Защо ни действат нерационално
Живот / / December 19, 2019
Оказва се, че думата "защото" ни помага да управляват собственото си поведение и влияние на другите. Какво е още по-изненадващо, причината, поради която ние обясни своите действия, не трябва да бъде логично и рационално - тя просто трябва да бъде.
Това беше 1977. Харвардския психолог Елън Лангър (Елън Лангър), заедно с изследванията си отбор събран експеримент, който се оказа напълно промени нашето разбиране за човешката поведение. Всичко започна с това, че Лангер попита своите помощници да отидат на място в предната част на нищо неподозиращи хора в копирната машина в библиотеката.
опашка
И ето как е бил проведен експериментът. Изследователят забелязал библиотеката лично, който чакаше реда си, за да използвате фотокопирна машина, и се приближи, за да получите пред него от своя страна. В този случай, следователят го попитах един от по три направления:
- Вариант номер 1 (просто питам): "За съжаление, имам 5 страници. Мога ли да използвам Xerox машина? "
- Вариант номер 2 (моля, обяснява истинската причина): "За съжаление, имам 5 страници. Мога ли да използвам Xerox машина? Въпреки това, в бързаме. "
- Вариант № 3 (молба да причини пресилено): "За съжаление, имам 5 страници. Мога ли да използвам Xerox машина? Трябва да се направят копия. "
Вероятно сте забелязали, че вариант номер 3 не прави никакъв смисъл. Необходимостта да се правят копия - по-скоро съмнителен причина за скок на опашката. В крайна сметка, който е на копирна машина, трябва да се правят копия. В тази фраза няма нова информация, но експериментаторът да го използва, за да се оправдае по някакъв начин поведението си.
Изненадващо е, че това е пресилено причина показват добри резултати. След анализ на данните, учените са открили следното:
- Вариант № 1: 60% хора преминали експериментатор опашка.
- Вариант № 2: 94% хора преминали експериментатор опашка.
- Вариант № 3: 93% хора преминали експериментатор опашка.
Проучването стана известно, поради факта, че се отвори един от най-мощните стимули, които използваме, за да контролират поведението на хората - думата "защото". работа Лангер доказва, че толкова дълго, колкото ние продължаваме да се оправдаят поведение по някаква причина ( "Аз правя това, защото ..."), дори и да няма смисъл, ние ще продължим да правим същото.
Според един добре известен принцип на човешкото поведение, когато ние искаме някой да ни направи услуга, ние ще направим по-добре, ако се обадите на каузата. Хората обичат да има причини за това, което правят.
Робърт Cialdini (Робърт Cialdini), автор на книгата "Психология на влияние"
Защо правим това, което правим
Миналата година, психолог и бизнес треньор Джеймс Clear (James Clear) проведе годишното си семинар на тема навици. В предишни изказвания, както в този случай, той щеше често кажете нещо като: "О, аз прекарвам само един цех за година, защото хората са склонни да мислят за нови навици Само в началото на годината. "
След доклада е започнал диалог с участниците. Един от първите съобщения, които са получили духовенството, е, както следва: "Предложението може да се окаже, че в сервиз трябва да се извършва два пъти годишно?" Тези коментари идват от няколко други страни. Оказа се, че хората искат да правят свои собствени навици, а не само веднъж годишно. Участва в семинар на няколко пъти през годината - един добър начин да се мотивират и да се върнат към своите планове, ако нещо внезапно се е объркало.
След получаване на такава обратна връзка, Clear повече време, за да обмисля нещата и разбрах, че има логика. Въпреки това, няколко години преди това, той прекарали един цех за година и оправдани причина поведението му в безсъзнание. И това, което е още по-невероятно, той дори не си помисли за друг вариант. Просто защото той имаше причина, ако не и най-хубавото.
Аз смея да предполагат, че ние често го правят по много различни области на живота.
- Фитнес. Какви са оправданията ви излезе със себе си, за да обясни защо не упражнява редовно?
- Писане. По някаква причина, че не пиша всеки ден?
- Business. Това, което се спира ли да отидете на следващото ниво?
Причините, които използваме, за да ръководи поведението си - това е просто приказка, че ние си казваме. Понякога е точни и истински истории. Всички ние имаме основание да се обясни защо сега не е подходящото време за смела стъпка. Ето защо ние се върнем към старите навици, които ние сами осигуряват, са важни за нас. И да, ние всички трябва да се оправдае. Въпреки това, ние често не успяват да осъзнаят, че нашето поведение може лесно да бъде причинено от ирационални причини, а не просто логика.
В заключение
Лангер изследвания можем да научим две ценни уроци.
- Ако ще да попитам за нещо, използването на думата на другия човек ", защото" Дай на човек една причина, поради която той трябва да ви помогне с вашата заявка.
- Ние използваме причина - като логично и ирационалното - за да оправдае собственото си поведение.
Имайте това предвид. Критична оценка на причините, които следват в живота си. Може да се изненадате колко много и различни истории се разказват.