Директор на търговски и офис център - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение, дата: 7 декември 2023 г.

Развитие на концепцията и практиката за продажба на търговски обекти
• Многофункционални комплекси (МК), определение, принципи на формиране.
• Концепция и класификация на МФК, примери за реализирани проекти.
• Предимства/недостатъци на изграждане и реализация на многофункционален комплекс.
• Създаване на уникална идея за многофункционален комплекс, търсене на оптимална комбинация от функции, синергичен ефект.
• Архитектурна концепция, основни технически характеристики на офис, търговски и хотелски функции, особености на комбиниране в комплекс със смесено предназначение.

• Специфика на запълване на комплекса със смесено предназначение (характеристики за привличане на наематели и/или продажба на площи).
• Актуални тенденции при формирането на комплекси със смесено предназначение и примери за успешни съоръжения.
• Офис центрове (ОЦ).
• Проучване на пазара. Анализ на конкурентната среда. Текуща пазарна ситуация и бъдещи тенденции.
• Създаване на уникална идея. Откъсване от конкурентите. Параметри на “идеалния” OC.
• Специфика на архитектурните решения, определяне на „коефициент на загуба на пространство в сграда”, оптимални планови решения (примери).
• Систематизация на видовете офис центрове (технически спецификации) - текущата класификация на офис центрове от Гилдията на мениджърите и разработчиците.
• Формиране на базовата наемна ставка.
• Написване на концепция за популяризиране на обект. Търсете балансирано портфолио от наематели.
• Принципи на запълване на офис пространство, ефективно взаимодействие с наемателите, основни грешки на собствениците.
• Методи за намиране на наематели на текущия пазар.
• Документална поддръжка на процесите - документи за собственост, видове договори за наем, предварителен договор (пълен текст на договора за наем на офис, дългосрочен и краткосрочен).
• Методика за определяне размера на наема.
• Услуги за наематели и посетители на офис помещения: задължителни и допълнителни, актуална практика.
• Търговски центрове (ТЦ).
• Параметри на “идеален” търговски център.
• Разработване на концепция за търговски център, определяне на формата на търговския център, разграничаване от конкурентите (последователност от стъпки при определяне на формата, площта и параметрите на бъдещия търговски център, определяне на възможен състав на наемателите).
• Предварителна подготовка за продажба, пре-брокеридж, технически спецификации на ключови наематели (правила за “пред-брокеридж” - събиране и анализ на отговорите от наематели относно възможността за влизане в проекта).
• Създаване на технологична концепция. Специфика на архитектурните решения (задания за проектиране на базата на технологична концепция, технически спецификации на основните "котви" наематели).
• Формиране на наемни цени. Изготвяне на план за търговия. Определяне на наемни цени в търговски център; процент от оборота на наемателя; работа с котви наематели (текущата практика за договаряне на търговски условия с „котви“).
• Изграждане на ефективни взаимоотношения с ключови наематели.
• Изготвяне на търговски план (анализ на приходите от наем при строителство или преустройство на търговски център).
• Документална поддръжка на процеси, документи за собственост, видове договори за наем, предварителен договор. Споразумение с отчитане на процент от оборота (пълните текстове на предварителния и основния договор за наем, като се отчита процентът от оборота на наемателя).
• Задължителни и допълнителни (свързани) функции. Пазаруване и активен отдих. Куестове, батутни центрове, кулинарни училища, музеи, изложби, зоологически градини. Търговски център като социална платформа (примери за нови успешни търговски центрове).
• Осигуряване на максимална заетост на наемните площи. Основни правила за ефективно търсене, подбор и настаняване на наематели (първоначално привличане на наематели, организация на излагането на имота и предоставяне на информация, отговорности на мениджърите по наем).
• Търговски центрове – видове, класове, предимства, тенденции. Примери за успешен руски опит.
• Постулати на преговорния процес с наемателите. Обосновка на цената.
Системна организация, позициониране и популяризиране на търговски имоти
• Заден план. Появата на формата “търговски център”. Модерни многофункционални комплекси: търговски и развлекателни, търговски и офис комплекси.
• Формиране на концепцията за продуктовата линия на търговски и развлекателен център. Видове и видове търговски и развлекателни центрове. Други сателитни функции за осигуряване на заетост на пространството. Примери за успешни решения.
• Зониране на търговски центрове: входове и изходи, паркинги, “горещи” и “мъртви” зони в търговски центрове. Оптимален баланс между използвани и технически площи.

Техники за съживяване на "мъртви" зони.
• Осигуряване на запълване на търговския и развлекателен комплекс.
• Закрепете наематели в търговския център. Посока на потребителските потоци. Зони на концентрация на потенциални купувачи. Организиране на навигационна и информационна система в търговски център.
• Работа с клиенти: идентифициране на целевата група, портрет на купувача, структура на търсенето. Услуги за посетители: основни (задължителни) и допълнителни. Организиране на заведения за хранене и заведения за хранене. Зони за развлечения в търговски център.
• Промени в потребителското търсене - как се променят моделите на потребление.
• Работа с конкуренти: анализ на конкуренцията, конкурентни предимства, методи за привличане на клиенти. Дейности, насочени към промоция (отваряне, промоция и „превключване“ от конкурент).
• Необходимостта от реконцепция или достатъчно маркетингови инструменти.
• Маркетингови инструменти за увеличаване на продажбите.
• Организиране на събития за маркетингови цели.
• Маркетингови функции на управляващата компания.
• Формиране и развитие на марката.

Бизнес модел на управляваща компания в търговски имоти
• Състояние на пазара на недвижими имоти.
• Въведение.
• Анализ на пазара на бизнес имоти.
• Видове търговски недвижими имоти, техните отличителни черти: търговски имоти, офис недвижими имоти, складови имоти.
• Многофункционални комплекси.
• Комплекс от недвижими имоти като обект на управление.
• Бизнес процеси на Управляващото дружество.
• Основни дейности на управляващото дружество.
• Подробни бизнес процеси - за самостоятелно обучение.
• Развитие на организационната и функционална структура на управляващото дружество.
• Избор на модел на управление на управляващата компания.
• Видове организационни структури, плюсове и минуси.
• Взаимодействие на услугите.
• Решаване на проблема с „дублирането” на функции.
• Делегиране на правомощия.
• Казус: разработване на организационна и функционална структура на управляващо дружество за даден обект.
• Основни поделения на управляващото дружество. Състав, задачи, правилник.
• Ключови звена за експлоатация и поддръжка на съоръжения.
• Техническа експлоатация сервизно-съоръжение управление.
• Почистване.
• Неосновни подразделения.
• Административен отдел. Централна рецепция.
• Служба за строителен контрол.
• Служба за сигурност и безопасност.
• Поток от посетители, механизми за тяхното управление – за самостоятелно проучване.
• Казус: разделяне на посетителските потоци в конкретен многофункционален комплекс и алгоритъм за управление на тези потоци.
• Търговски мениджмънт - управление на имоти, планове за продажби, стратегия за продажби.
• Казус: анализ на ситуацията между наемодател и наемател-длъжник по време на криза.
• Съвременно инженерно оборудване на сгради.
• Какви „малки неща” могат да се превърнат в основно предимство.
• Управление на изразходваните комунални ресурси. Комплексно изпращане.
• Характеристики на управление на многофункционални комплекси.
• Видове договори за управление на недвижими имоти: договори за цялостно управление на имота със собственика, договор за поддръжка и поддръжка на съоръжението с наемателя (собственика), споразумение за възстановяване на комунални услуги, споразумение под наем.
• Казус: изберете вида на договора за управление на даден обект.

Наемни отношения
• Кризи на пазара на недвижими имоти. Форсмажорни обстоятелства и държавни мерки за подпомагане на наемателите.
• Преговори с наематели по време на криза.
• Как да се подготвим за преговори с наематели.
• Какво трябва да знаете за контрагента, преди да започнете преговори. План Б.
• Основни стратегии за преговори. Начини за постигане на споразумение с наемателя.
• Психология на преговорите. Основни канали за влияние върху контрагента.
• Управление на атмосферата на преговори.
• Нечестни преговори. Нарушаване на баланса на интересите на страните.
• Действия на наемателя за намаляване на наема и контрамерки на наемодателя.
• Стратегия за взаимодействие с наемателите по време на криза.
• Работилница. Намаляване на наема в замяна на удължаване на договора: определяне на размера на отстъпката.
• Условия на договора за наем, които стават особено актуални по време на криза.