MBA Expert: Продажби - курс 290 000 rub. от Руското училище по мениджмънт, обучение 250 часа, дата 09.09.2022г.
разни / / December 01, 2023
Курсът MBA Expert: Sales ще предостави необходимите знания по бизнес стратегии, маркетинг, финанси, организационно поведение, управление на човешки ресурси, управление на проекти и лидерство. Съдържа специализирани курсове по проучване на пазара, ценообразуване, потребителско поведение, управление на бизнес структура, подбор на търговски персонал и психология на продажбите.
В програма:
— Управление на продажбите (специализация).
— Лидерство: бизнес комуникации, управление на служители и себе си.
— Управление: стратегия за управление, развитие, създаване на продукти и услуги, бизнес анализ.
— Маркетинг: задачи и цели, дигитален маркетинг, бизнес трансформация, работа в конкурентна среда.
— Финанси: финансово управление, инструменти за развитие, управление на риска и анализ на инвестиционни проекти.
— Персонал: управление на човешкия капитал, жизнен цикъл на служителите, система за мотивация.
— Проекти: стартиране, планиране, корпоративна система за управление на проекти.
Преподавател по MBA в Руското училище по мениджмънт. Разработчик на програми за дигитална трансформация, дизайнер на сложни социални системи. Организационен дизайнер, системен инженер.
Стратегия за продажби и маркетинг
• Анализ на пазара: капацитет, темп на растеж, брой играчи, брой купувачи.
• Силни и слаби страни на компанията. Необходими ресурси и възможни рискове (SWOT анализ).
• Избор на стратегия за развитие на фирмата.
• Основни елементи на търговската стратегия: територии, канали за продажба, клиенти.
• Качествен или количествен растеж. Ключови двигатели за развитие на продажбите.
• Казус: “SWOT анализ на компанията.”
• Казус: „Идентифицирайте най-неефективните двигатели на растежа на продажбите, напишете 5 идеи как да ги подобрите.“
• Фирмен план за продажби. Анализ на историята на продажбите.
• Декомпозиция на плана за продажби на всички нива: отдели, канали за продажба, региони, мениджъри, клиенти.
• Изчисляване на показатели по етапи на фунията на продажбите.
• Казус „Изчисляване на целите за продажби, декомпозиция на всички нива.“
• Конкурентен анализ. Практически инструкции: как да разберете всички чипове на вашите конкуренти.
• Избор на конкурентна стратегия.
• Позициониране: защо клиентът да купува от нас.
• Разработване на USP на компанията (уникално предложение за продажба). Дефиниция на 15 предимства.
• Изготвяне на портрети на целевите групи: кой е нашият клиент, който ще купува често и много.
• Асортимент, ценова стратегия. Стратегия за промоция.
• Казус „Анализ на конкуренцията, подчертаващ ключовите уникални предимства на компанията.“
• Казус „Описание на целеви групи клиенти”.
• Дистрибуционна стратегия. Избор на модел: продаваме директно, чрез партньори или чрез ексклузивни дистрибутори.
• Видове канали за продажба, техните плюсове и минуси.
• Критерии за избор на канали за продажба.
• Оценка на ефективността на каналите за продажба.
• Казус „Избор на приоритетни канали за продажба“.
Управление на търговския отдел: цели, задачи, оперативен контрол
• Система и принципи на управление: цели, задачи, фактори за ефективност, системен подход.
• Специфика на управление в зависимост от търговската стратегия. Последователност в управлението на продажбите, цикъл на управление.
• Одит на търговския отдел: възможности за увеличаване на резултатите за кратко време без инвестиции.
• Основни правила за разработване на ефективна организационна структура на търговския отдел.
• Методи за придобиване на власт. Административна и експертна власт. Използване на различни стилове на управление на служителите.
• Алгоритми и правила за работа на служителите. Прилагане и разработване на наредби.
• Видове срещи: индивидуални и групови. Принципи на провеждане на срещи. Създаване на система за срещи в търговския отдел.
• Система за отчетност на търговския отдел.
• Видове и типове отчети. Създаване на система за отчитане на продажбите.
• Докладване в месинджъри.
• Казус „Разработване на KPI матрица в зависимост от функционалността на мениджърите.“
• Казус „Създаване на отчетна система за търговския отдел“.
• Система за управление на качеството в търговския отдел.
• Какво е качество на продажбите и как да го измерим?
• Основни признаци на продажби с ниско качество.
• Основни елементи на системата за управление на качеството на продажбите: стандарти, обучение и сертифициране на служителите.
• Съдържание на стандартите за продажби. Модерен "гъвкав" подход към формирането на стандарти за продажби.
• Случаи на дигитални продажби и използването им при обучение на служители.
• Методология за разработване на стандарти за продажби с използване на вътрешнофирмени ресурси.
Трансформация на продажбите: оптимизация на бизнес процеси, внедряване на CRM системи
• Търсене на вътрешни резерви за ръст на продажбите.
• Използване на цикъла на Деминг (PDCA) за развитие на търговския екип.
• Анализ на фоторепортаж от работния ден на мениджърите. Коригиране на тесните места в търговските бизнес процеси въз основа на резултатите от анализа.
• Автоматизиране на процеса на събиране на клиентски бази данни.
• Инструменти за увеличаване на броя на разговорите с 2 пъти без намаляване на качеството.
• Намаляване на загубите на клиенти поради време за реакция и пропуснати повиквания.
• Въвеждане на “приоритетизиране” в работата с клиенти.
• Формиране на фуния за продажби. Етапи на фунията. Срезове на фунията на продажбите.
• Грешки при изграждане и работа с фуния за продажби.
• Количествени и качествени показатели на фунията на продажбите.
• Изчисляване на конверсията на фунията на продажбите. Методи за повишаване на конверсията.
• Работа с ръководители на тръбопроводи.
• Казус „Създаване на фунии за продажби за нови и настоящи клиенти, определяне на количествени и качествени показатели.“
• Повишена производителност на мениджърите чрез автоматизация на оперативната работа.
• Специализация и разпределение на функциите в търговския отдел.
• Типични бизнес процеси в търговските отдели и подчертаване на точките за растеж на ефективността.
• Правилник за работа на служителите. Структура на правилника. Изпълнение на разпоредбите.
• Инструменти за развитие на клиента. Инструменти за увеличаване на средния чек и средния приход на клиент.
• CRM система: фактори за успех и неуспех по време на внедряването, одит на текущата CRM система.
• Критерии за избор на CRM.
• Основни функции на CRM в продажбите.
• Индикатори за неправилно конфигурирана CRM система.
• IP телефония и необходимите интеграции.
• Автоматизация на работата с клиентската база в CRM.
• Организация на контрола на мениджърите с помощта на CRM.
• Видове отчети за продажби в CRM.
• Визуализация на резултатите чрез Dash Board.
• Казус „Одит на внедряване на CRM система”.
• Казус „Създаване на списък с отчети за показване на таблото за управление.“
Управление на продажбите в дигиталната ера
• Внедряване и управление на нова технология за активни B2B продажби.
• В какви случаи да използвате стратегия за активни продажби на B2B пазари: преглед на случаите на успешно прилагане.
• Как се променя технологията на работа с B2B клиенти днес и какво трябва да направят мениджърите по продажбите, за да разработят и внедрят по-модерни и ефективни принципи за организиране на активни продажби.
• Как да включим настоящите служители в активни продажби, като минимизираме рисковете: ключови техники за управление.
• Как дигитализирането на комуникационните канали с клиента променя класическите етапи на продажбите и какво трябва да знаят хората? какво трябва да направи мениджърът, за да оптимизира бизнес процесите за работа с клиенти в условията на променената реалност на B2B пазари.
• Планиране на развитието и привличането на нови клиенти: ключови етапи на работа с клиента (разработване и проектиране на активни продажби, развиване на контакти и мотивация на потенциален клиент, създаване на опит, проучване на ключови характеристики на клиента и редица други елементи).
• Защо активните продажби в агресивен стил и манипулациите остават в миналото като домашните телефони. Как да изградим модерна методология за активни продажби и да я проектираме така, че да отговаря на днешните реалности.
• Очертания на нова професия: мениджър активни дигитални продажби. Компетенции на активни B2B продавачи: как да проектират своите дейности и да зададат параметри на преобразуване за своите дейности.
• Активна B2B система за управление на продажбите: промени във функциите на ръководителя на отдела за активни продажби от администратор към мениджър на представянето за активни мениджъри продажби.
Търговски персонал: наемане, адаптиране, система за мотивация
• Разработване на профили за длъжността мениджър продажби (компетенции, умения, способности).
• По-евтино ли е да намерите някой готов с опит или да го отглеждате „от нулата“? Кое е по-добро?
• Създаване на търговска позиция за мениджър продажби.
• Особености при наемането и наемането на търговски персонал: как да избегнем получаването на „свален пилот“ вместо „рок звезда“?
• Фуния за набиране на персонал.
• Индивидуално интервю.
• Провеждане на конкурси за мениджъри продажби.
• Контролни листове за провеждане на интервюта.
• Казус „Разработване на профил за позиция мениджър продажби.”
• Казус „Създаване на шаблон за свободни позиции за продажби“.
• Използване на различни стилове на управление на служителите. Контролни квадратчета.
• Видове срещи и брифинги. Принципи за провеждане на срещи и брифинги. Създаване на система от срещи и инструктажи в търговския отдел.
• Не искате или не можете? Как да определите дали сте в „зоната на комфорт“ и методи за извеждане на служителите от нея.
• В какви случаи е необходимо да се извършват проверки сред персонала и как да се направи това, без да се причини дисфункция на целия блок.
• Инструменти за повишаване ефективността на личния труд на търговските служители: дайте им авторитет!
• Организиране на система от състезания. Видове състезания в зависимост от задачите за продажба.
• Оценка на ефективността на провеждащите се състезания.
• Видове нематериални стимули.
• Конкуренция.
• Казус „Създаване на комплекс от нематериална мотивация”.
• Казус „Провеждане на брифинг”.
• Организиране на бърз преход през периода на адаптация. Условия за адаптация: как да не загубите войник в „небойни“ условия?
• Структура на системата за обучение.
• Създаване на учебник за продуктите и услугите на компанията.
• Обучение по технология на продажбите.
• Система за планиране на кариерата в компанията (вертикално, хоризонтално кариерно израстване).
• Казус „Разработване на структурата на учебник за продуктите и услугите на компанията.“
• Казус „Създаване на система за кариерно израстване в компания“.
Търсене на клиенти. Студени обаждания
• Търсене. Как да съберем клиентска база за няколко дни, чието развитие ще отнеме поне няколко месеца?
• Обработка на входящи заявки и обаждания.
• Анализ на лийдгенериращи канали, оптимизация и стартиране на нови.
• Активно търсене, формиране и първоначално развитие на клиентски бази.
• Целенасочени дейности.
• Студени обаждания. Как да се свържем със секретаря при седем от десет обаждания и да организираме среща с лицето, вземащо решения?
• Подготовка за студени разговори - самонастройка. Клиент като бизнес, Клиент като хора.
• Концепция на скрипта за студено обаждане. Инструмент за визитни картички.
• Основни нужди на вземащите решения.
• Техники и трикове за преминаване на секретарката.
• Как да започнете разговор с човек, който взема решения, без да затваряте.
• Съвети за справяне с извиненията по време на студени разговори („Има доставчици“, „Нищо не е необходимо“, „Изпратете оферта“ и др.).
• Методи за организиране на среща с лица, вземащи решения.
Идентифициране на нуждите, представяне, търговско предложение
• Идентифициране на нуждите. Как да помогнем на клиента да разбере какво иска, дори ако самият той не знае за това?
• Класически метод – петнадесет основни въпроса.
• Разработване на значими и интересни за нас хипотези за нуждите на клиента.
• Идентифициране на критерии за избор на доставчик.
• Изготвяне на презентация. Как да разкажете за вашия продукт, така че всички да го искат?
• Тристепенен модел на формиране на предимство.
• Петте C на всяка презентация.
• Закони на убеждаването.
• Работа с критерии за избор на доставчик при обсъждане на предложение.
• Аргументационна карта.
• Формиране на КП. Как да направите продаваем CP?
• Цел и стратегия на КП.
• Правила за идеален CP.
• Стандартни методи за съставяне на КП.
Разглеждане на възражения, преговори, пазарене, натиск
• Работа с възражения. Как да избегнем възраженията на клиентите и ако ги има, да ги превърнем в допълнителни аргументи в полза на покупка?
• Видове и основания за възражения.
• Алгоритъм за преодоляване на възражения.
• Методи за преодоляване на възражения.
• Типични възражения, начини и техники за преодоляването им.
• Преговори. Как да постигнете целите си и ефективно да проведете среща с вземащите решения?
• Чеклист за подготовка за срещата.
• Започване на среща – установяване на контакт.
• Стратегии за водене на преговори.
• Търговия. Как да продаваме с печалба?
• Правила за търговия.
• Чипове и трикове по време на наддаване.
• Усилване. Как да превърнете заявките и заявките на клиентите в изпратени продукти и получени пари?
• Принцип и методи на пресоване.
• Общи техники за извършване на сделка.
Работа с вземания
• Етапи на процеса на вземанията
• Предотвратяване на просрочени вземания.
• Предотвратяване на просрочени вземания по време на преговори.
• Обаждания след изпращане.
• Краткосрочно забавяне на плащането.
• Голямо забавяне на плащането.
• Договаряне на изплащане на дълга.
• Типология на длъжниците.
• Преструктуриране на дълга.
• Ултиматум и преминаване към друг метод за събиране на дълга.
Работа с ключови клиенти. Как да идентифицирате, преговаряте и развивате своите ключови клиенти?
• Ключов клиент: характеристики и основни характеристики.
• Фактори, влияещи върху резултатите от работата с ключов клиент.
• Правила за работа на успешния човек.
• Ключов клиент, кой е той?
• Характеристики на ключовия клиент.
• Разлика между ключов клиент и обикновен клиент.
• ABC анализ алгоритъм и стратегия за работа с ключови клиенти.
• ABC анализ на клиента.
• Стратегии за работа с ключови клиенти.
• Идентифициране на ключов клиент. Лично взаимодействие с ключови клиенти.
• Характеристики на процеса на вземане на решения на ключов клиент. Правила за преговори.
• Механизъм за вземане на решения за ключов клиент.
• Ключов цикъл на вземане на решения за клиента.
• Ключова клиентска карта.
• Правила за водене на преговори.
Управление на конфликти в организация
• Ако в една организация няма конфликти, значи тя умира. Положителни прояви на конфликт.
• Изкуството за управление на конфликти, основано на способността да се отделят фалшивите конфликти от истинските.
• Ниво и мащаб на противоречие.
• Решаване на казуси.
• Проста диаграма за отговор на въпроса „какво да правя?“.
Управление на преговорите: правила и техники
• Компетенции на успешен преговарящ.
• Подготовка за преговори.
• Видове преговори и легитимност.
• Казус „Спорове около цената”.
Лидер и екип
• Какво е значението на лидерството.
• Пътят на лидера.
• Как да развием лидерски качества.
• Сила и влияние на Лидера.
• Лична ефективност на лидера.
• Как да останете на път.
• Лидер и екип.
• Систематичен поглед върху екипа.
• Стилове на управление на екип.
• Подобряване ефективността на екипите.
• Мотивиране на служители и екипи.
Лидер и служители
• От какво се нуждае един Лидер за ефективно управление.
• Целенасоченост и ориентация към резултат.
• Прогнозиране и планиране.
• Контрол и самоконтрол.
• Взимам решения.
• Разрешаване на проблем.
• Делегиране.
• Комуникация със служителите.
• Развитие на потенциала на служителите.
Бизнес система
• Управление на вниманието.
• Управление на интелектуалния капитал.
• Баланс на ресурсите.
• Стратегия.
• Модерен фирмен дизайн.
• VUCA свят и изисквания към компаниите.
• Системи и конструкции.
• Ресурсно-целево моделиране.
• Управление.
• Интелигентно управление в дигиталния свят.
• Несигурността и нейното въздействие върху управлението.
Проектиране на системи
• Инструменти за управление на сложността.
• 3 полезни инструмента за анализ.
• Метод на научно търсене на решения на проблеми.
• Матрица от инструменти за проектиране на системи за управление.
• Разработване на стойностно предложение.
• Дигитална трансформация на бизнеса.
• Екип за дигитална трансформация.
• Скала за цифрова зрялост.
• Компетенциите на топ мениджърите.
• Технологии за цифрова трансформация.
Маркетингова система и търсене на възможности
• Маркетингови функции. Еволюцията на маркетинговата мисъл. Формиране на стойност.
• Съвременен маркетинг: стратегия, тактика, тенденции.
• Управление на маркетинга.
• Работа с маркетингова информация. Изчисляване на капацитета на пазара.
• Индекс на концентрация. Експертни методи. Нискобюджетни начини за анализ на пазара.
• Маркетингово проучване. Цели на задачата. Специфика на изпълнението.
• WEB анализи. Анализи от край до край.
• Сценарий за маркетингово проучване. Изграждане на CJM.
• Алгоритъм за разработване на нов продукт. Генериране на идеи. Дизайнерско мислене.
• Стратегия за син океан. Стойност на иновациите. Иновативни бизнес модели.
Създаване и насърчаване на стойност
• Позициониране. Точки на диференциация. Ниши за позициониране.
• Позициониране: алгоритъм за генериране и конструиране на карта.
• Брандинг: алгоритъм за развитие и идентичност.
• Наименуване. Развитие на името. Регистрация на търговски марки в Руската федерация.
• Дизайн на марката. Опаковката е стратегия за диференциране на марката. KPI на марката.
• Стратегия на марката. Ръст в стойността на частния етикет (private label). Оптимизация на бранд портфолиото.
• Методи за ценообразуване. Психология на цената. Динамично ценообразуване.
• Стратегия и тактика в комуникациите. Алгоритъм за разработване на креативна и медийна стратегия.
• Интегриран интернет маркетинг. Инструменти за интернет маркетинг.
Стратегия за управление на човешките ресурси
• Човешкият капитал на компанията. Одит на HR функция.
• HR стратегия.
• HR анализи.
• Управление на разходите за персонал: формиране на бюджет.
• Управление на разходите за персонал: методи за оптимизиране на разходите.
• Корпоративна култура на компанията.
• Управление на организационните промени: разработване / подготовка за внедряване.
• Управление на организационната промяна: справяне със съпротивата/поддържане на промяната.
• Маркетинг на персонала. Стойностно предложение на работодателя.
• Популяризиране на HR марката при работа с различни поколения служители.
Ключови технологии в областта на управлението на човешките ресурси
• Модел на компетентност.
• Оценка на персонала.
• Подбор на персонал.
• Адаптиране на персонала. Наставничество.
• Обучение и развитие на персонала.
• Теории за мотивацията.
• Система за материална мотивация.
• Фиксирана част от възнаграждението. Класиране.
• Променлива част от възнаграждението. Управление по цели.
• Вътрешно проучване на състоянието на човешките ресурси.
Финансови инструменти за повишаване на ефективността
• Бюджетирането като ефективна технология за управление на фирмата.
• Единична икономика като основа за финансово моделиране.
• Определяне на зоната на печалба при мащабиране на бизнес.
• Идентифициране на инфраструктурни ограничения на модела за развитие на бизнеса.
• Прогнозиране на ефективността на бизнеса въз основа на бюджета на приходите и разходите.
• Формиране на балансиран план за развитие на бизнеса въз основа на бюджета на паричните потоци.
• Формиране на инвестиционна политика на базата на показатели на CFS.
• Прогнозиране на необходимостта от ресурси и възможните източници на финансиране на бизнеса въз основа на прогнозния баланс.
• Вътрешна бизнес оценка на базата на три основни метода. Прилагане на крайна стойност за увеличаване на бизнес стойността.
• Оценка на бизнеса въз основа на икономическа добавена стойност.
Изграждане на система за финансово управление. Анализ на инвестиционни проекти и управление на риска
• Практическо приложение на съществуващи системи за отчетност за задачите на управлението на компанията.
• Фундаментален анализ на фирмата. Табло за оперативен анализ на компанията.
• Основни методи за диагностика на финансовото състояние на бизнеса: исторически, вертикален, план-факт.
• Повишена ефективност чрез идентифициране на обездвижените активи. Обръщаемост на активите.
• Методология за вземане на управленски решения на базата на анализ на показателите на модела на паричния цикъл.
• Анализ на изпълнението въз основа на отчета за финансовите резултати.
• Методика за цялостен анализ на факторите, влияещи върху ефективността на оперативната дейност.
• Ключови фактори за успех при анализиране на вътрешни и външни инвестиционни проекти.
• Управлението на риска като основа на системата за управление на бизнеса. Създаване на матрица на риска. Методи за управление на риска.
• Анализ на чувствителността на инвестиционните проекти на база управление на риска и разработване на сценарии за изпълнение на проекта.
Гъвкаво управление на проекти в бизнеса
• Мястото на гъвкавите дизайнерски подходи в бизнеса. Разработка на продукти, развитие на клиенти и икономично стартиране.
• Бизнес модел на проекта и бизнеса.
• MVP. Минимално работещ продукт за намиране на решение.
• Основна точка: кога и как дадено решение или стратегия трябва да бъдат променени.
• Гъвкав в управлението на проекти. Популярност на различните Agile подходи.
• Scrum. Концепцията за спринт. Роли в Scrum.
• Членове на отбора. Функции и необходими умения.
• Документи в проекта: Product backlog. Спринт изоставане. Графика на изгаряне.
• Процеси: планиране на спринт, преглед и ретроспекция. Scrum среща.
• Внедряване на Scrum. Проблеми и решения.
Класически или „планиран“ подход към проектите
• 5-фазен жизнен цикъл на проекта. Участници и техните роли според PMBoK.
• Ефективен старт на проекта. Изисквания към заинтересованите страни и Харта.
• Съдържание на проекта. Йерархична структура на работата (WBS).
• Изчисляване на продължителността на задачите и графици на проекти.
• Изчисляване на стойността на работата и бюджета на проекта.
• Идентифициране и смекчаване на риска.
• Управление на изпълнението на проекта.
• Контрол на сроковете, бюджета и съдържанието на проекта.
• Система за управление на промените.
• Отчитане на проекта. Приключване на проекта и извлечени уроци.