможно най-скоро.

12. Избягвайте ултиматумите

Никой не обича да чува: "Направете го така, иначе ..." Следователно ултиматуми определено не си струва да се използва. Най-често ги използваме, когато искаме да демонстрираме силата си. Същото важи и за работодателите.

Моят личен подход към ултиматумите е да ги игнорирам. Партньорът в преговорите може да промени решението си, осъзнавайки, че неговите категорични искания водят до срив на сделката. Ако не обсъдим ултиматума, подобна промяна на мнението по никакъв начин няма да навреди на самочувствието на събеседника.

Ако в отговор на вашия ултиматум мениджърът по човешки ресурси каже „Ние никога няма да се съгласим с тези условия“, преминете към друга тема. Просто отговорете: „Разбирам, че в момента може да е трудно. Нека поговорим за други точки." Преструвайте се, че няма ултиматум и не го споменавайте. Ако мнението на компанията внезапно се промени, те ще ви уведомят.

13. Не прекалявайте

Трудните преговори или дългите размишления върху акаунта ви понякога създават впечатлението, че не подхождате на работодателя като кандидат. Но помислете: ако тези хора са прекарали толкова много време за вас, значи ви харесват и искат да продължат да си сътрудничат. Нежеланието за компромис може да се дължи на вътрешните ограничения на компанията, а забавянето на окончателното предложение често се случва, защото наемателят е затрупан със задачи.

Поддържайте връзка, само не се дразнете. Ако ви е трудно да запазите спокойствие, не бива да бомбардирате работодателя си с гневни обаждания. По-добре разберете, когато има новини за вашата кандидатура и попитайте какво можете да направите, за да ускорите малко процеса.

14. Бъди търпелив

Търпението е много важно. Запомнете: това, което не може да бъде договорено днес, може да бъде договорено утре. Фирмените ограничения и интереси могат да се променят с течение на времето. Ако ви кажат „не“, това означава „в сегашните условия, не“. Винаги има възможност след месец HR мениджърът да направи нещо, което не е било възможно преди – да промени графика на работа или да вдигне заплатата.

Да кажем твоя потенциален шеф отказва молбата ви да работите от вкъщи в петък. За него това може да е въпрос на принцип или цялата работа може да е, че шефът все още не ви вярва достатъчно, за да изпробвате нова схема на работа за него. Може би след няколко месеца ще успеете да го убедите, че качеството на работата ви няма да пострада, дори ако работите дистанционно.

Не се зацикляйте на междинните точки. Продължете диалога и се върнете към нерешените теми малко по-късно.

15. Мислете дългосрочно

Това е последният и най-важен момент. Можете да бъдете преговарящ и пак да загубите, ако обръщате внимание на малките неща, а не на голямата картина. Основната ви грижа е да получите правилната работа, а не да преговаряте по правилния начин.

Заплатата и дребните детайли не са толкова важни. Опитът показва, че индустрията, в която работим, нашата специалност, нашият екип и нашите шефове оказват най-голямо влияние върху удовлетвореността ни от работата.

Тези правила ще ви помогнат ефективно да преговаряте и да получите офертата, която заслужавате. Но преди да ги използвате, уверете се, че позицията, за която ще се борите, ви отвежда там, където наистина искате да бъдете.