Mini MBA: Продажби - курс 190 000 rub. от Руското училище по мениджмънт, обучение 250 часа, дата 29 ноември 2023 г.
разни / / December 01, 2023
Курс за професионална преквалификация Mini MBA: Продажби за мениджъри и специалисти с разширена програма за обучение по управление на продажбите.
Един динамично променящ се свят поставя под въпрос уместността на уменията. Ако наскоро беше достатъчно да развиваме професионални компетенции, днес сме изправени пред необходимостта да развиваме и предприемачески способности, тъй като предприятията все повече взаимодействат със служителите в предприемаческата система мислене.
Индустриалната програма Mini MBA: Продажби е насочена към цялостно развитие на лични, управленски и професионални компетенции. По време на курса експерти ще споделят знания, техники и съвременни инструменти, които ще помогнат за решаването на управленски проблеми.
В програма:
— Анализ на ефективността на отделите и рязко намаляване на непроизводствените разходи.
— Обявяване на непопулярни решения в екипа.
— Мотивиране на екипа и работа със съпротива по време на организационни промени.
— Стартиране и изпълнение на антикризисни проекти.
— Ресурсно-целевото моделиране като начин за поддържане на жизнеспособността на компанията.
— Оценка и антикризисна оптимизация на продуктовото портфолио на компанията.
— Сценарийно финансово планиране, количествена оценка на риска.
— Анализ на рисковете, разработване на стратегии и мерки за справяне с тях.
— Как да изградим и оптимизираме работата на търговския отдел.
— Коя стратегия за продажби да изберете, за да увеличите приходите.
— Как да управляваме продажбите в дигиталната ера.
— Стратегии за продажби и маркетинг.
— Подбор и адаптиране на търговския персонал. Разработване и внедряване на платежна система в търговска структура.
Преподавател по MBA в Руското училище по мениджмънт. Разработчик на програми за дигитална трансформация, дизайнер на сложни социални системи. Организационен дизайнер, системен инженер.
Преподавател по MBA в Руското училище по мениджмънт. Разработчик на програми за дигитална трансформация, дизайнер на сложни социални системи. Организационен дизайнер, системен инженер.
Доктор, експерт-практик в областта на маркетинга и стратегията, сертифициран бизнес коуч. Доцент в катедрата по мениджмънт във Висшето бизнес училище на Московския държавен университет.
Стратегия за продажби и маркетинг
• Анализ на пазара: капацитет, темп на растеж, брой играчи, брой купувачи.
• Силни и слаби страни на компанията. Необходими ресурси и възможни рискове (SWOT анализ).
• Избор на стратегия за развитие на фирмата.
• Основни елементи на търговската стратегия: територии, канали за продажба, клиенти.
• Качествен или количествен растеж. Ключови двигатели за развитие на продажбите.
• Казус: “SWOT анализ на компанията.”
• Казус: „Идентифицирайте най-неефективните двигатели на растежа на продажбите, напишете 5 идеи как да ги подобрите.“
• Фирмен план за продажби. Анализ на историята на продажбите.
• Декомпозиция на плана за продажби на всички нива: отдели, канали за продажба, региони, мениджъри, клиенти.
• Изчисляване на показатели по етапи на фунията на продажбите.
• Казус „Изчисляване на целите за продажби, декомпозиция на всички нива.“
• Конкурентен анализ. Практически инструкции: как да разберете всички чипове на вашите конкуренти.
• Избор на конкурентна стратегия.
• Позициониране: защо клиентът да купува от нас.
• Разработване на USP на компанията (уникално предложение за продажба). Дефиниция на 15 предимства.
• Изготвяне на портрети на целевите групи: кой е нашият клиент, който ще купува често и много.
• Асортимент, ценова стратегия. Стратегия за промоция.
• Казус „Анализ на конкуренцията, подчертаващ ключовите уникални предимства на компанията.“
• Казус „Описание на целеви групи клиенти”.
• Дистрибуционна стратегия. Избор на модел: продаваме директно, чрез партньори или чрез ексклузивни дистрибутори.
• Видове канали за продажба, техните плюсове и минуси.
• Критерии за избор на канали за продажба.
• Оценка на ефективността на каналите за продажба.
• Казус „Избор на приоритетни канали за продажба“.
Управление на търговския отдел: цели, задачи, оперативен контрол
• Система и принципи на управление: цели, задачи, фактори за ефективност, системен подход.
• Специфика на управление в зависимост от търговската стратегия. Последователност в управлението на продажбите, цикъл на управление.
• Одит на търговския отдел: възможности за увеличаване на резултатите за кратко време без инвестиции.
• Основни правила за разработване на ефективна организационна структура на търговския отдел.
• Методи за придобиване на власт. Административна и експертна власт. Използване на различни стилове на управление на служителите.
• Алгоритми и правила за работа на служителите. Прилагане и разработване на наредби.
• Видове срещи: индивидуални и групови. Принципи на провеждане на срещи. Създаване на система за срещи в търговския отдел.
• Система за отчетност на търговския отдел.
• Видове и типове отчети. Създаване на система за отчитане на продажбите.
• Докладване в месинджъри.
• Казус „Разработване на KPI матрица в зависимост от функционалността на мениджърите.“
• Казус „Създаване на отчетна система за търговския отдел“.
• Система за управление на качеството в търговския отдел.
• Какво е качество на продажбите и как да го измерим?
• Основни признаци на продажби с ниско качество.
• Основни елементи на системата за управление на качеството на продажбите: стандарти, обучение и сертифициране на служителите.
• Съдържание на стандартите за продажби. Модерен "гъвкав" подход към формирането на стандарти за продажби.
• Случаи на дигитални продажби и използването им при обучение на служители.
• Методология за разработване на стандарти за продажби с използване на вътрешнофирмени ресурси.
Трансформация на продажбите: оптимизация на бизнес процеси, внедряване на CRM системи
• Търсене на вътрешни резерви за ръст на продажбите.
• Използване на цикъла на Деминг (PDCA) за развитие на търговския екип.
• Анализ на фоторепортаж от работния ден на мениджърите. Коригиране на тесните места в търговските бизнес процеси въз основа на резултатите от анализа.
• Автоматизиране на процеса на събиране на клиентски бази данни.
• Инструменти за увеличаване на броя на разговорите с 2 пъти без намаляване на качеството.
• Намаляване на загубите на клиенти поради време за реакция и пропуснати повиквания.
• Въвеждане на “приоритетизиране” в работата с клиенти.
• Формиране на фуния за продажби. Етапи на фунията. Срезове на фунията на продажбите.
• Грешки при изграждане и работа с фуния за продажби.
• Количествени и качествени показатели на фунията на продажбите.
• Изчисляване на конверсията на фунията на продажбите. Методи за повишаване на конверсията.
• Работа с ръководители на тръбопроводи.
• Казус „Създаване на фунии за продажби за нови и настоящи клиенти, определяне на количествени и качествени показатели.“
• Повишена производителност на мениджърите чрез автоматизация на оперативната работа.
• Специализация и разпределение на функциите в търговския отдел.
• Типични бизнес процеси в търговските отдели и подчертаване на точките за растеж на ефективността.
• Правилник за работа на служителите. Структура на правилника. Изпълнение на разпоредбите.
• Инструменти за развитие на клиента. Инструменти за увеличаване на средния чек и средния приход на клиент.
• CRM система: фактори за успех и неуспех по време на внедряването, одит на текущата CRM система.
• Критерии за избор на CRM.
• Основни функции на CRM в продажбите.
• Индикатори за неправилно конфигурирана CRM система.
• IP телефония и необходимите интеграции.
• Автоматизация на работата с клиентската база в CRM.
• Организация на контрола на мениджърите с помощта на CRM.
• Видове отчети за продажби в CRM.
• Визуализация на резултатите чрез Dash Board.
• Казус „Одит на внедряване на CRM система”.
• Казус „Създаване на списък с отчети за показване на таблото за управление.“
Управление на продажбите в дигиталната ера
• Внедряване и управление на нова технология за активни B2B продажби.
• В какви случаи да използвате стратегия за активни продажби на B2B пазари: преглед на случаите на успешно прилагане.
• Как се променя технологията на работа с B2B клиенти днес и какво трябва да направят мениджърите по продажбите, за да разработят и внедрят по-модерни и ефективни принципи за организиране на активни продажби.
• Как да включим настоящите служители в активни продажби, като минимизираме рисковете: ключови техники за управление.
• Как дигитализирането на комуникационните канали с клиента променя класическите етапи на продажбите и какво трябва да знаят хората? какво трябва да направи мениджърът, за да оптимизира бизнес процесите за работа с клиенти в условията на променената реалност на B2B пазари.
• Планиране на развитието и привличането на нови клиенти: ключови етапи на работа с клиента (разработване и проектиране на активни продажби, развиване на контакти и мотивация на потенциален клиент, създаване на опит, проучване на ключови характеристики на клиента и редица други елементи).
• Защо активните продажби в агресивен стил и манипулациите остават в миналото като домашните телефони. Как да изградим модерна методология за активни продажби и да я проектираме така, че да отговаря на днешните реалности.
• Очертания на нова професия: мениджър активни дигитални продажби. Компетенции на активни B2B продавачи: как да проектират своите дейности и да зададат параметри на преобразуване за своите дейности.
• Активна B2B система за управление на продажбите: промени във функциите на ръководителя на отдела за активни продажби от администратор към мениджър на представянето за активни мениджъри продажби.
Търговски персонал: наемане, адаптиране, система за мотивация
• Разработване на профили за длъжността мениджър продажби (компетенции, умения, способности).
• По-евтино ли е да намерите някой готов с опит или да го отглеждате „от нулата“? Кое е по-добро?
• Създаване на търговска позиция за мениджър продажби.
• Особености при наемането и наемането на търговски персонал: как да избегнем получаването на „свален пилот“ вместо „рок звезда“?
• Фуния за набиране на персонал.
• Индивидуално интервю.
• Провеждане на конкурси за мениджъри продажби.
• Контролни листове за провеждане на интервюта.
• Казус „Разработване на профил за позиция мениджър продажби.”
• Казус „Създаване на шаблон за свободни позиции за продажби“.
• Използване на различни стилове на управление на служителите. Контролни квадратчета.
• Видове срещи и брифинги. Принципи за провеждане на срещи и брифинги. Създаване на система от срещи и инструктажи в търговския отдел.
• Не искате или не можете? Как да определите дали сте в „зоната на комфорт“ и методи за извеждане на служителите от нея.
• В какви случаи е необходимо да се извършват проверки сред персонала и как да се направи това, без да се причини дисфункция на целия блок.
• Инструменти за повишаване ефективността на личния труд на търговските служители: дайте им авторитет!
• Организиране на система от състезания. Видове състезания в зависимост от задачите за продажба.
• Оценка на ефективността на провеждащите се състезания.
• Видове нематериални стимули.
• Конкуренция.
• Казус „Създаване на комплекс от нематериална мотивация”.
• Казус „Провеждане на брифинг”.
• Организиране на бърз преход през периода на адаптация. Условия за адаптация: как да не загубите войник в „небойни“ условия?
• Структура на системата за обучение.
• Създаване на учебник за продуктите и услугите на компанията.
• Обучение по технология на продажбите.
• Система за планиране на кариерата в компанията (вертикално, хоризонтално кариерно израстване).
• Казус „Разработване на структурата на учебник за продуктите и услугите на компанията.“
• Казус „Създаване на система за кариерно израстване в компания“.
Лидер и екип
• Какво е значението на лидерството.
• Пътят на лидера.
• Как да развием лидерски качества.
• Сила и влияние на Лидера.
• Лична ефективност на лидера.
• Как да останете на път.
• Лидер и екип.
• Систематичен поглед върху екипа.
• Стилове на управление на екип.
• Подобряване ефективността на екипите.
• Мотивиране на служители и екипи.
Лидер и служители
• От какво се нуждае един Лидер за ефективно управление.
• Целенасоченост и ориентация към резултат.
• Прогнозиране и планиране.
• Контрол и самоконтрол.
• Взимам решения.
• Разрешаване на проблем.
• Делегиране.
• Комуникация със служителите.
• Развитие на потенциала на служителите.
Бизнес система
• Управление на вниманието.
• Управление на интелектуалния капитал.
• Баланс на ресурсите.
• Стратегия.
• Модерен фирмен дизайн.
• VUCA свят и изисквания към компаниите.
• Системи и конструкции.
• Ресурсно-целево моделиране.
• Управление.
• Интелигентно управление в дигиталния свят.
• Несигурността и нейното въздействие върху управлението.
Проектиране на системи
• Инструменти за управление на сложността.
• 3 полезни инструмента за анализ.
• Метод на научно търсене на решения на проблеми.
• Матрица от инструменти за проектиране на системи за управление.
• Разработване на стойностно предложение.
• Дигитална трансформация на бизнеса.
• Екип за дигитална трансформация.
• Скала за цифрова зрялост.
• Компетенциите на топ мениджърите.
• Технологии за цифрова трансформация.
Маркетингова система и търсене на възможности
• Маркетингови функции. Еволюцията на маркетинговата мисъл. Формиране на стойност.
• Съвременен маркетинг: стратегия, тактика, тенденции.
• Управление на маркетинга.
• Работа с маркетингова информация. Изчисляване на капацитета на пазара.
• Индекс на концентрация. Експертни методи. Нискобюджетни начини за анализ на пазара.
• Маркетингово проучване. Цели на задачата. Специфика на изпълнението.
• WEB анализи. Анализи от край до край.
• Сценарий за маркетингово проучване. Изграждане на CJM.
• Алгоритъм за разработване на нов продукт. Генериране на идеи. Дизайнерско мислене.
• Стратегия за син океан. Стойност на иновациите. Иновативни бизнес модели.
Създаване и насърчаване на стойност
• Позициониране. Точки на диференциация. Ниши за позициониране.
• Позициониране: алгоритъм за генериране и конструиране на карта.
• Брандинг: алгоритъм за развитие и идентичност.
• Наименуване. Развитие на името. Регистрация на търговски марки в Руската федерация.
• Дизайн на марката. Опаковката е стратегия за диференциране на марката. KPI на марката.
• Стратегия на марката. Ръст в стойността на частния етикет (private label). Оптимизация на бранд портфолиото.
• Методи за ценообразуване. Психология на цената. Динамично ценообразуване.
• Стратегия и тактика в комуникациите. Алгоритъм за разработване на креативна и медийна стратегия.
• Интегриран интернет маркетинг. Инструменти за интернет маркетинг.
Стратегия за управление на човешките ресурси
• Човешкият капитал на компанията. Одит на HR функция.
• HR стратегия.
• HR анализи.
• Управление на разходите за персонал: формиране на бюджет.
• Управление на разходите за персонал: методи за оптимизиране на разходите.
• Корпоративна култура на компанията.
• Управление на организационните промени: разработване / подготовка за внедряване.
• Управление на организационната промяна: справяне със съпротивата/поддържане на промяната.
• Маркетинг на персонала. Стойностно предложение на работодателя.
• Популяризиране на HR марката при работа с различни поколения служители.
Ключови технологии в областта на управлението на човешките ресурси
• Модел на компетентност.
• Оценка на персонала.
• Подбор на персонал.
• Адаптиране на персонала. Наставничество.
• Обучение и развитие на персонала.
• Теории за мотивацията.
• Система за материална мотивация.
• Фиксирана част от възнаграждението. Класиране.
• Променлива част от възнаграждението. Управление по цели.
• Вътрешно проучване на състоянието на човешките ресурси.
Финансови инструменти за повишаване на ефективността
• Бюджетирането като ефективна технология за управление на фирмата.
• Единична икономика като основа за финансово моделиране.
• Определяне на зоната на печалба при мащабиране на бизнес.
• Идентифициране на инфраструктурни ограничения на модела за развитие на бизнеса.
• Прогнозиране на ефективността на бизнеса въз основа на бюджета на приходите и разходите.
• Формиране на балансиран план за развитие на бизнеса въз основа на бюджета на паричните потоци.
• Формиране на инвестиционна политика на базата на показатели на CFS.
• Прогнозиране на необходимостта от ресурси и възможните източници на финансиране на бизнеса въз основа на прогнозния баланс.
• Вътрешна бизнес оценка на базата на три основни метода. Прилагане на крайна стойност за увеличаване на бизнес стойността.
• Оценка на бизнеса въз основа на икономическа добавена стойност.
Изграждане на система за финансово управление. Анализ на инвестиционни проекти и управление на риска
• Практическо приложение на съществуващи системи за отчетност за задачите на управлението на компанията.
• Фундаментален анализ на фирмата. Табло за оперативен анализ на компанията.
• Основни методи за диагностика на финансовото състояние на бизнеса: исторически, вертикален, план-факт.
• Повишена ефективност чрез идентифициране на обездвижените активи. Обръщаемост на активите.
• Методология за вземане на управленски решения на базата на анализ на показателите на модела на паричния цикъл.
• Анализ на изпълнението въз основа на отчета за финансовите резултати.
• Методика за цялостен анализ на факторите, влияещи върху ефективността на оперативната дейност.
• Ключови фактори за успех при анализиране на вътрешни и външни инвестиционни проекти.
• Управлението на риска като основа на системата за управление на бизнеса. Създаване на матрица на риска. Методи за управление на риска.
• Анализ на чувствителността на инвестиционните проекти на база управление на риска и разработване на сценарии за изпълнение на проекта.
Гъвкаво управление на проекти в бизнеса
• Мястото на гъвкавите дизайнерски подходи в бизнеса. Разработка на продукти, развитие на клиенти и икономично стартиране.
• Бизнес модел на проекта и бизнеса.
• MVP. Минимално работещ продукт за намиране на решение.
• Основна точка: кога и как дадено решение или стратегия трябва да бъдат променени.
• Гъвкав в управлението на проекти. Популярност на различните Agile подходи.
• Scrum. Концепцията за спринт. Роли в Scrum.
• Членове на отбора. Функции и необходими умения.
• Документи в проекта: Product backlog. Спринт изоставане. Графика на изгаряне.
• Процеси: планиране на спринт, преглед и ретроспекция. Scrum среща.
• Внедряване на Scrum. Проблеми и решения.
Класически или „планиран“ подход към проектите
• 5-фазен жизнен цикъл на проекта. Участници и техните роли според PMBoK.
• Ефективен старт на проекта. Изисквания към заинтересованите страни и Харта.
• Съдържание на проекта. Йерархична структура на работата (WBS).
• Изчисляване на продължителността на задачите и графици на проекти.
• Изчисляване на стойността на работата и бюджета на проекта.
• Идентифициране и смекчаване на риска.
• Управление на изпълнението на проекта.
• Контрол на сроковете, бюджета и съдържанието на проекта.
• Система за управление на промените.
• Отчитане на проекта. Приключване на проекта и извлечени уроци.