Как да се постигне споразумение, дори и с най-сложните противника: техники на Хенри Кисинджър
Книги / / December 19, 2019
Хенри Кисинджър - носител на Нобелова награда за мир и един от най-влиятелните политици на ХХ век. Като дипломат и експерт по международни отношения, той активно участва в преговорите със Съветския съюз в периода Студената война, за да се изградят взаимоотношения между САЩ и Китай, и е играл важна роля в прекратяването на войната във Виетнам.
В книгата "Изкуството на преговорите по Кисинджър. Курсове сделки на най-високо ниво ", която ще пусне през октомври, издателството група" ABC-Атикус ", проучването на автори приеми и тактики, използвани от Кисинджър. На тяхна основа, те предлагат практически съвети как да успеят в момента на преговори, научете се да избера най-подходящия момент за концесиите и да даде препоръки за това как да се поддържа добра репутация.
МИО и разбиране
Кисинджър е най-често се възприема като геополитическа гросмайстор, който се движи парчета на световната шахматна дъска, преследва американските интереси, това, което той ги представял; може следователно е изненада, че е важно, че той прикрепен към изравняване на лични взаимоотношения и добра воля в
преговори. Естествено, Кисинджър поставя националните интереси над личните или регионално. Въпреки това, националните интереси - това е много по-напред.Кисинджър заяви: "Много често има сива зона, така да се каже, когато е националният интерес nesamoocheviden или спорни." В такива случаи, на преден план за Кисинджър излиза очевидна стойност на преките лични взаимодействие с партньорите. Често директен контакт - е ключът към всичко ", [защото] може да се каже директно, че това, което наистина мисля за това, което не може да премине през тела."
Изграждането на доверие може да донесе (и го прави) плодове достойни.
Кисинджър напрежения, които се развиват и укрепват отношения това е важно, преди да възникне необходимост от преговори конкретни. В действителност, толкова дълго, колкото някой е фокусирана върху отношенията с лица, Кисинджър успя да създаде голяма и разнообразна мрежа, която има много по-широка правна канали и обединява журналисти, преса, телевизия личности, културата и учени-теоретици.
Съгласявайки се с бившия държавен секретар Джордж Шулц, който подчерта колко е важно "да се грижат за дипломатическата градината" на отношенията разцъфтя, Кисинджър заяви: "Важно е да се установи връзка, дори преди имаш нужда от нещо, защото в преговорите е важно степен на уважение, когато стигне до тях, или когато има бизнес криза. Когато държавният секретар ще някъде... понякога най-добрият резултат е, че сте на шофиране не води, и разбиране за бъдещето, следващия път, когато дойде при нас. " Постоянни лични мениджъри контакт улесняване на подравняването на целите си и да "пазят сътрудничеството на машината в работно състояние."
това общуване понякога е по-ефективна, ако има неформална обстановка, далеч от очите на обществеността. Тя ви позволява да изследвате пълния набор от възможности и предотвратяване на възможни политически и бюрократичен път опоненти да се мобилизират и да блокира инициативата. Предимствата на стабилен личен контакт понякога се пренебрегват, но той може да окаже положително влияние върху отношенията на държавните глави. Trust взаимоотношения позволяват партньори, за да се отворят един до друг, да споделят полезна информация или наблюдения. Цяла мрежа от отношения става още по-ценно в трудни преговори.
Изграждане на разбирателство с опоненти
Изграждане на връзка с президента или партньор в преговорите, Кисинджър може да бъде много очарователен. Flash гнева си влезе в легенда, но личното му стил (добре информирани, остроумен, щастливи да споделят информация и С удоволствие разказва смешни истории, понякога ласкае си партньориПовече и по-известни) е голям плюс в преговорите.
Докато работи върху биографията на Кисинджър и описване присъщото очарование, че Walter Isaacson интервюира някои журналисти, които се срещнаха с политик. Един от тях каза:
"[Кисинджър] ви казва това, което мисли, което искате да чуете, и след това да се интересуват от мнението си, че е много ласкателно."
Исаксън разработва: "Друг тактика е близостта. Как би малко неблагоразумно, с пълна конфиденциалност (независимо от факта, че нито едното, нито другото не е измислена) Кисинджър споделя поверителна информация и вътрешна информация. "Винаги е чувството, че ти казах 10 на сто повече, отколкото трябва", - каза Барбара Уолтърс. В компанията или в такива коментари, за което той очевидно са знаели, че няма да бъде направена публично достояние, той може да бъде изненадващо откровен, особено когато става дума за мъже. "
Ние вече знаем, от Уинстън Лорд и Анатолий Добринин за ефективността на чувство за хуморПрисъщи Кисинджър, с които той може да подобри атмосферата на преговорите, а понякога и да го обезвреди. Хумористични техники и контра-техники в арсенала на достатъчно Кисинджър. По време на срещата на върха в Москва през 1972 г. избухва фотокопирна машина американци. "Имайки предвид, че КГБ има добра репутация в вездесъщата Оруел - пошегува Кисинджър - по време на времето за среща в елегантния Катрин Зала на Кремъл, аз попитах Громико, той няма да правим, ако няколко копия, ако ние отглеждаме документи полилей. Громико, без да му мигне окото, заяви, че инсталираните камери са все още в процес на царете; хора, които могат да правят снимки, но документите - за съжаление ".
Емпатична идентификация с противниците в преговорите
Вече видяхме как последователно и дълбоко Кисинджър иска да разбере психология и политически контекст на съперника си. И това не е просто спокойно наблюдават отстрани. Уинстън Лорд, участвал в множество преговори с Кисинджър, оставил коментар: "Събеседниците Кисинджър имах чувството, че разбира тяхната гледна точка, дори ако те са били идеологически разлика полюси. Либерална или консервативна - един смятат, че дори Кисинджър го разбира, а може би дори и симпатизира на него ".
Франк Шекспир, ръководител на Информационна агенция на САЩ по време на президентството на Никсън, Грубо казано: "Кисинджър може да се срещне с шест различни хора, по дяволите интелигентни, образовани, знаещи и опитни, много различни мнения и да се убедят всички шест, че реалният Хенри Кисинджър - този, който казва, че сега с всеки от тях. " Кисинджър pejoratively нарича "хамелеон", който улавя неговите "думи, действия, шеги и стил, така че като всеки събеседник. Говорейки за ситуацията, в които трябваше да се справи, той открои от единия край на една за друга -. Повече »
Разбира се, за всички преговори често срещано явление и често е полезно да се подчертае, различни аспекти на ситуацията за различните партньори с различни интереси и възгледи.
Empathy, дълбоко разбиране на мнението на другата страна може да се подобри комуникацията, взаимоотношения и напредък в преговорите.
Empathy - хитър план. ние не говорим за това използване, съчувствие или емоционална връзка с друг човек. Не, ние имаме предвид неосъждаща демонстрация, че емпатичната наистина разбира мнението на партньора си, въпреки че не е задължително да се съглася с тях. Ако не се прекалява - и ако ги свържете с постоянство, както сме го виждали на Кисинджър разнообразие от случаи, от Южна Африка до Съветския съюз, ще могат да получат ценна договаряне Skill. Така че страните могат да се чувстват, че са чували, да придобият чувство за връзката, която може да се движи напред процеса.
Истинска емпатия или уклончив?
И все пак такава променливост е рисковано. Партньори Кисинджър може да се съмнявате, че това лицемерно, особено ако забележите очевидното разминаване. Шимон Перес, който два пъти е бил министър-председател на Израел, се наблюдава в частен разговор с Ицхак Рабин: "С цялото ми уважение към Кисинджър трябва да кажа, че на всички хора, които познавам, той е най- уклончив ".
лесно губят довериеФалшиви или противоречиви изявления за различните хора. Според Уинстън Лорд, Кисинджър се стреми да намали този риск. Господ е казал:
"Кисинджър беше много добър в говоренето пред различни аудитории, да свири на различни нюанси... [Но] чрез сравняване на текстовете от интервюта и изказвания, че е невъзможно да се захване за да си противоречат."
В книгата си, Уолтър Isaacson цитиран Шимон Перес: "Ако не сте слушали, и те могат да бъдат измамени от това, което той каза... Но ако сте слушали внимателно, той не лъже." Исаксън твърди, че Кисинджър "Опитах се много усилено, за да се избегне очевидно двойствеността и двуличието", и цитира бившия държавен секретар: "Може би, аз държа много тайна... но това не означава, Излъгах ".
Много партньори Кисинджър положителни за неговия стил преговори. Британският премиер Джеймс Калахан до голяма степен не са съгласни Кисинджър, но дори и той заяви: "гъвкавостта и бързината на ума в някои кръгове той създадени репутация като неискрен човек, но аз официално да обяви: в съвместните си дела, той никога не ме разочарова Той е измама. "
Анатолий Добринин, призна: "[Кисинджър] мислех в бизнес и не му харесва да се прибегне до неяснота или заобикаляне на специфични проблеми. По-късно, когато сме имали сериозни преговори, научих, че той може да донесе на нажежен до бяло, но, за да му се признае, беше умен и изключително професионално. "
В същото време се опитва да разбере тези, с които той преговаряше, Кисинджър, като правило, се опитва да създаде силна връзка с тях и да се изгради връзка.
Charm, ласкателство, хумор влезе в игра, но най-важното нещо, той се опита да идентифицира с другата страна, за да покаже, че разбира интересите и empathizes с нейна гледна точка.
Тази форма на съпричастие Тя може да бъде безценен актив, но може да доведе до различни резултати в зависимост от това какво и как да го преследва възприема. Това е точно случаят, когато възприемането коз реалност. Дори и най-твърдите факти буквално крещят, че няма манипулация или измама там, а партньор нещо заподозрените могат да са резултат от повишено внимание и подозрение, отколкото доверие и добра взаимоотношения. Самият Кисинджър подчерта: "Същите дипломати се срещат един с друг много пъти; но способността да преговаря ще бъде застрашена, ако те ще спечелят репутация като уклончив хора или лицемери. "
Оферти, отстъпки и "конструктивна неяснота"
Кисинджър подчертава: да направят правилния избор на тактика, важно е да се разбере динамиката на процеса. Почти лирически, той описва как на първия преговарящ се занимава с несигурни и нематериални, и как постепенно се очертават на ситуацията: "Трудните преговори да започнат, както и уреден брак. Партньори признават, че формалностите скоро ще свърши и това е, когато те наистина се опознаем и други. Нито една от страните в началото не може да се каже за какво се отбележи, че е необходимо да се направи в споразумението; Когато абстрактно желание за постигане на напредък, ще доведе до поне малко разум; несъгласие, със самия факт на преодоляването му, генерира чувство на единство и zavedet в застой, след което връзката ще прекъсне завинаги. бъдещеЗа щастие, е скрито от нас, така че двете страни се опитват да направят нещо, което никога не би се осмелил, те знаят това, което предстои. "
Кисинджър твърди категорично, че преди предприятие за защита на собствените си възгледи, интереси или позиции, той трябва да бъде как ситуацията може да научите повече.
Доказахме вече какво може да се научи с цялостна подготовка. Кисинджър си спомня: "Почти винаги в първия кръг на нови преговори, аз бях ангажиран в самостоятелно обучение. На този етап, като правило, предложенията аз не излагат и се опита да улови, че в моето положение партньор не изразяват думите, а на тази основа да се промени както на обема и обхвата на възможно концесии ".
Оферти и отстъпки: как и кога те са направили?
Мнозина вярват, че разговорите - това е просто търгПочти като базар, един се стартира, това е страхотно предложение, докато други го приемат (или не вземат). Концесиите са направени бавно, с надеждата, че в края на краищата се договарят сделка. И в началото на кариерата си, а след това да мисли за своите преживявания и Кисинджър похвали, критики и стереотипен начин сделка: "Когато споразумението е сключено между двете отправни точки, то няма смисъл да представи умерено предложения. С добра техника договаряне отправна точка е винаги много по-желателно. Колкото по прекомерен първоначалната оферта, по-вероятно е това, което наистина иска да бъде постигнато с помощта на компромис. "
Разработване на тази идея, той предупреди, че съществува риск от прекомерни изисквания: "Един тактика - много, много традиционни - Той е незабавно да номинира най-високите изисквания и постепенно се оттеглят към нещо по-постижимо. Подобна тактика са много любители на преговарящите, страстно защитава репутацията, че те имат в собствената си страна. Да, за да започне преговори с най-екстремните изисквания, може би трудно, но след това се отслаби напрежението и да се премести далеч от първоначалната инсталация. Ако, обаче, противник поддаде на изкушението да си почине на всеки етап, за да разбере какво ще се промени през следващия, на целия процес на преговори се превръща в тест за издръжливост. "
Вместо тактически преувеличения Кисинджър препоръчва да обясни ясно от другата страна на нейните цели, дефинирани от различни интереси.
Той твърди, че без това не ефективни преговори се провалят.
Кисинджър, предлагани на общите правила, когато да се преговаря, как да се формулира първоначалния положение, когато да направят отстъпки: "Най-доброто време да се преговаря - е, когато изглежда, че всичко върви добре. Поддаде на натиск - така че самоизпълняващо; да придобие репутация като краткотрайна мощност - средства, за да даде на другата страна голямо извинение за продължаване на преговорите. Концесия направи доброволно, най-добре насърчава реципрочност. И това е най-добре да се гарантира запазването на властта. В разговорите си, винаги съм се опитал да определи най-разумен изход и да се постигне възможно най-скоро, в една или две завои. Тази стратегия беше осмиван, наречена "предпочтително концесия" за водене на преговори фенове "дрибъл", а дори и извършено в последния момент. Но мисля, че това е, което най-добре е да се успокои и бюрократи успокоява съвест, прави впечатление новодошлите като демонстрация на сила.
Разбира се, има известен риск от провал; Тактиката "салам" Техника на преговори, в която е издадена на информацията постепенно, а концесиите се правят в малки парченца. - Прибл. Ед. насърчава престоя си, чудейки се какво би могло да бъде следващият концесията, без никаква сигурност, че ръба е достигната. Ето защо в много преговори - с Виетнам и други страни - Предпочитах да направи големи крачки, когато те са по-малко всички очакват, когато налягането е минимално, за да се създаде впечатлението, че ние ще продължим да се придържаме към тази позиция. Аз почти винаги е бил против принудителна смяна ни преговорната позиция. "
виж също🧐
- Как да преговаря с всеки в свой собствен начин
- 10 книги, които ще помогнат за изпомпване на умения
- Изкуството на убеждаването: 7 професионални тайни в преговорите и освобождаването на заложници