Чипове в продажбите - реална практика - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение, Дата: 7 декември 2023 г.
разни / / December 10, 2023
Планирате ли да израснете до ефективен мениджър продажби и да овладеете нова професия възможно най-бързо? Имате ли нужда от работещ набор от техники за продажба, за да завършите дори сложни сделки? Искате ли да научите как да използвате техники за продажба, за да се справяте с различни типове клиенти? Вземете курса „Трикове в продажбите – реална практика“, за да получите отговори на тези и много други въпроси.
Като част от обучението ще научите как да:
— Свържете се с правилния служител по време на студено обаждане.
— Компетентно провеждане на презентация на продукт или услуга, показваща всички ползи за клиента.
— Преодолявайте възраженията и преговаряйте правилно.
— Научете се да говорите с клиенти на техния език.
— Разработване и прилагане на план за работа с ключовите клиенти на компанията.
Благодарение на курса ще можете да станете ефективен мениджър продажби и ще видите, че продажбите са наистина вълнуващ и креативен процес.
Консултант за разработване на производствени системи, TPS Certification, член на VOIR. Компетенции: управление на проекти в областта на щадящото производство.
Консултант за разработване на производствени системи, TPS Certification, член на VOIR. Компетенции: управление на проекти в областта на щадящото производство.
B2B експерт по продажбите. Съсобственик на IT услуга за автоматизация на продажбите. Реализирани 107 проекта за развитие на продажбите с ръст от 4% до 325%.
Специалист по оперативна психодиагностика, профайлър, имидж експерт. Автор и водещ на семинари, бизнес консултант. Има опит в бранд мениджмънта.
Сертифициран бизнес коуч, специалист по оперативна психодиагностика и управление на впечатленията в бизнес и междуличностните комуникации. Профайлър, експерт по изображения, кариерен коуч.
Специализация:
HR профилиране
Оценка и адаптация на персонала
Тийм-билдинг
Меки умения
Управленски умения
Имидж консултации
Търсене на клиенти. Студени обаждания
• Търсене. Как да съберем клиентска база за няколко дни, чието развитие ще отнеме поне няколко месеца?
• Обработка на входящи заявки и обаждания.
• Анализ на лийдгенериращи канали, оптимизация и стартиране на нови.
• Активно търсене, формиране и първоначално развитие на клиентски бази.
• Целенасочени дейности.
• Студени обаждания. Как да се свържем със секретаря при седем от десет обаждания и да организираме среща с лицето, вземащо решения?
• Подготовка за студени разговори - самонастройка. Клиент като бизнес, Клиент като хора.
• Концепция на скрипта за студено обаждане. Инструмент за визитни картички.
• Основни нужди на вземащите решения.
• Техники и трикове за преминаване на секретарката.
• Как да започнете разговор с човек, който взема решения, без да затваряте.
• Съвети за справяне с извиненията по време на студени разговори („Има доставчици“, „Нищо не е необходимо“, „Изпратете оферта“ и др.).
• Методи за организиране на среща с лица, вземащи решения.
Идентифициране на нуждите, представяне, търговско предложение
• Идентифициране на нуждите. Как да помогнем на клиента да разбере какво иска, дори ако самият той не знае за това?
• Класически метод – петнадесет основни въпроса.
• Разработване на значими и интересни за нас хипотези за нуждите на клиента.
• Идентифициране на критерии за избор на доставчик.
• Изготвяне на презентация. Как да разкажете за вашия продукт, така че всички да го искат?
• Тристепенен модел на формиране на предимство.
• Петте C на всяка презентация.
• Закони на убеждаването.
• Работа с критерии за избор на доставчик при обсъждане на предложение.
• Аргументационна карта.
• Формиране на КП. Как да направите продаваем CP?
• Цел и стратегия на КП.
• Правила за идеален CP.
• Стандартни методи за съставяне на КП.
Разглеждане на възражения, преговори, пазарене, натиск
• Работа с възражения. Как да избегнем възраженията на клиентите и ако ги има, да ги превърнем в допълнителни аргументи в полза на покупка?
• Видове и основания за възражения.
• Алгоритъм за преодоляване на възражения.
• Методи за преодоляване на възражения.
• Типични възражения, начини и техники за преодоляването им.
• Преговори. Как да постигнете целите си и ефективно да проведете среща с вземащите решения?
• Чеклист за подготовка за срещата.
• Започване на среща – установяване на контакт.
• Стратегии за водене на преговори.
• Търговия. Как да продаваме с печалба?
• Правила за търговия.
• Чипове и трикове по време на наддаване.
• Усилване. Как да превърнете заявките и заявките на клиентите в изпратени продукти и получени пари?
• Принцип и методи на пресоване.
• Общи техники за извършване на сделка.
Профилиране. Познаване на характера
• Основи на типологията, особености на човешкото мислене
• Типове характери (демонстративна тенденция, агресивна тенденция, заседнала тенденция, чувствена тенденция, активна тенденция, творческа тенденция)
• Видове, същност и основания за формиране на различни психотипове на човешкия характер
• Външни прояви на психотипа (жестове, изражения на лицето, стил на самоизразяване, характеристики на самопредставяне)
• Цели и ценности на хора с различни психотипи
• Технологии за коригиране на поведението на събеседника въз основа на познаването на неговия тип характер
• Управление на конфликти с отчитане на психотипа на събеседника
• Връзка между типа мислене и психотипа на човека
• Изготвяне на профил на героя въз основа на чертите на лицето
• Определяне на психотипа по видео и фото материали
• Грешки и неточности при определяне на психотипа
• Характеристики на събиране на информация за определяне на психотипа на човек
• Анализ на психотипите на известни хора, видео примери
• Проблемът със самоанализа и способността за регулиране на собствените поведенчески прояви
• Работа с комбинации от психотипове в един човек
• Практически инструменти за въздействие върху хората по време на групова комуникация
• Допълнителни начини за въздействие върху носители на различни психотипове
• Упражнения за следтренировъчно развитие на анализ и наблюдение на поведението на събеседника
Работа с ключови клиенти. Как да идентифицирате, преговаряте и развивате своите ключови клиенти?
• Ключов клиент: характеристики и основни характеристики.
• Фактори, влияещи върху резултатите от работата с ключов клиент.
• Правила за работа на успешния човек.
• Ключов клиент, кой е той?
• Характеристики на ключовия клиент.
• Разлика между ключов клиент и обикновен клиент.
• ABC анализ алгоритъм и стратегия за работа с ключови клиенти.
• ABC анализ на клиента.
• Стратегии за работа с ключови клиенти.
• Идентифициране на ключов клиент. Лично взаимодействие с ключови клиенти.
• Характеристики на процеса на вземане на решения на ключов клиент. Правила за преговори.
• Механизъм за вземане на решения за ключов клиент.
• Ключов цикъл на вземане на решения за клиента.
• Ключова клиентска карта.
• Правила за водене на преговори.