Личен опит: как навлязохме на американския пазар и с какви трудности се сблъскахме

Има много неща за разглеждане, преди да изберете място за офис

При избора на място за централен офис е важно да се вземат предвид няколко фактора: размерът на данъчните облекчения състоянието, в което ще извършвате бизнеса си, бизнес връзките на основателите на компанията и наличието на външни капитал.

Държавни данъчни облекчения

Изборът на място трябва да бъде направен въз основа на анализ на пазара, ако бизнесът е фокусиран върху клиенти на определено място. Също така трябва да вземете предвид регионалната данъчна ставка. Данъците ще трябва да се плащат на щата и федералния център. Федералната данъчна ставка е еднаква навсякъде и за всички предприятия - 21%. А регионалните данъци се различават по размер в зависимост от държавата, областта или града. Ето защо много предприемачи отварят бизнес в онези щати, където процентът е най-печеливш. Например, най-висок е в Айова (12%), Пенсилвания (9,99%) и Минесота (9,8%). Най-ниската е в Северна Каролина (3%), Северна Дакота (4,3%) и Колорадо (4,63%). Данъчният процент зависи и от вида на фирмата.

Бизнес връзки на основателите

Наличието на връзки в определен регион е това, което помага на вашия бизнес да се развива по-бързо и динамично. Например, когато избирахме мястото за централата, вниманието ни беше привлечено от Нова Англия (Бостън и околностите). Първо, все още имам контакти с преподаватели и студенти от Масачузетския технологичен институт от следването си. На второ място, този регион е един от технологичните центрове с висока концентрация на разработчици на медицински изделия и ние планирахме да работим и в тази област.

Външна наличност на капитала

Често се казва, че инвеститорите искат да видят стартирането до тях, в рамките на един час път с кола. По този начин не бива да се разчита на факта, че всички операции могат да се извършват от Делауеър, а инвеститор ще седне в Силициевата долина. Този сценарий е малко вероятен.

Изисква се ранно лично присъствие

Това е особено важно за основателите на бизнес и тези служители, които са добре запознати с бизнес процесите в компанията. Личното присъствие на целевия пазар помага бързо да се разбере какви правила и закони се използват от бизнеса в друга държава.

Например успяхме да регистрираме юридическо лице от разстояние, но не успяхме да открием банкова сметка без посещение в офиса. Нито една от десетте банки, които обещаха да направят това отдалечено, не успя да ни предостави такава услуга.

Също така, бизнес процесите, които работят добре в Русия, може да не работят в друга държава (насочване, позициониране на продукти, като се вземат предвид местните специфики). Основателите трябва да проверят лично своите хипотези: никой местен служител не може да пресъздаде бизнес процеса автономно, той все пак ще трябва да бъде научен на това. Почти невъзможно е да се направи това дистанционно от Русия, включително поради разликата във часовите зони.

Обмисленият план е от съществено значение

Преди да започнете бизнес в САЩ, както и във всяка друга държава, първо трябва да проучите съществуващите форми на правене на бизнес и да вземете решение за най-подходящата. Оценете шансовете си на пазара, направете бизнес план и чак след това тръгна на пътя.

Но когато обмисляхме стратегия за навлизане на американския пазар, в един момент решихме, че вместо дълго планиране, можем просто да отидем и да решим много проблеми на място.

Подписахме споразумение с един ускорител, който помага на руския бизнес да започне работа на американския пазар и тръгна на път. В резултат се оказа, че не всички потенциални клиенти са готови да се приспособят и да разпределят време за среща с нас. Въобще не беше възможно да се решат някои проблеми - например бързо да се намери специалист по продажбите. В началото имаше и проблеми с жилищата на достъпни цени. Срещите се разпаднаха, минаха дни и парите се пропиляха.

Служителите на ускорителя, с които първоначално се разбрахме да работим в тясно сътрудничество на място за един месец, в крайна сметка започнаха да настояват, че е необходимо да останем в САЩ поне шест месеца. В продължение на месец нищо не се случи, в резултат отработените газове бяха нула. Като цяло „очакване срещу реалност“, както е в известния мем.

Трябва да имате целия бюджет наведнъж

Без безплатни 15-20 милиона рубли, които ще бъдат достатъчни за една година офис работа с минимален брой служители, дори не е нужно да се опитвате да организирате нещо на американския пазар.

Средната заплата за продавач в тесен сегмент от пазара в САЩ може да бъде 80-100 хиляди долара годишно. Офисите също струват много пари, дори пространствата за коворкинг са скъпи. Намерихме подходящ вариант за $ 800 на месец и апартамент за $ 1500 на месец. И тогава са разходите за транспорт, храна. Като се вземат предвид маркетинговите разходи, общата сума за годината ще бъде 210-280 хиляди долара, тоест само 15-20 милиона рубли. В допълнение към фиксираните разходи, в самото начало има и стартови разходи, ние ги изчислихме на 13 хиляди долара.

Имахме бюджет за известно време на работа и в бъдеще планирахме да поддържаме офис и служители благодарение на оперативните приходи. Но за няколко месеца финансовото състояние на компанията се промени: продължава, запасите бяха бързо похарчени.

Ето защо, когато планирате бюджет, е много важно да не забравяте за маркетинга, придвижването из страната (да участвате в специализирани събития), PR, наем, заплати, заплащане на основно оборудване и консумативи, гостоприемство и заплащане на услуги адвокати.

Адвокати са необходими от самото начало

Корпоративното право в Съединените щати е доста сложно, така че трябва незабавно да помислите за контакт с специалист, който може да бъде назначен на час за решаване на конкретни проблеми.

Адвокатите взимат доста големи суми ($ 100-500 на час). Обикновено плащането се състои от авансово плащане и останалата част от свършената работа.

Можете да работите с адвокати от разстояние, в нашия случай се получи добре. Включихме специалист на етапа на разработване на хартата и политиката на компанията за работа с поверителни данни. Те също така планираха да го включат на етапа на кандидатстване за работна виза.

Наемането на местен продавач е важно

Всичко е свързано с разликата в манталитета. Местните хора трябва да участват в продажбата на продукта или услугата на местни компании. За тях е по-лесно да намерят общ език с клиентите, да вземат предвид спецификата на продажбите, да изберат правилната тактика и просто да направят продажби. Ще има повече доверие в местния служител, така че шансовете за приключване на сделката са значително увеличени.

Трябва да разчитате само на себе си

Както вече споменахме, ние се опитахме да работим с бизнес ускорители, но бяхме убедени в едно: нашата работа е за нас никой няма да го направи и е по-добре да разчитате на помощ отвън (дори ако плащате за нея пари).

Най-вероятно ще трябва да отделите много време и усилия, за да рекламирате сами компанията. И тук значението на компетентния подбор на служители не може да бъде надценено. Например, собствеността е много важна английски език, дори ако попълвате свободно място за руския офис (например в отдела за разработка на софтуер). Бъдете сигурни, това определено ще бъде полезно. Имахме случай, когато екип, който не беше готов да комуникира свободно на английски, обезсили всички усилия за получаване на поръчка от клиент в Сингапур. Проектът беше отменен след няколко месеца именно поради трудностите в комуникацията.

Продуктът трябва да бъде локализиран за местния пазар

Разработването на продукти трябва да отчита спецификата на региона. Не всеки смята, че продукт за американския пазар трябва да има меню на английски език, мощност 110 V, ISO документация и да отговаря на американската измервателна система. Сертифицирането, например от FDA, не може да бъде пренебрегнато.

Не забравяйте за руската диаспора

Ню Йорк, Сан Франциско, Бостън имат доста голяма руска общност, където има много успешни предприемачи и инвеститори.

Има подходящи групи във Facebook (например „Руснаци в Чикаго“ или „Нашите в САЩ“), можете също да използвате LinkedIn и да получите полезни контакти чрез приятели. Току-що получихме първата си поръчка в САЩ чрез емигранти.

---

Един последен съвет за бонус: има смисъл да започнете да работите с руските дъщерни дружества на големи американски компании. Например изпълнявайте проекти или организирайте продажби на продукти за местни офиси на General Electric, Google и т.н. След като се показахте по този начин, ще бъде много по-лесно да пътувате до Съединените щати с полезен опит.