Маркетинг и посредничество на търговски имоти - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение, дата: 3 декември 2023 г.
разни / / December 07, 2023
Програмата ще спомогне за развитието на професионалните компетенции, от които мениджърите се нуждаят за успешна продажба на бизнес имоти в съвременните пазарни условия. Преподаватели от Руското училище по мениджмънт ще говорят за характеристиките на привличането на наематели, текущия пазар тенденции, показват успешни примери и обясняват спецификата на архитектурните решения за търговски сгради недвижим имот. Също така участниците в обучението ще се научат как да осигурят максимална заетост на площите под наем, как подготовката за предпродажба се извършва, когато е изгодно да се намали наемната ставка в замяна на удължаване споразумение.
Експерт в областта на управлението на търговски имоти, има опит в реализирането на големи проекти и е редовен лектор на индустриални събития.
Опит на пазара на недвижими имоти повече от 20 години. Основател на агенцията за маркетингови комуникации на пазара за недвижими имоти Promotion Realty.
25 години практически опит в областта на търговските имоти. Управление на маркетинг и продажби, промоция и продажба на бизнес имоти.
Развитие на концепцията и практиката за продажба на търговски обекти
• Многофункционални комплекси (МК), определение, принципи на формиране.
• Концепция и класификация на МФК, примери за реализирани проекти.
• Предимства/недостатъци на изграждане и реализация на многофункционален комплекс.
• Създаване на уникална идея за многофункционален комплекс, търсене на оптимална комбинация от функции, синергичен ефект.
• Архитектурна концепция, основни технически спецификации на офис, търговски и хотелски функции, характеристики на комбиниране в комплекс със смесено предназначение.
• Специфика на запълване на комплекса със смесено предназначение (характеристики за привличане на наематели и/или продажба на площи).
• Актуални тенденции при формирането на комплекси със смесено предназначение и примери за успешни съоръжения.
• Офис центрове (ОЦ).
• Проучване на пазара. Анализ на конкурентната среда. Текуща пазарна ситуация и бъдещи тенденции.
• Създаване на уникална идея. Откъсване от конкурентите. Параметри на “идеалния” OC.
• Специфика на архитектурните решения, определяне на “коефициент на загуба на пространство в сграда”, оптимални планировъчни решения (примери).
• Систематизация на видовете офис центрове (технически спецификации) - текущата класификация на офис центрове от Гилдията на мениджърите и разработчиците.
• Формиране на базовата наемна ставка.
• Написване на концепция за популяризиране на обект. Търсете балансирано портфолио от наематели.
• Принципи на запълване на офис пространство, ефективно взаимодействие с наемателите, основни грешки на собствениците.
• Методи за намиране на наематели на текущия пазар.
• Документална поддръжка на процесите - документи за собственост, видове договори за наем, предварителен договор (пълен текст на договора за наем на офис, дългосрочен и краткосрочен).
• Методика за определяне размера на наема.
• Услуги за наематели и посетители на офис помещения: задължителни и допълнителни, актуална практика.
• Търговски центрове (ТЦ).
• Параметри на “идеален” търговски център.
• Разработване на концепция за търговски център, определяне на формата на търговския център, разграничаване от конкурентите (последователност от стъпки при определяне на формата, площта и параметрите на бъдещия търговски център, определяне на възможен състав на наемателите).
• Предварителна подготовка за продажба, пре-брокеридж, технически спецификации на ключови наематели (правила за “пред-брокеридж” - събиране и анализ на отговорите от наематели относно възможността за влизане в проекта).
• Създаване на технологична концепция. Специфика на архитектурните решения (задания за проектиране на базата на технологична концепция, технически спецификации на основните "котви" наематели).
• Формиране на наемни цени. Изготвяне на план за търговия. Определяне на наемни цени в търговски център; процент от оборота на наемателя; работа с котви наематели (текущата практика за договаряне на търговски условия с „котви“).
• Изграждане на ефективни взаимоотношения с ключови наематели.
• Изготвяне на търговски план (анализ на приходите от наеми при строителство или преустройство на търговски център).
• Документална поддръжка на процеси, документи за собственост, видове договори за наем, предварителен договор. Споразумение с отчитане на процент от оборота (пълните текстове на предварителния и основния договор за наем, като се отчита процентът от оборота на наемателя).
• Задължителни и допълнителни (свързани) функции. Пазаруване и активен отдих. Куестове, батутни центрове, кулинарни училища, музеи, изложби, зоологически градини. Търговски център като социална платформа (примери за нови успешни търговски центрове).
• Осигуряване на максимална заетост на наемните площи. Основни правила за ефективно търсене, подбор и настаняване на наематели (първоначално привличане на наематели, организация на излагането на имота и предоставяне на информация, отговорности на мениджърите по наем).
• Търговски центрове – видове, класове, предимства, тенденции. Примери за успешен руски опит.
• Постулати на преговорния процес с наемателите. Обосновка на цената.
Наемни отношения
• Кризи на пазара на недвижими имоти. Форсмажорни обстоятелства и държавни мерки за подпомагане на наемателите.
• Преговори с наематели по време на криза.
• Как да се подготвим за преговори с наематели.
• Какво трябва да знаете за контрагента, преди да започнете преговори. План Б.
• Основни стратегии за преговори. Начини за постигане на споразумение с наемателя.
• Психология на преговорите. Основни канали за влияние върху контрагента.
• Управление на атмосферата на преговори.
• Нечестни преговори. Нарушаване на баланса на интересите на страните.
• Действия на наемателя за намаляване на наема и контрамерки на наемодателя.
• Стратегия за взаимодействие с наемателите по време на криза.
• Работилница. Намаляване на наема в замяна на удължаване на договора: определяне на размера на отстъпката.
• Условия на договора за наем, които стават особено актуални по време на криза.
Системна организация, позициониране и популяризиране на търговски имоти
• Заден план. Появата на формата “търговски център”. Модерни многофункционални комплекси: търговски и развлекателни, търговски и офис комплекси.
• Формиране на концепцията за продуктовата линия на търговски и развлекателен център. Видове и видове търговски и развлекателни центрове. Други сателитни функции за осигуряване на заетост на пространството. Примери за успешни решения.
• Зониране на търговски центрове: входове и изходи, паркинги, “горещи” и “мъртви” зони в търговски центрове. Оптимален баланс между използвани и технически площи. Техники за съживяване на "мъртви" зони.
• Осигуряване на запълване на търговския и развлекателен комплекс.
• Закрепете наематели в търговския център. Посока на потребителските потоци. Зони на концентрация на потенциални купувачи. Организиране на навигационна и информационна система в търговски център.
• Работа с клиенти: идентифициране на целевата група, портрет на купувача, структура на търсенето. Услуги за посетители: основни (задължителни) и допълнителни. Организиране на заведения за хранене и заведения за хранене. Зони за развлечения в търговски център.
• Промени в потребителското търсене - как се променят моделите на потребление.
• Работа с конкуренти: анализ на конкуренцията, конкурентни предимства, методи за привличане на клиенти. Дейности, насочени към промоция (отваряне, промоция и „превключване“ от конкурент).
• Необходимостта от реконцепция или достатъчно маркетингови инструменти.
• Маркетингови инструменти за увеличаване на продажбите.
• Организиране на събития за маркетингови цели.
• Маркетингови функции на управляващата компания.
• Формиране и развитие на марката.