Техники за ефективни продажби - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение, Дата: 7 декември 2023 г.
разни / / December 09, 2023
Вие сте в областта на продажбите и искате да израснете в ефективен мениджър продажби? Имате ли нужда от работещ набор от техники за продажба, за да завършите дори сложни сделки? Плашещи ли са студените обаждания? Искате ли да научите как да прилагате техники за продажба и да водите печеливш диалог на езика на клиента?
Предлагаме ви да вземете програмата за напреднали „Техники за ефективни продажби“, за да получите отговори на тези въпроси. Ще научите как да водите диалог с клиент по телефона и при лични срещи, ще овладеете техники и методи за продажба и ще можете да идентифицирате и отговарят на нуждите на клиентите чрез успешни продуктови презентации, запознават се с алгоритъма за преодоляване на възраженията и правилата извършване на сделки. Ще можете да работите с всякакви клиенти и да говорите с тях на езика на ползите и нуждите. Преподавателите на курса ще ви дадат ключовете за изграждане на диалог с различни клиенти, ще ви научат как да се адаптирате към вашия събеседник и ще ви кажат как да преговаряте успешно.
Консултант за разработване на производствени системи, TPS Certification, член на VOIR. Компетенции: управление на проекти в областта на щадящото производство.
Консултант за разработване на производствени системи, TPS Certification, член на VOIR. Компетенции: управление на проекти в областта на щадящото производство.
B2B експерт по продажбите. Съсобственик на IT услуга за автоматизация на продажбите. Реализирани 107 проекта за развитие на продажбите с ръст от 4% до 325%.
Специалист по оперативна психодиагностика, профайлър, имидж експерт. Автор и водещ на семинари, бизнес консултант. Има опит в бранд мениджмънта.
Сертифициран бизнес коуч, специалист по оперативна психодиагностика и управление на впечатленията в бизнес и междуличностните комуникации. Профайлър, експерт по изображения, кариерен коуч.
Специализация:
HR профилиране
Оценка и адаптация на персонала
Тийм-билдинг
Меки умения
Управленски умения
Имидж консултации
Търсене на клиенти. Студени обаждания
• Търсене. Как да съберем клиентска база за няколко дни, чието развитие ще отнеме поне няколко месеца?
• Обработка на входящи заявки и обаждания.
• Анализ на лийдгенериращи канали, оптимизация и стартиране на нови.
• Активно търсене, формиране и първоначално развитие на клиентски бази.
• Целенасочени дейности.
• Студени обаждания. Как да се свържем със секретаря при седем от десет обаждания и да организираме среща с лицето, вземащо решения?
• Подготовка за студени разговори - самонастройка. Клиент като бизнес, Клиент като хора.
• Концепция на скрипта за студено обаждане. Инструмент за визитни картички.
• Основни нужди на вземащите решения.
• Техники и трикове за преминаване на секретарката.
• Как да започнете разговор с човек, който взема решения, без да затваряте.
• Съвети за справяне с извиненията по време на студени разговори („Има доставчици“, „Нищо не е необходимо“, „Изпратете оферта“ и др.).
• Методи за организиране на среща с лица, вземащи решения.
Идентифициране на нуждите, представяне, търговско предложение
• Идентифициране на нуждите. Как да помогнем на клиента да разбере какво иска, дори ако самият той не знае за това?
• Класически метод – петнадесет основни въпроса.
• Разработване на значими и интересни за нас хипотези за нуждите на клиента.
• Идентифициране на критерии за избор на доставчик.
• Изготвяне на презентация. Как да разкажете за вашия продукт, така че всички да го искат?
• Тристепенен модел на формиране на предимство.
• Петте C на всяка презентация.
• Закони на убеждаването.
• Работа с критерии за избор на доставчик при обсъждане на предложение.
• Аргументационна карта.
• Формиране на КП. Как да направите продаваем CP?
• Цел и стратегия на КП.
• Правила за идеален CP.
• Стандартни методи за съставяне на КП.
Разглеждане на възражения, преговори, пазарене, натиск
• Работа с възражения. Как да избегнем възраженията на клиентите и ако ги има, да ги превърнем в допълнителни аргументи в полза на покупка?
• Видове и основания за възражения.
• Алгоритъм за преодоляване на възражения.
• Методи за преодоляване на възражения.
• Типични възражения, начини и техники за преодоляването им.
• Преговори. Как да постигнете целите си и ефективно да проведете среща с вземащите решения?
• Чеклист за подготовка за срещата.
• Започване на среща – установяване на контакт.
• Стратегии за водене на преговори.
• Търговия. Как да продаваме с печалба?
• Правила за търговия.
• Чипове и трикове по време на наддаване.
• Усилване. Как да превърнете заявките и заявките на клиентите в изпратени продукти и получени пари?
• Принцип и методи на пресоване.
• Общи техники за извършване на сделка.
Профилиране. Познаване на характера
• Основи на типологията, особености на човешкото мислене
• Типове характери (демонстративна тенденция, агресивна тенденция, заседнала тенденция, чувствена тенденция, активна тенденция, творческа тенденция)
• Видове, същност и основания за формиране на различни психотипове на човешкия характер
• Външни прояви на психотипа (жестове, изражения на лицето, стил на самоизразяване, характеристики на самопредставяне)
• Цели и ценности на хора с различни психотипи
• Технологии за коригиране на поведението на събеседника въз основа на познаването на неговия тип характер
• Управление на конфликти с отчитане на психотипа на събеседника
• Връзка между типа мислене и психотипа на човека
• Изготвяне на профил на героя въз основа на чертите на лицето
• Определяне на психотипа по видео и фото материали
• Грешки и неточности при определяне на психотипа
• Характеристики на събиране на информация за определяне на психотипа на човек
• Анализ на психотипите на известни хора, видео примери
• Проблемът със самоанализа и способността за регулиране на собствените поведенчески прояви
• Работа с комбинации от психотипове в един човек
• Практически инструменти за въздействие върху хората по време на групова комуникация
• Допълнителни начини за въздействие върху носители на различни психотипове
• Упражнения за следтренировъчно развитие на анализ и наблюдение на поведението на събеседника
Откриване на лъжи. Сила за водене на преговори
• Какво е лъжа. Защо хората лъжат? Форми и видове лъжи. Приблизителната точка на замръзване е точката, от която започва измамата.
• Честота и дълбочина на дишане, преглъщане, интензивност на изпотяване и други прояви на вегетативната нервна система, които трябва да се вземат предвид, за да се установи истината.
• Признаци на лицето на измама. Микроизражения.
• Признаци на фалшификация на емоциите. Използване на програма за обучение за идентифициране на емоциите.
• Език на тялото (пози, жестове, местоположение в пространството) и неговата интерпретация.
• Вербални (вербални) признаци на измама, речеви модели.
• Индивидуални различия, които трябва да се вземат предвид при разпознаване на лъжи.
• Изходно ниво на човешкото поведение и отклонения от него.
• Разлики в техниките за разпознаване на лъжата в зависимост от това кога събеседникът знае/не знае, че е заподозрян.
• Съставяне на целеви въпроси за проверка на хипотези.
• Откриване на лъжи в телефонен разговор. Откриване на лъжа от писмен текст. Грешки и предпазни мерки при откриване на лъжи.
• Анализ на видео и фото материали от речи на известни личности (политици и телевизионни журналисти, артисти).
• Правила за провеждане на разговор, анкета. Последователността на въпросите, точките на контакт на интересите и други методи за приспособяване към събеседника.
• Алгоритъм за подобряване на умението за диагностициране на лъжи.