Формиране на високопродуктивен екип по продажбите - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение 16 часа, дата: 07.12.2023 г.
разни / / December 10, 2023
Вашият търговски отдел има ли голямо текучество? Искате ли да научите ефективни инструменти за мотивация на служителите? Мечтаете ли за ръст на печалбата? Тогава курсът за напреднали „Формиране на високопродуктивен търговски екип“ е за вас.
По време на обучението ще научите как да:
— Създайте ефективна система за управление на продажбите.
— Използвайте съвременни инструменти за активни продажби.
— Изберете ефективни мениджъри по продажбите и формирайте силен екип.
— Постигане на по-голяма ефективност от работата на служителите и мотивирането им за постигане на максимални резултати.
Преподавател по MBA в Руското училище по мениджмънт. Организационен психолог, експерт по обучение и развитие на персонала, екипи за управление на сгради.
B2B експерт по продажбите. Съсобственик на IT услуга за автоматизация на продажбите. Реализирани 107 проекта за развитие на продажбите с ръст от 4% до 325%.
Доктор, бизнес консултант в областта на управлението на продажбите. Има практически опит в реинженеринга в търговския сектор и развитието на бранша.
Доктор, бизнес консултант в областта на управлението на продажбите. Има практически опит в реинженеринга в търговския сектор и развитието на бранша.
Управление на продажбите в дигиталната ера
• Внедряване и управление на нова технология за активни B2B продажби.
• В какви случаи да използвате стратегия за активни продажби на B2B пазари: преглед на случаите на успешно прилагане.
• Как се променя технологията на работа с B2B клиенти днес и какво трябва да направят мениджърите по продажбите, за да разработят и внедрят по-модерни и ефективни принципи за организиране на активни продажби.
• Как да включим настоящите служители в активни продажби, като минимизираме рисковете: ключови техники за управление.
• Как дигитализирането на комуникационните канали с клиента променя класическите етапи на продажбите и какво трябва да знаят хората? какво трябва да направи мениджърът, за да оптимизира бизнес процесите за работа с клиенти в условията на променената реалност на B2B пазари.
• Планиране на развитието и привличането на нови клиенти: ключови етапи на работа с клиента (разработване и проектиране на активни продажби, развиване на контакти и мотивация на потенциален клиент, създаване на опит, проучване на ключови характеристики на клиента и редица други елементи).
• Защо активните продажби в агресивен стил и манипулациите остават в миналото като домашните телефони. Как да изградим модерна методология за активни продажби и да я проектираме така, че да отговаря на днешните реалности.
• Очертания на нова професия: мениджър активни дигитални продажби. Компетенции на активни B2B продавачи: как да проектират своите дейности и да зададат параметри на преобразуване за своите дейности.
• Активна B2B система за управление на продажбите: промени във функциите на ръководителя на отдела за активни продажби от администратор към мениджър на представянето за активни мениджъри продажби.
Практически технологии за управление на клиентска база
• Сегментиране на клиентите.
• Методи за идентифициране на целеви групи клиенти, които ще работят с вас дълго време и ефективно. Критерии за избор на ключови партньори.
• Стандарти за работа с клиенти.
• 5 основни процеса на работа с клиентската база. Жизнен цикъл на клиента. Автоматизация на клиентската база.
• Основни показатели за работа с клиенти.
• ABC-XYZ клиентски анализ като инструмент за увеличаване на приходите. Делът на компанията в портфолиото на клиента, начини за увеличаването му. Начини за увеличаване на показателите LTV и CRR.
• Организиране на ефективна работа с нови, настоящи и загубени клиенти.
• Разпределяне на работата между нови и настоящи клиенти като резерв за ръст на продажбите. Организация на работа с нови клиенти. Инструменти за увеличаване на продажбите на настоящи клиенти.
• Клиентска лоялност.
• Работа със загубени клиенти. Измерване на рейтинга на лоялността на клиентите с помощта на индекса NPS. Начини за повишаване на лоялността на клиентите. Защо трябва да премахвате лошите клиенти своевременно.
Търговски персонал: наемане, адаптиране, система за мотивация
• Разработване на профили за длъжността мениджър продажби (компетенции, умения, способности).
• По-евтино ли е да намерите някой готов с опит или да го отглеждате „от нулата“? Кое е по-добро?
• Създаване на търговска позиция за мениджър продажби.
• Особености при наемането и наемането на търговски персонал: как да избегнем получаването на „свален пилот“ вместо „рок звезда“?
• Фуния за набиране на персонал.
• Индивидуално интервю.
• Провеждане на конкурси за мениджъри продажби.
• Контролни листове за провеждане на интервюта.
• Казус „Разработване на профил за позиция мениджър продажби.”
• Казус „Създаване на шаблон за свободни позиции за продажби“.
• Използване на различни стилове на управление на служителите. Контролни квадратчета.
• Видове срещи и брифинги. Принципи за провеждане на срещи и брифинги. Създаване на система от срещи и инструктажи в търговския отдел.
• Не искате или не можете? Как да определите дали сте в „зоната на комфорт“ и методи за извеждане на служителите от нея.
• В какви случаи е необходимо да се извършват проверки сред персонала и как да се направи това, без да се причини дисфункция на целия блок.
• Инструменти за повишаване ефективността на личния труд на търговските служители: дайте им авторитет!
• Организиране на система от състезания. Видове състезания в зависимост от задачите за продажба.
• Оценка на ефективността на провеждащите се състезания.
• Видове нематериални стимули.
• Конкуренция.
• Казус „Създаване на комплекс от нематериална мотивация”.
• Казус „Провеждане на брифинг”.
• Организиране на бърз преход през периода на адаптация. Условия за адаптация: как да не загубите войник в „небойни“ условия?
• Структура на системата за обучение.
• Създаване на учебник за продуктите и услугите на компанията.
• Обучение по технология на продажбите.
• Система за планиране на кариерата в компанията (вертикално, хоризонтално кариерно израстване).
• Казус „Разработване на структурата на учебник за продуктите и услугите на компанията.“
• Казус „Създаване на система за кариерно израстване в компания“.