Система за продажби: от стратегия към процеси - безплатен курс от Руското училище по мениджмънт, обучение, Дата: 3 декември 2023 г.

Бизнес треньор, консултант. Експерт практик в областта на цялостното развитие на бизнеса, увеличаване на продажбите и печалбите. Лектор на индустриални конференции.

Доктор, бизнес консултант в областта на управлението на продажбите. Има практически опит в реинженеринга в търговския сектор и развитието на бранша.

Стратегия за продажби и маркетинг
• Анализ на пазара: капацитет, темп на растеж, брой играчи, брой купувачи.
• Силни и слаби страни на компанията. Необходими ресурси и възможни рискове (SWOT анализ).
• Избор на стратегия за развитие на фирмата.
• Основни елементи на търговската стратегия: територии, канали за продажба, клиенти.
• Качествен или количествен растеж. Ключови двигатели за развитие на продажбите.
• Казус: “SWOT анализ на компанията.”
• Казус: „Идентифицирайте най-неефективните двигатели на растежа на продажбите, напишете 5 идеи как да ги подобрите.“
• Фирмен план за продажби. Анализ на историята на продажбите.
• Декомпозиция на плана за продажби на всички нива: отдели, канали за продажба, региони, мениджъри, клиенти.
• Изчисляване на показатели по етапи на фунията на продажбите.
• Казус „Изчисляване на целите за продажби, декомпозиция на всички нива.“
• Конкурентен анализ. Практически инструкции: как да разберете всички чипове на вашите конкуренти.
• Избор на конкурентна стратегия.
• Позициониране: защо клиентът да купува от нас.
• Разработване на USP на компанията (уникално предложение за продажба). Дефиниция на 15 предимства.
• Изготвяне на портрети на целевите групи: кой е нашият клиент, който ще купува често и много.
• Асортимент, ценова стратегия. Стратегия за промоция.
• Казус „Анализ на конкуренцията, подчертаващ ключовите уникални предимства на компанията.“
• Казус „Описание на целеви групи клиенти”.
• Дистрибуционна стратегия. Избор на модел: продаваме директно, чрез партньори или чрез ексклузивни дистрибутори.
• Видове канали за продажба, техните плюсове и минуси.
• Критерии за избор на канали за продажба.
• Оценка на ефективността на каналите за продажба.
• Казус „Избор на приоритетни канали за продажба“.

Управление на търговския отдел: цели, задачи, оперативен контрол
• Система и принципи на управление: цели, задачи, фактори за ефективност, системен подход.
• Специфика на управление в зависимост от търговската стратегия. Последователност в управлението на продажбите, цикъл на управление.
• Одит на търговския отдел: възможности за увеличаване на резултатите за кратко време без инвестиции.
• Основни правила за разработване на ефективна организационна структура на търговския отдел.
• Методи за придобиване на власт. Административна и експертна власт. Използване на различни стилове на управление на служителите.
• Алгоритми и правила за работа на служителите. Прилагане и разработване на наредби.
• Видове срещи: индивидуални и групови. Принципи на провеждане на срещи. Създаване на система за срещи в търговския отдел.
• Система за отчетност на търговския отдел.
• Видове и видове справки. Създаване на система за отчитане на продажбите.
• Докладване в месинджъри.
• Казус „Разработване на KPI матрица в зависимост от функционалността на мениджърите.“
• Казус „Създаване на отчетна система за търговския отдел“.
• Система за управление на качеството в търговския отдел.
• Какво е качество на продажбите и как да го измерим?
• Основни признаци на продажби с ниско качество.
• Основни елементи на системата за управление на качеството на продажбите: стандарти, обучение и сертифициране на служителите.
• Съдържание на стандартите за продажби. Модерен "гъвкав" подход към формирането на стандарти за продажби.
• Случаи на дигитални продажби и използването им при обучение на служители.
• Методология за разработване на стандарти за продажби с използване на вътрешнофирмени ресурси.

Трансформация на продажбите: оптимизация на бизнес процеси, внедряване на CRM системи
• Търсене на вътрешни резерви за ръст на продажбите.
• Използване на цикъла на Деминг (PDCA) за развитие на търговския екип.
• Анализ на фоторепортаж от работния ден на мениджърите. Коригиране на тесните места в търговските бизнес процеси въз основа на резултатите от анализа.
• Автоматизиране на процеса на събиране на клиентски бази данни.
• Инструменти за увеличаване на броя на разговорите с 2 пъти без намаляване на качеството.
• Намаляване на загубите на клиенти поради време за реакция и пропуснати повиквания.
• Въвеждане на “приоритетизиране” в работата с клиенти.
• Формиране на фуния за продажби. Етапи на фунията. Срезове на фунията на продажбите.
• Грешки при изграждане и работа с фуния за продажби.
• Количествени и качествени показатели на фунията на продажбите.
• Изчисляване на конверсията на фунията на продажбите. Методи за повишаване на конверсията.
• Работа с ръководители на тръбопроводи.
• Казус „Създаване на фунии за продажби за нови и настоящи клиенти, определяне на количествени и качествени показатели.“
• Повишена производителност на мениджърите чрез автоматизация на оперативната работа.
• Специализация и разпределение на функциите в търговския отдел.
• Типични бизнес процеси в търговските отдели и подчертаване на точките за растеж на ефективността.
• Правилник за работа на служителите. Структура на правилника. Изпълнение на разпоредбите.
• Инструменти за развитие на клиента. Инструменти за увеличаване на средния чек и средния приход на клиент.
• CRM система: фактори за успех и неуспех по време на внедряването, одит на текущата CRM система.
• Критерии за избор на CRM.
• Основни функции на CRM в продажбите.
• Индикатори за неправилно конфигурирана CRM система.
• IP телефония и необходимите интеграции.
• Автоматизация на работата с клиентската база в CRM.
• Организация на контрола на мениджърите с помощта на CRM.
• Видове отчети за продажби в CRM.
• Визуализация на резултатите чрез Dash Board.
• Казус „Одит на внедряване на CRM система”.
• Казус „Създаване на списък с отчети за показване на таблото за управление.“