Лични продажби - безплатен курс от Руската школа по мениджмънт, обучение, дата: 7 декември 2023 г.

Консултант за разработване на производствени системи, TPS Certification, член на VOIR. Компетенции: управление на проекти в областта на щадящото производство.

Специалист по оперативна психодиагностика, профайлър, имидж експерт. Автор и водещ на семинари, бизнес консултант. Има опит в бранд мениджмънта.

Управление на преговорите: правила и техники
• Компетенции на успешен преговарящ.
• Подготовка за преговори.
• Видове преговори и легитимност.
• Казус „Спорове около цената”.

Идентифициране на нуждите, представяне, търговско предложение
• Идентифициране на нуждите. Как да помогнем на клиента да разбере какво иска, дори ако самият той не знае за това?
• Класически метод – петнадесет основни въпроса.
• Разработване на значими и интересни за нас хипотези за нуждите на клиента.
• Идентифициране на критерии за избор на доставчик.
• Изготвяне на презентация. Как да разкажете за вашия продукт, така че всички да го искат?
• Тристепенен модел на формиране на предимство.
• Петте C на всяка презентация.
• Закони на убеждаването.
• Работа с критерии за избор на доставчик при обсъждане на предложение.
• Аргументационна карта.
• Формиране на КП. Как да направите продаваем CP?
• Цел и стратегия на КП.
• Правила за идеален CP.
• Стандартни методи за съставяне на КП.

Разглеждане на възражения, преговори, пазарене, натиск
• Работа с възражения. Как да избегнем възраженията на клиентите и ако ги има, да ги превърнем в допълнителни аргументи в полза на покупка?
• Видове и основания за възражения.
• Алгоритъм за преодоляване на възражения.
• Методи за преодоляване на възражения.
• Типични възражения, начини и техники за преодоляването им.
• Преговори. Как да постигнете целите си и ефективно да проведете среща с вземащите решения?
• Чеклист за подготовка за срещата.
• Започване на среща – установяване на контакт.
• Стратегии за водене на преговори.
• Търговия. Как да продаваме с печалба?
• Правила за търговия.
• Чипове и трикове по време на наддаване.
• Усилване. Как да превърнете заявките и заявките на клиентите в изпратени продукти и получени пари?
• Принцип и методи на пресоване.
• Общи техники за извършване на сделка.

Профилиране. Познаване на характера
• Основи на типологията, особености на човешкото мислене
• Типове характери (демонстративна тенденция, агресивна тенденция, заседнала тенденция, чувствена тенденция, активна тенденция, творческа тенденция)
• Видове, същност и основания за формиране на различни психотипове на човешкия характер
• Външни прояви на психотипа (жестове, изражения на лицето, стил на самоизразяване, характеристики на самопредставяне)
• Цели и ценности на хора с различни психотипи
• Технологии за коригиране на поведението на събеседника въз основа на познаването на неговия тип характер
• Управление на конфликти с отчитане на психотипа на събеседника
• Връзка между типа мислене и психотипа на човека
• Изготвяне на профил на героя въз основа на чертите на лицето
• Определяне на психотипа по видео и фото материали
• Грешки и неточности при определяне на психотипа
• Характеристики на събиране на информация за определяне на психотипа на човек
• Анализ на психотипите на известни хора, видео примери
• Проблемът със самоанализа и способността за регулиране на собствените поведенчески прояви
• Работа с комбинации от психотипове в един човек
• Практически инструменти за въздействие върху хората по време на групова комуникация
• Допълнителни начини за въздействие върху носители на различни психотипове
• Упражнения за следтренировъчно развитие на анализ и наблюдение на поведението на събеседника

Откриване на лъжи. Сила за водене на преговори
• Какво е лъжа. Защо хората лъжат? Форми и видове лъжи. Приблизителната точка на замръзване е точката, от която започва измамата.
• Честота и дълбочина на дишане, преглъщане, интензивност на изпотяване и други прояви на вегетативната нервна система, които трябва да се вземат предвид, за да се установи истината.
• Признаци на лицето на измама. Микроизражения.
• Признаци на фалшификация на емоциите. Използване на програма за обучение за идентифициране на емоциите.
• Език на тялото (пози, жестове, местоположение в пространството) и неговата интерпретация.
• Вербални (вербални) признаци на измама, речеви модели.
• Индивидуални различия, които трябва да се вземат предвид при разпознаване на лъжи.
• Изходно ниво на човешкото поведение и отклонения от него.
• Разлики в техниките за разпознаване на лъжата в зависимост от това кога събеседникът знае/не знае, че е заподозрян.
• Съставяне на целеви въпроси за проверка на хипотези.
• Откриване на лъжи в телефонен разговор. Откриване на лъжа от писмен текст. Грешки и предпазни мерки при откриване на лъжи.
• Анализ на видео и фото материали от речи на известни личности (политици и телевизионни журналисти, артисти).
• Правила за провеждане на разговор, анкета. Последователността на въпросите, точките на контакт на интересите и други методи за приспособяване към събеседника.
• Алгоритъм за подобряване на умението за диагностициране на лъжи.

Търсене на клиенти. Студени обаждания
• Търсене. Как да съберем клиентска база за няколко дни, чието развитие ще отнеме поне няколко месеца?
• Обработка на входящи заявки и обаждания.
• Анализ на лийдгенериращи канали, оптимизация и стартиране на нови.
• Активно търсене, формиране и първоначално развитие на клиентски бази.
• Целенасочени дейности.
• Студени обаждания. Как да се свържем със секретаря при седем от десет обаждания и да организираме среща с лицето, вземащо решения?
• Подготовка за студени разговори - самонастройка. Клиент като бизнес, Клиент като хора.
• Концепция на скрипта за студено обаждане. Инструмент за визитни картички.
• Основни нужди на вземащите решения.
• Техники и трикове за преминаване на секретарката.
• Как да започнете разговор с човек, който взема решения, без да затваряте.
• Съвети за справяне с извиненията по време на студени разговори („Има доставчици“, „Нищо не е необходимо“, „Изпратете оферта“ и др.).
• Методи за организиране на среща с лица, вземащи решения.