Как да се комуникира с клиентите си, ако всички наоколо вие лъжете

Представете си, че сте се игра на дартс. Имате ли определен брой дартс, и трябва да се постигне целта. Тя ще изглежда доста лесна задача. Това е точно пред вас превръзка и просто изпъди за половин минута в стаята и на няколко пъти усукани в различни посоки. Ти дори не знам кой път е целта. Какво ще правиш? Хвърляне на случаен принцип? Или ???

Бизнес със завързани очи

Тази ситуация е много подобна на ситуацията, в която да започнете вашия бизнес. Можете да излязат на пазара с превръзка на очите. Dart - това е вашия продукт. Целева - е необходимостта от вашите клиенти.

90% от предприемачите започват да хвърлят храната им, дартс във всички посоки. Те са се убеди, че те знаят къде е целта. Те излязоха с целта си, и направи всичко възможно, за да го удари. Ето само една малка доставка на дартс. Не е ли време, аз не удари друга стрела свърши. Приключила енергия, пари, желание, а на следващия стартиране с нулеви одитори изпрати в забвение.

Когато отидете на пазара или се стреми да реши един проблем, трябва да разберете на реалните потребности на клиентите. Зрението може да бъде много по-различно от това, което имате нужда на клиентите си в действителност. И вместо да се налага да отидете на пазара и да говори с клиенти, сте изграждане на замък от виртуалната пясъка.

Той все пак трябва да кажа няколко думи във вашата извинение - ако не знаете как да се задават правилните въпроси, клиентите ви да те лъжа! Пясък би било реалистично, но същността не се променя. За да разберем това, нека да използваме следната техника.

тест Мамин

Мама винаги ще ви подкрепят във всички начинания, дори и ако тя не е разбирала защо и какво предлагате. И именно тя, в повечето случаи, има тенденция да се лъже дори повече, отколкото на всички ваши клиенти. Защото майка ми те обича, горд и не искам да ви обидя. Ето един типичен разговор стартиращи компании с майка си:

Ти: Мамо, аз имам бизнес идея. Имате 5 минути, за да слушат с нея?
Тя: Разбира се, скъпа.
Какво си мисли: (Аз съм горд с теб и не искам да нараня чувствата си)

Вие: Вие обичате вашия IPAD и изглежда често се използва?
Тя: Да, голямо нещо.
Какво си мисли: (Аз използвам това, за да проверите имейл-S, лежи на дивана)

Вие: Имате ли купили приложението-готварската книга?
Тя: Обичам готварски книги, звучи добре. Ще вегетариански рецепти? Или някои рецепти за Коледа?
Какво си мисли: (Така че, аз вече имам готварска книга хартия. Нямам нужда от компютър в кухнята ми - и изведнъж тя се оцветява. Но ако детето ми ще направи заявление, аз определено ще го пробвам. Заявление? Никога не съм купили приложението! Това е необходимо, за да въведете данните на кредитната си карта? Ще се опитам да смени темата ...)

Изслушване такъв израза "Обичам готварски книги, звучи добре" на своя клиент, мислите, че сте получили потвърждение на неговите идеи. В действителност, вие сте просто питам правилния въпрос.

Как да се задават въпроси на потенциални клиенти?

1. Никога не питам мнението си, най-вече за вашата идея

Не е необходимо становище, не се нуждаят от своите комплименти, не е нужно потвърждение на гений. Това трябва да бъде вашето его. Хората ще бъдат по-лесни да ви кажа истината, те няма да се страхуват да те нараня или как можете proreagiruete тяхната оценка. Ето защо, временно се премести вашето его и жаден гений одобрение в джоба гърба си, сега трябва конкретни факти.

Хората се опитват да бъде хубаво за вас. Ето защо, те ще лежат с лицето си, без да му даде голямо значение.

2. Попитайте ги за живота си

Как да живееш? Какви са вашите проблеми? Как успя да ги решим? В някои случаи те остават неразкрити? Какво може да бъде най-доброто решение на вашия проблем? Хората обичат да говорят за себе си и своите проблеми, и ще чуете истински истории и трудностите, срещани от клиентите си в живота.

3. Попитайте ги за нещо специално, което се случи в миналото

Ти: Мамо, когато за последен път използва Ipad-ти?
За какво?
Били ли сте някога да го използва в кухнята?
Били ли сте някога купих заявление? Какво? Защо? Колко?
Можете да използвате готварски книги?
Има ли нещо, което не ми харесва / неудобство за тях?
Каква готварска книга, е, че сте купили последния път? Кога? Защо?

Използвайте въпросите, на които сте се страхуват да чуят отговорите. Дълбоко в себе си се страхувате, че вашата идея може да е твърде слаб. Следователно, вие задават правилния въпрос, а след това изпълнете приложи плана си, докато никой не говореше.

Каква трябва да бъде комуникацията с клиента?

Ако е възможно, да го направи неофициален разговор. Проблемът е, че вие ​​възприемате среща с клиент, като важно sots.opros или като евентуалната сделка, а не като комуникация. В идеалния случай, трябва да се срещне с потенциалните си клиенти в неформална обстановка и да го помоли 3 важни въпроси, които ви интересуват. Не забравяйте, че за пръв път те питам клиентите си въпроси, а след това ги продават. Това, което те deysvitelno нужда, а не това, което излезе с тях.

Чуйте повече се говори по-малко

Слушайте голямата част от времето и да задават въпроси. Вашият клиент е всичко и така ще ви кажа. Не се опитвайте да се окаже натиск върху клиента в комуникацията си и в нещо, което да го убеди.

Най-голямата грешка - да изляза на улицата да поиска становището на вашия продукт, и да започне на терена човек, вместо разбиране, че това не е така както и от какво имат нужда.
И ти убеди и да убеди човека, докато той казва нещо подобно - ". Да, това е добра идея, нека да знаят кога да се изпълнява" Натъртване дузина хора си брилянтна идея, докато тече, за да създаде продукт, и като резултат - 0 от продажбите.

Ако потребителят в процеса на комуникация някакви идеи

Това се случва, че по време на разговор, можете да започнете да се говори за техните продукти и решения. Клиент всички подобни, и предлага да се добавят някои опция или чип.

ВАЖНО: Не можете да говорите с клиенти, това, което е техен проблем, но те не трябва да ви кажа, че трябва да се създаде. Вместо това, попитайте вашия клиент: Защо искаш? Това ще ви позволи да направите? Как ще се справи без тях? Как смятате, че трябва да се отложи началото на кампанията, за да добавите тази опция или можем да го добавите по-късно?

Не е необходимо да се говори с клиента за неговите идеи без особености. И никога не кажете нещо като: "Каква страхотна идея. Сигурни сме, че ще се реализира, и вие сте сигурни, че купувате. Съгласни ли сте? "

В диалог с цел да се гарантира, че клиентът пое задължението или да изрази своя ангажимент за

Не забравяйте, че има само два възможни резултати от срещата:

1. Срещата се провали. Можете научихме много и да спестите пари.
2. Срещата беше успешна. Получили сте на необходимата информация и очерта проблем на клиента.

Ако вашата среща "мина добре", тя не успя. Ако клиентът се казва: "Супер, като него.
Нека да знаят, когато ви свършат. Определено бих си купите "- не се изгради дъга планове. Това не означава нищо. Клиент ви хранят идеи и обещания, изречени комплименти, но по-нататък си сътрудничество все още не е определена.

Той би искал да си купя за в бъдеще? Имат ли сега, за да поръчате предварително. И гледам реакцията му. Може би той е излъгал.

Ето защо, в който и да е разговор с клиента с молба за малко предприятие. Клиентът посочва, че е важно работата си и да дава нещо ценно - време, пари, или репутация. Също така го питам за готовността му да предприеме следващата стъпка. На срещата ще бъде успешен, ако клиентът ще преминем към вашия скрипт за реализация и в близост до сделката.

Клиентът има право да изрази своя ангажимент за

1. Резолюция отново се свържете с лицето
2. Изчистване на споразумение, за да се срещнем отново
3. Представяне на решението машина
4. Съгласие за използването на пробна версия
5. Predpokupka

И ако аз няма да се срещне с клиента и обаждането? Той може да отговори на 3 въпроса по телефона?

Ако сте мързеливи, страхувайки се от хора, които никога не говори с непознати чичковци и не напускате дома си от 12 години насам - разговор. Бъдете готови за това, че:

• Съобщението ще бъде официално
• Можете да пропуснете езика на тялото
• Вие няма да бъдем приятели и ще продължи да се обадя в студа

Но може би все още не получавате нужната ви информация!

Основната цел на тези студени контакти - за да спре да се занимава с тях възможно най-бързо чрез намиране на нужната ви информация.

Кои са вашите клиенти?

Сегментът на пазара и да започнете с малък сегмент. Всички големи компании започнаха с една малка група от клиенти, и постепенно се разширяват към големи групи от потребители.

Като няколко аудитории, се оказва, че различни клиенти искат, а вие ще се стреми един продукт да задоволи всички.

Ако работите за всички, не са качествено работа за никого, така че изберете определен сегмент от клиенти с ясен проблем. Scale ще бъде, когато се научиш как да общуват с клиентите и да се определят техните проблеми.

Как да сегментирате аудиторията си?

Вашият проблем е, че не знаете къде да намерите вашите клиенти. Вашият проблем е, че сте се насочили към работа с всички.

• Какъв е вашият проблем клиент или цел?
• Това е от значение за всички или само за някои от клиентите?
• В рамките на целевата група, което хората искат тя най-много?
• Всички ще искат да купуват, за да използвате вашия продукт или само някои?
• Какво означават тези хора трябва да достигнат целта или решаване на проблем?
• Кой влияе мнението си за решаване на този проблем? (Становище лидери, експерти, публикации)
• Какво е решението за тях би било идеално?
• На каква цена са готови да платят за намиране на решение на проблема?
• Какъв е основният фактор в решението?
• Къде можете да намерите хора, които се държат по същия начин?

По този начин, вие се подчертаят някои от вашите сегменти от аудиторията. Изберете сегмента, който ще бъде:

1. Най-печеливши (например, хората с високи доходи)
2. Лесно достъпен (има специализирани ресурси в общността, медии, където можете да се рекламират и да си взаимодействат с клиенти)
3. Ще създаде на базата на неговата дейност (потенциални клиенти достатъчно, за да ви осигури поръчки)

Намираме за връзка с клиенти

Потопете се в околната среда, обитавана от вашите целеви клиенти. Създаване на страница абонамент, да се организират срещи и публични изяви, да създадете блог и публикуването на полезни материали по темата. Огледай се наоколо, най-вероятно във вашата среда вече имат тези хора, които ви интересуват. Излезте с добро извинение - Пиша статия или проучване - и задават въпросите, които ви интересуват.

Запознайте се с лидери на мнение в тази област, да ги помолите да ви запозная с тях или препоръчва. Можете да се свържете с някого, ако сте упорити достатъчно.

Използвайте вашите данни

Подгответе се за срещи с екипа ви:

• Изберете 3-5 най-важните въпроси в момента (ако отговорът може да бъде получена от Google, Google и да изберат друг въпрос)
• Прочетете профилите на социалните мрежи на бъдещето си спътник
• Напишете предположения за един човек, за да се потвърди или опровергае тях по време на среща
• Решете какво искате да помолите лицето. За всяко действие или отговорност за индуциране.

Какво да търсите в съобщението?

Обърнете внимание на емоциите на вашия събеседник. Проблеми, цели, работата по текущите проекти, факти, идеи, искания, бюджет / процес покупка, последващи задачи, компании или физически лица, които са упоменати. Опитайте се да си водите бележки в процеса на комуникация.

След общение, преглед на вашите бележки. Направят изводи, променя или актуализира вашите въпроси. Как можете да получите най-добри резултати, когато общувате с други клиенти?

Колко срещи трябва да се проведе?

Ако знаете, че вашата аудитория, проблемът е прост, и избрания сегмент е малък - прекарват 3-5 срещи с потенциални клиенти. Ако пазарът е достатъчно голям, проблемът остава да се определи, и че е необходимо да се справят с цел аудитория - започнете с 10 срещи и постоянно преследва нови, докато не намерите отговорите на всичките си въпроси.

РЕЗЮМЕ

Начин на приготвяне:

• сегментиране на потребителите
• Това, което искам да знам или да научат нещо? - тази информация трябва да достигне своя отбор, а не да остане в дълбините на съзнанието си.

действия:

• Стик всекидневното общуване
• Попитайте конкретни въпроси е необходимо, попитайте за специфичния опит на клиентите си.
• Избягвайте неспецифичен информация - комплименти, обобщения, хипотези.

Материал за обработка:

• факти
• ангажимент на клиента, която той изразява (пари, репутация, време, желание за действие)
• Нови контакти за комуникация

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стоиш точно пред вашата целева. Ръката ти е на необходимото ниво, за да я вкара, вие знаете точното разстояние до целта, си стрела, насочена към целта. Можете да зададете правилните въпроси на хората, които ви подкрепят. Вие все още със завързани очи, но вие знаете къде да стреля. Просто трябва да се даде на останалите това, което те искат - да постигне целта с превръзка на очите. На добър час!