Защо и как да валидираме бизнес идеите

Случва се, че потенциален предприемач веднага започва да реализира идея: той търси помещения, доставчици, наема разработчици, наема офис. След няколко месеца продуктът е готов и след това се провежда среща с реалността: потребителите не са доволни, няма бюджет за маркетинг, не се очаква поток от нови регистрации или продажби. Предприемачът се отказва, смята, че пазарът все още не е узрял и се връща към служебните дела.

За да не изпаднете в такава ситуация, проектът трябва да започне не с кода, а с проверка на идеята: проучване пазар и конкуренти, комуникират с клиенти, оценяват търговския потенциал. И едва след това пристъпете към стартиране. Нека да разберем защо това е важно и как да тестваме идеи като цяло.

Какво може да се обърка с идеята

Не всички идеи са обречени на успех - някои няма да направят печеливш бизнес. Да предположим, че се чувствате, че мениджърите с висока заетост нямат достатъчно време да се грижат за здравето си. За да им помогнете, решавате да пуснете пазар

телемедицински услуги. Ето какво може да се обърка:

• Проблемът, за който мислите, не съществува. Да приемем, че мислите, че заетите мениджъри нямат време да посещават лекар непрекъснато. Но вие съдите само по себе си и няколко близки приятели. Може да се окаже, че вие ​​правите изключение от правилото, докато останалите нямат такива трудности.
• Има проблем, но решението не работи. Да предположим, че се оказва, че мениджърите наистина нямат време да следят здравето си. Но дали телемедицината е подходяща за тях? Може би те не са готови да се доверят на „лекарите в Интернет“ и услугата със специализирано обаждане у дома ще бъде много по-търсена?
• Пазарът е твърде тесен. Ако има проблем и вашето решение се вписва, това все още не означава това идея ще ви помогне да спечелите добри пари. Може би в Русия има само няколкостотин такива мениджъри и те посещават лекари на всеки шест месеца. Хиляда не много високи проверки годишно едва ли са това, което търсите.
• Прекалено скъпо е да привличате клиенти. Добре, дори да има много потенциални клиенти. Ще можете ли да ги привлечете към вашата услуга и да печелите? Може да се окаже, че придобиването на нов потребител на услуги ще ви струва 5000 рубли, а вие ще спечелите само 3000 рубли от него. В резултат на това ще загубите само 2000 рубли за всеки клиент.

Защо да тествате идея

Както можете да видите, има много клопки и предварителната проверка ще ви помогне частично да ги избегнете. Ето защо, преди да пуснете продукт или услуга, първо трябва да се уверите, че идеята работи:

• Да се ​​премахне влиянието на собствените когнитивни пристрастия. Случва се мениджърите да искат да стартират бизнес в района, в който са добре запознати. Искат им съвет, провеждат обучение, следят ги в социалните мрежи. При такива условия може да изглежда, че няма нужда да се тества идеята: „Познавам индустрията много добре“. За съжаление дори дългогодишният опит не винаги помага. Пазарът все още може да е твърде малък, а икономиката отрицателна.
• За да не губите време и пари. Ако веднага създадете пълноценна услуга, тогава можете лесно да похарчите няколко месеца и стотици хиляди рубли. В същото време на изхода вземете това, което потребителите изобщо не се нуждаят.
• За да направите продукт в търсене. Може да е обратното: докато тествате идея, ще разберете къде да насочите ресурсите, за да стартирате полезна услуга по-бързо и да започнете да печелите.

Как да тествате идея

Струва си да отделите две седмици за тази задача в режим на пълен работен ден. Ако можете да отделите само половин ден, проверката ще отнеме около месец. Ако няколко часа на ден - два месеца. През това време ще бъде възможно да преминете през всички стъпки и Вземи решениедали да се развива идея или не. Но няма нужда да бързате - преждевременните заключения могат да бъдат статистически неправилни и опасни.

Етап 1. Формулирайте проблема, който искате да разрешите

Отдръпнете се от проблема, с който планирате да работите. В горния пример с пазара за телемедицина може да се формулира по следния начин: „Топ мениджърите нямат достатъчно време да посещават лекари, поради което имат здравословни проблеми. След това опишете решението, което предлагате: „Пазар на телемедицински услуги“.

Идеята се състои от пакет от проблем и решение. И ако проблемът е статичен, тогава решението може да се промени.

Проблемът със задръстванията може да бъде решен чрез развитие на обществения транспорт, изграждане на нови пътища или смяна работни часовеза да се избегне час пик. Проблемът с лошото управление на проекти - нов софтуер или образователен проект за мениджъри. Проблемът с лошото владеене на английски език - онлайн класове с учител, мобилно приложение или пътуване в чужбина, за да се потопите в околната среда. Има един проблем - има много решения.

Вероятно първото ви решение няма да бъде жизнеспособно. Но това не е причина да се откажете от проекта: идеята винаги може да бъде усъвършенствана. Това заключение може да е резултат от фазата на проверка - да продължим да работим по същия проблем, но търсим друг подход. Затова препоръчвам да изберете проблема, който ще бъдете интересно правете го дълго време.

Стъпка 2. Опознайте по-добре публиката

Продуктът ще се използва от конкретни хора: учители, разработчици, строители, мениджъри, анализатори или техници за нокти. Вашето решение трябва да им помогне да се справят със задачите си и да отговорят на техните нужди.

За да създадете продукт с търсене, трябва да опознаете потребителите възможно най-отблизо. С какви проблеми се сблъскват? Какви трудности изпитват? Как се решават сега? Какво ги удовлетворява или не ги удовлетворява в настоящите условия?

Да предположим, че искате да разрешите проблема с бавния работен процес вътре компании. За целта искате да създадете система, в която можете да назначавате отговорни лица и да добавяте статуси към задачите. Смятате, че тази функция ще ви помогне да обработвате документи по-бързо. Но след разговор с счетоводители и купувачи се оказва например, че един служител има твърде много задачи - те физически нямат време да ги изпълнят. Следователно вашето решение по никакъв начин няма да им помогне.

Интервюирайте няколко души, от които се очаква да се възползват от вашия продукт. Разберете техните болки и нужди.

Помислете дали вашият потенциален продукт ще им помогне? Ако не, тогава вече на тази стъпка си струва да си вземете почивка. Може би веднага ще разберете, че вашата идея просто не е нужна на хората.

Струва си да се търсят респонденти за анкети и интервюта на места, където клиентите са концентрирани. Ако планирате да продавате физически стоки, да предоставяте услуги или да отваряте обществено хранене - общувайте с посетителите на магазини, салони или кафенета. Ако възнамерявате да създадете услуга за изпълнители (например водопроводчици или копирайтъри), събирайте информация на специализирани сайтове като YouDo и FL.ru. Ако искате да създадете B2B инструмент за конкретна ниша, говорете с участници в специализирани форуми и лични събития. Но можете да започнете с социални мрежи: попитайте приятели и последователи, които биха могли да се възползват от вашето предложение и обсъдете идеята.

Стъпка 3. Проучете вашите конкуренти

Всеки има конкуренти. Direct са други продукти и услуги, които изпълняват същата задача. Косвени са тези, които претендират за един и същ ресурс, но предлагат различни решения. Например за образователна платформа прекият конкурент е друга образователна платформа, а непряк конкурент е Netflix, който също иска да отдели свободното време на потребителя. Състезателите могат да бъдат неочаквани: дори хартиена тетрадка или просто нежелание за решаване на проблем.

Често е възможно да се изчислят състезателите още на втората стъпка - по време на срещата с публиката. Попитайте как вашите потенциални клиенти решават проблема сега: какви услуги и инструменти използват. Алтернативни начини да се справите със задачата са вашите конкуренти.

Оценете техните силни и слаби страни: функционалност, интерфейс, размер на аудиторията, отзиви. Какви проблеми с аудиторията не разрешават конкурентите? Помислете какво може да е предимството, което ще ви накара да се откроите.

Ако не можете да намерите конкуренти, това е по-скоро червен флаг. Шанс да се натъкнем напълно празна ниша днес е малко, но вероятността вашето решение просто да не е необходимо на никого е много по-голяма.

Стъпка 4. Дефинирайте показателите си за успех

Ако в самото начало не определите как да определите успеха на теста за идеи, тогава ще бъде трудно да вземете информирано решение дали да го доразвиете. Например имаме 30 потенциални клиенти - това не е ли достатъчно? Коефициентът на конверсия на целевата страница е 7%, идеята ще излети ли? И в двата случая не е ясно.

Изберете показателя, по който ще работите в теста. Това може да бъде например номерът обаждания, цена на клик или клик. И дефинирайте целта, която искате да постигнете - да кажем: „Вземете 20 приложения не повече от 500 рубли“. Ако има по-малко приложения или те ще ви струват повече, трябва да признаете, че тестът е бил неуспешен.

В моята практика имаше такъв случай: при стартиране на B2B, като част от експеримент, конверсията в приложение на целевата страница беше 15%. Основателите решиха да проверят какво ще се случи, ако направят оферта с цена точно на страницата. Конверсията е спаднала три пъти, до 5%. Означава ли това, че идеята е провал? Не е факт. От първата версия на страницата само 5% от приложенията са постигнали сделка, крайната конверсия е 0,75%. От втората версия 50% от приложенията се превърнаха в подписани договори, окончателното преобразуване беше 2,5%. Оказва се, че фунията е станала три пъти по-ефективна. Основатели започвам знаеха, че се фокусират върху окончателното преобразуване, така че не изоставиха експеримента, когато първото преобразуване спадна.

Ако не дефинирате показателя, чрез който ще измервате успеха и неговата целева стойност, може да е изкушаващо да интерпретирате резултата във ваша полза. И това е изпълнено: всъщност ще се окаже, че идеята ще остане непотвърдена и вие вече ще решите следващата стъпка.

Стъпка 5. Подгответе контактната точка

Създайте платформа, където потенциалните клиенти могат да се запознаят с продукта и да предприемат целевите действия: поръчват, плащат, оставят заявление.

Сайтът може да бъде съвсем прост: страница в Instagram, група във Facebook или форма на Google. Но препоръчвам да инвестирате малко повече време и да направите целева страница - целева страница. Това решение има няколко предимства:

• Можете да настроите система за анализ и пренасочване. По този начин ще получите повече информация за клиентите си и ще ги запомните за бъдещи рекламни кампании.
• Целевата страница дава повече възможности за предаване на значения и дизайн. Можете да изненадате клиентите от първия контакт с необичайно дизайн (въпреки че това не е необходимо по време на тестовата фаза).
• На целевата страница могат да бъдат внедрени повече механизми: просто предоставете номер за контакт, добавете формуляр или веднага свържете модул за плащане.

Можете да съберете целева страница вечер с помощта на конструктора - има доста такива услуги.

Не губете твърде много ресурси в сайта. Най-вероятно ще трябва да го промените и усъвършенствате няколко пъти, за да проверите нови хипотези. Колкото по-гъвкав е и колкото по-лесно работите с него, толкова по-добре.

Стъпка 6. Разкажете на потребителите за продукта

Зоната за контакт е готова, сега трябва да я направите, така че потенциалните клиенти да знаят за нея. Изпратете линка към тематични чатове, публикувайте в социалните мрежи, помолете приятели да споделят на техните страници. Бягай насочени реклама за достигане до възможно най-много хора.

Оценете рекламата си на две нива едновременно: колко активно потребителят кликва върху банер или връзка и колко от тях в крайна сметка изпълняват целевото действие. Ако хората активно отиват на страницата, но след това я оставят, тогава вероятно сте зле формулирали рекламното съобщение: обещали сте им нещо, което те не са могли да намерят. И обратно, ако върху рекламата се кликне лошо и конвертирането на страницата е добро, тогава има смисъл да я модифицирате.

IN реклама трябва да предадете същността на предложението си: на кого продуктът ще бъде полезен и с какви задачи ще помогне. Няма нужда да казвате, че ще разрешите всички проблеми и ще обещаете планини злато. Просто бъдете честни относно вашите предимства.

Стъпка 7. Чат с потенциални клиенти

Свържете се с хора, които ще напуснат приложения. Не е задължително с всички, но се опитайте да общувате лично или по телефона с поне 8-10 от тях. Важно е да разберете какво точно ги е привлякло и защо са намерили офертата ви за полезна. Обсъдете продукта с клиентите: какво ги интересува, защо са оставили заявление или са платили за поръчката, какво очакват. Това ще ви помогне да разберете още по-дълбоко целите и нуждите на аудиторията си.

На този етап вече е възможно да се направи предварителна оценка на търговския потенциал на идеята. Можете да видите колко сте похарчили за реклама и колко приложения сте получили. Можете да познаете колко пари ще можете да спечелите от тези приложения и да разберете дали е изгодно да се развива такъв бизнес.

Не забравяйте, че в повечето случаи бизнесът не печели от първата сделка, а от следващата. Ако първият продажба ви донесе 500 рубли и похарчихте 1000 рубли за това, това не означава, че идеята е безперспективна. Ако можете да направите още една продажба, тогава показателите ще бъдат равни. Две - ще бъдете плюс. И т.н.

Стъпка 8. Проучете резултатите

След всички стъпки остава да се направи оценка на натрупаната информация и да се направи заключение доколко успешно е била тествана идеята. Ето какво трябва да разберете:

1. Има ли проблем на пазара, който искате да разрешите? Колко важно е за потенциалните клиенти?
2. Решението, което предлагате, отговаря ли на клиентите? Отговаря ли на техните нужди?
3. Достатъчно обща ли е нуждата? Колко хора можете потенциално да привлечете?
4. Как вървят нещата с икономиката на проекта? Можете ли да го използвате да печелите?

Въз основа на резултатите от проверката трябва да вземете едно от трите решения: да започнете разработването на продукта; изоставете идеята или я променете; финализираме предложението и стартираме нов тест.