Трансформация на отдел продажби: планиране, CRM системи, бизнес процеси - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение, Дата: 7 декември 2023 г.

Бизнес треньор, консултант. Експерт практик в областта на цялостното развитие на бизнеса, увеличаване на продажбите и печалбите. Лектор на индустриални конференции.

Доктор, бизнес консултант в областта на управлението на продажбите. Има практически опит в реинженеринга в търговския сектор и развитието на бранша.

Стратегия за продажби и маркетинг
• Анализ на пазара: капацитет, темп на растеж, брой играчи, брой купувачи.
• Силни и слаби страни на компанията. Необходими ресурси и възможни рискове (SWOT анализ).
• Избор на стратегия за развитие на фирмата.

Управление на търговския отдел: цели, задачи, оперативен контрол
• Система и принципи на управление: цели, задачи, фактори за ефективност, системен подход.
• Специфика на управление в зависимост от търговската стратегия. Последователност в управлението на продажбите, цикъл на управление.
• Одит на търговския отдел: възможности за увеличаване на резултатите за кратко време без инвестиции.
• Основни правила за разработване на ефективна организационна структура на търговския отдел.
• Методи за придобиване на власт. Административна и експертна власт. Използване на различни стилове на управление на служителите.
• Алгоритми и правила за работа на служителите. Прилагане и разработване на наредби.
• Видове срещи: индивидуални и групови. Принципи за провеждане на срещи. Създаване на система за срещи в търговския отдел.
• Система за отчетност на търговския отдел.
• Видове и типове отчети. Създаване на система за отчитане на продажбите.
• Докладване в месинджъри.
• Казус „Разработване на KPI матрица в зависимост от функционалността на мениджърите.“
• Казус „Създаване на отчетна система за търговския отдел“.
• Система за управление на качеството в търговския отдел.
• Какво е качество на продажбите и как да го измерим?
• Основни признаци на продажби с ниско качество.
• Основни елементи на системата за управление на качеството на продажбите: стандарти, обучение и сертифициране на служителите.
• Съдържание на стандартите за продажби. Модерен "гъвкав" подход към формирането на стандарти за продажби.
• Случаи на дигитални продажби и използването им при обучение на служители.
• Методология за разработване на стандарти за продажби с използване на вътрешнофирмени ресурси.

Трансформация на продажбите: оптимизация на бизнес процеси, внедряване на CRM системи
• Търсене на вътрешни резерви за ръст на продажбите.
• Използване на цикъла на Деминг (PDCA) за развитие на търговския екип.
• Анализ на фоторепортаж от работния ден на мениджърите. Коригиране на тесните места в търговските бизнес процеси въз основа на резултатите от анализа.
• Автоматизиране на процеса на събиране на клиентски бази данни.
• Инструменти за увеличаване на броя на разговорите с 2 пъти без намаляване на качеството.
• Намаляване на загубите на клиенти поради време за реакция и пропуснати повиквания.
• Въвеждане на “приоритетизиране” в работата с клиенти.
• Формиране на фуния за продажби. Етапи на фунията. Срезове на фунията на продажбите.
• Грешки при изграждане и работа с фуния за продажби.
• Количествени и качествени показатели на фунията на продажбите.
• Изчисляване на конверсията на фунията на продажбите. Методи за повишаване на конверсията.
• Работа с ръководители на тръбопроводи.
• Казус „Създаване на фунии за продажби за нови и настоящи клиенти, определяне на количествени и качествени показатели.“
• Повишена производителност на мениджърите чрез автоматизация на оперативната работа.
• Специализация и разпределение на функциите в търговския отдел.
• Типични бизнес процеси в търговските отдели и подчертаване на точките за растеж на ефективността.
• Правилник за работа на служителите. Структура на правилника. Изпълнение на разпоредбите.
• Инструменти за развитие на клиента. Инструменти за увеличаване на средния чек и средния приход на клиент.
• CRM система: фактори за успех и неуспех по време на внедряването, одит на текущата CRM система.
• Критерии за избор на CRM.
• Основни функции на CRM в продажбите.
• Индикатори за неправилно конфигурирана CRM система.
• IP телефония и необходимите интеграции.
• Автоматизация на работата с клиентската база в CRM.
• Организация на контрола на мениджърите с помощта на CRM.
• Видове отчети за продажби в CRM.
• Визуализация на резултатите чрез Dash Board.
• Казус „Одит на внедряване на CRM система”.
• Казус „Създаване на списък с отчети за показване на таблото за управление.“

Разработване на система за възнаграждение на търговския отдел
• Принципи за разработване на система за възнаграждения в търговския отдел.
• Определяне на средния пазарен общ доход на мениджъра.
• Типични грешки при разработване на система за възнаграждения в търговския отдел.
• Компоненти на мотивацията: фиксирана заплата, KPI, бонуси, бонуси, намаление на бонуси.
• Структурата на общия доход на служителите в търговския отдел и основните методи за изчисляване на променливата и бонусната част на дохода.
• Схеми на възнаграждение в зависимост от функционалността на мениджъра.
• Отборен бонус. Градации по категории мениджъри.
• Семинар: „Разработване на система за мотивация на мениджъри по продажбите.”
• Семинар: „Определяне на средното пазарно ниво на доходите за мениджъри по продажбите.“

Управление на продажбите в дигиталната ера
• Внедряване и управление на нова технология за активни B2B продажби.
• В какви случаи да използвате стратегия за активни продажби на B2B пазари: преглед на случаите на успешно прилагане.
• Как се променя технологията на работа с B2B клиенти днес и какво трябва да направят мениджърите по продажбите, за да разработят и внедрят по-модерни и ефективни принципи за организиране на активни продажби.
• Как да включим настоящите служители в активни продажби, като минимизираме рисковете: ключови техники за управление.
• Как дигитализирането на комуникационните канали с клиента променя класическите етапи на продажбите и какво трябва да знаят хората? какво трябва да направи мениджърът, за да оптимизира бизнес процесите за работа с клиенти в условията на променената реалност на B2B пазари.
• Планиране на развитието и привличането на нови клиенти: ключови етапи на работа с клиента (разработване и проектиране на активни продажби, развиване на контакти и мотивация на потенциален клиент, създаване на опит, проучване на ключови характеристики на клиента и редица други елементи).
• Защо активните продажби в агресивен стил и манипулациите остават в миналото като домашните телефони. Как да изградим модерна методология за активни продажби и да я проектираме така, че да отговаря на днешните реалности.
• Очертания на нова професия: мениджър активни дигитални продажби. Компетенции на активни B2B продавачи: как да проектират своите дейности и да зададат параметри на преобразуване за своите дейности.
• Активна B2B система за управление на продажбите: промени във функциите на ръководителя на отдела за активни продажби от администратор към мениджър на представянето за активни мениджъри продажби.

Практически технологии за управление на клиентска база
• Сегментиране на клиентите.
• Методи за идентифициране на целеви групи клиенти, които ще работят с вас дълго време и ефективно. Критерии за избор на ключови партньори.
• Стандарти за работа с клиенти.
• 5 основни процеса на работа с клиентската база. Жизнен цикъл на клиента. Автоматизация на клиентската база.
• Основни показатели за работа с клиенти.
• ABC-XYZ клиентски анализ като инструмент за увеличаване на приходите. Делът на компанията в портфолиото на клиента, начини за увеличаването му. Начини за увеличаване на показателите LTV и CRR.
• Организиране на ефективна работа с нови, настоящи и загубени клиенти.
• Разпределяне на работата между нови и настоящи клиенти като резерв за ръст на продажбите. Организация на работа с нови клиенти. Инструменти за увеличаване на продажбите на настоящи клиенти.
• Клиентска лоялност.
• Работа със загубени клиенти. Измерване на рейтинга на лоялността на клиентите с помощта на индекса NPS. Начини за повишаване на лоялността на клиентите. Защо трябва да премахвате лошите клиенти своевременно.