Защо ни е извършване на варови намаления и как да го оправя
Формиране / / December 19, 2019
Ние инстинктивно се придържат към първата информация
Представете си тази ситуация. Искате ли да си купи кола и да започне да преговаря с продавача за цената. Първата сума, той щеше да се обади, даде тон за всички преговори. За сравнение, леко намалена цена изглежда разумно, дори и ако първоначално, че е твърде висока. Това се случва, защото виждаме ползите от предложението само в сравнение с другите.
Същият механизъм е валидна за продажби.
Ако последният елемент на стойност 1 000 рубли, а днес - 500, смятаме, че това е голяма инвестиция.
Въпреки, че в действителност той не казва нищо за истинската му стойност. Просто се вижда от първата цифра определя очакванията.
И това ни пречи да мислим обективно
обвързваща сила, или ефекта на котва - промяна във възприемането на сумите. Това се случва, когато се опитваме да изчисляване на прогнозната или изчислите някои номер. В този случай, ние се придържат към фигурата, която се чува на първо място, и формирането на становище въз основа на нея. Това става котвата, която ни държи изтегля от началната точка. Пример за свързване на такъв - първият предложената цена в
покупка на кола.След като се посочва степента на котвата, всички оценки на бъдещите и предположения се коригират в съответствие с него. Психолозите Амос Тверски и Даниел Канеман са демонстриралиРешение при неопределеност: евристики и пристрастия Този експеримент с умножение. Те поискаха една група от участниците да предложи това, което ще бъде продукт на цифрите 8-1: 8 х 7 х 5 х 6 х 4 х 3 х 2 х 1, а другият - същите номера в обратен ред на 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8. Участниците във втората група на име много по-малък брой, защото видяха в началото на блока, монтиран на последователност, две и три. Те станаха котвата.
Но този ефект не се ограничава до абстрактен пример. На него е добре известно, маркетинг и собствениците на магазини.
Доказано е, че тези котви повлияятКотвообразен и приспособяване на модела на покупка Количество Решения броят на закупените предмети магазини за хранителни стоки. Като част от експеримента в края на стелажи висеше реклами. От едната беше написано: "Барове: покупка на 18 парчета и магазин във фризера." От друга - "Барове: покупка и магазин във фризера." Виждайки на броя на 18, хората купуват повече барове. В друг случай, на рафта с банките завършен супа пише: "Не повече от 12 кутии в едната си ръка." И хората отново ще купуват повече.
влияния котва ефектИгра със зарове с присъди: Влиянието на Неуместни котви по съдебен вземане на решения на експертите дори и решенията на опитни съдии. Учените провели експеримент, в който участниците бяха помолени да се достигне до присъда за фиктивен наказателно дело. Една като наказание, предлагани на девет месеца лишаване от свобода спряно, а други - три месеца.
Съдиите, които са видели по-голям брой, за по-тежко наказание. Във втория експеримент, след изучаване на материалите на слугите на Темида поиска да хвърлят заровете. Тези, които са имали номера на по-голяма, определен по-дълъг изречение.
С тази грешка на мислене може да се бори
За съжаление, котва ефект е много трудно да се избегне, дори да знаят за това. В едно проучванеОценка на ефекта от Точност Мотивация за акостиране и за приспособяване към хората Регулиране От Предоставени котви? участници, предлагани пари, ако те ще направят по-точни решения, но това не помогна.
Опитай се да не забравяме, че първоначалната цифра отразява очаквания.
Особено, когато се споразумеят за заплати, Размишлявайки покупката или да направите сделка. Бъдете предпазливи по отношение на хората, които използват този ефект в своя полза. Проверете дали отстъпката е наистина толкова добър, колкото изглежда на пръв поглед.
Моля, имайте предвид, че решенията се отразяват иMoody експерти - Как настроение и експертиза влияние осъдителни анкериране настроение. Ние сме по-склонни да се придържат към котвата, когато сме тъжни. Така че мисля, че два пъти, преди да се правят покупки в състояние на нарушен.
виж също🧐
- 5 начина да не се поддават на влиянието на реклама
- ТЕСТ: Може ли да се разграничат от предимствата на измама?
- Откъде знаеш, че магазинът е наистина печеливша кампания