Мениджър продажби - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение, дата: 7 декември 2023 г.

Консултант за разработване на производствени системи, TPS Certification, член на VOIR. Компетенции: управление на проекти в областта на щадящото производство.

Търсене на клиенти. Студени обаждания
• Търсене. Как да съберем клиентска база за няколко дни, чието развитие ще отнеме поне няколко месеца?
• Обработка на входящи заявки и обаждания.
• Анализ на лийдгенериращи канали, оптимизация и стартиране на нови.
• Активно търсене, формиране и първоначално развитие на клиентски бази.
• Целенасочени дейности.
• Студени обаждания. Как да се свържем със секретаря при седем от десет обаждания и да организираме среща с лицето, вземащо решения?
• Подготовка за студени разговори - самонастройка. Клиент като бизнес, Клиент като хора.
• Концепция на скрипта за студено обаждане. Инструмент за визитни картички.
• Основни нужди на вземащите решения.
• Техники и трикове за преминаване на секретарката.
• Как да започнете разговор с човек, който взема решения, без да затваряте.
• Съвети за справяне с извиненията по време на студени разговори („Има доставчици“, „Нищо не е необходимо“, „Изпратете оферта“ и др.).
• Методи за организиране на среща с лица, вземащи решения.

Идентифициране на нуждите, представяне, търговско предложение
• Идентифициране на нуждите. Как да помогнем на клиента да разбере какво иска, дори ако самият той не знае за това?
• Класически метод – петнадесет основни въпроса.
• Разработване на значими и интересни за нас хипотези за нуждите на клиента.
• Идентифициране на критерии за избор на доставчик.
• Изготвяне на презентация. Как да разкажете за вашия продукт, така че всички да го искат?
• Тристепенен модел на формиране на предимство.
• Петте C на всяка презентация.
• Закони на убеждаването.
• Работа с критерии за избор на доставчик при обсъждане на предложение.
• Аргументационна карта.
• Формиране на КП. Как да направите продаваем CP?
• Цел и стратегия на КП.
• Правила за идеален CP.
• Стандартни методи за съставяне на КП.

Разглеждане на възражения, преговори, пазарене, натиск
• Работа с възражения. Как да избегнем възраженията на клиентите и ако ги има, да ги превърнем в допълнителни аргументи в полза на покупка?
• Видове и основания за възражения.
• Алгоритъм за преодоляване на възражения.
• Методи за преодоляване на възражения.
• Типични възражения, начини и техники за преодоляването им.
• Преговори. Как да постигнете целите си и ефективно да проведете среща с вземащите решения?
• Чеклист за подготовка за срещата.
• Започване на среща – установяване на контакт.
• Стратегии за водене на преговори.
• Търговия. Как да продаваме с печалба?
• Правила за търговия.
• Чипове и трикове по време на наддаване.
• Усилване. Как да превърнете заявките и заявките на клиентите в изпратени продукти и получени пари?
• Принцип и методи на пресоване.
• Общи техники за извършване на сделка.

Работа с вземания
• Какви източници на информация трябва да се използват за оценка на платежоспособността на клиента?
• Как да станете един от приоритетните доставчици - които винаги получават пари навреме?
• Взаимодействие с “рисковата група” - потенциални неплатители.
• От фокус върху клиента към фокус върху връщането на парите: затягане на преговорите с всеки етап от просрочените задължения.
• Характеристики на напомняния за забавено плащане.
• Как да получите ангажимент от клиента относно сроковете за погасяване на дълга.
• Сценарии за преговори за погасяване на дълга.
• Как да върнете пари и да не „затрупате” клиента.
• Крайно вземане срещу длъжника.
• Преминаване към други методи за събиране на вземания.

Работа с ключови клиенти. Как да идентифицирате, преговаряте и развивате своите ключови клиенти?
• Ключов клиент: характеристики и основни характеристики.
• Фактори, влияещи върху резултатите от работата с ключов клиент.
• Правила за работа на успешния човек.
• Ключов клиент, кой е той?
• Характеристики на ключовия клиент.
• Разлика между ключов клиент и обикновен клиент.
• ABC анализ алгоритъм и стратегия за работа с ключови клиенти.
• ABC анализ на клиента.
• Стратегии за работа с ключови клиенти.
• Идентифициране на ключов клиент. Лично взаимодействие с ключови клиенти.
• Характеристики на процеса на вземане на решения на ключов клиент. Правила за преговори.
• Механизъм за вземане на решения за ключов клиент.
• Ключов цикъл на вземане на решения за клиента.
• Ключова клиентска карта.
• Правила за водене на преговори.