10 психологически теории, които ще ви помогнат да спечелите всеки
разни / / August 16, 2023
База от знания за това как да влияете на хората и да разпознавате дали те се опитват да ви повлияят.
Способността да влияеш на другите и да ги убеждаваш е тясно свързана с психологията. За да преговаряте с хората и да получите всичко необходимо от тях, трябва да разберете особеностите на тяхното мислене и поведение. Следващите 10 теории ще ви помогнат да овладеете това умение и да научите как да се защитавате от влиянието на други хора.
1. Хипотеза за копиране (печалба).
Когато говорим с увереност за нашето отношение към нещо, това отношение се копира и поправено е в съзнанието на нашия събеседник. Правилото работи и в обратна посока: когато изразяваме съмнение, другият също започва да се колебае.
Как да използвам
Ако искате да убедите някого да стане например привърженик на демокрацията, трябва уверено да се съгласите и активно да подкрепяте събеседника, когато говори за това. А когато говори за други политически режими, показва само бегло съгласие.
Как да се предпазите
За да направите това, трябва да се държите противоположно на събеседника: ако той се позовава на логиката, реагирайте емоционално и обратно.
2. Теория на преобразуването
Според тази теория малцинство в група Може би оказват непропорционално влияние върху мнозинството. Най-често най-възприемчиви към различното мнение са привържениците на мнозинството, които са се съгласили с определена позиция, защото е било лесно или защото не са виждали алтернатива. Ето защо, дори и да принадлежите към малцинство, можете да убедите събеседника в своята гледна точка, като я защитавате последователно и уверено.
Как да използвам
Да приемем, че сте в борда на акционерите на компания. На следващото събрание мнозинството гласува за сливане с друга компания, но вие не сте съгласни с това. Следвайки теорията за преобразуването, вие първо публично задавате трудни и неудобни въпроси за решението, например на следващата среща. И тогава се редувате да говорите насаме с останалите акционери дали сливането има смисъл по принцип. По този начин можете внимателно да спечелите повече поддръжници на своя страна и постепенно да обърнете ситуацията във ваша полза.
Как да се предпазите
Когато малцинство ви се противопостави, опитайте се незабавно да разкриете техните методи и да бъдете първият, който изрази посланието, което те носят на хората около вас.
3. Теория за манипулиране на информация
Тя предполагаче убеждаващият човек умишлено нарушава едно от четирите правила на разговор:
- количества - информацията трябва да е пълна;
- качество - информацията трябва да е вярна;
- взаимоотношения - информацията трябва да е релевантна и подходяща за темата на дискусия;
- маниери - информацията трябва да е ясна и лесна за разбиране.
Как да използвам
Ако сте, например, студент, който закъснява с предаването на курсова работа, тогава, за да съжалявате учителя, можете да кажете, че кучето ви се е разболяло, трябвало е да го заведете на ветеринар и затова сте го задържали работа. Ще пожертвате качеството на информацията, но може и да не получите лоша оценка.
Как да се предпазите
Съмнявайте се във всичко, което ви се каже, особено ако информацията, която получавате, ви кара да промените решението си. Винаги внимателно проверявайте подробностите и търсете доказателства.
4. Грундиране
Същността на това явление е, че определени стимули засягат върху нашите мисли или действия в близко бъдеще, дори и да изглежда, че нямат нищо общо едно с друго.
Например, можете да кажете думата „кино“ в едно изречение и „театър“ в друго изречение, за да наведете събеседника на мисълта за кино. Или можете да гледате филм на ужасите вечер и след това да се страхувате да спите сами, въпреки че сюжетът му беше за съвсем различна ситуация.
Как да използвам
Да приемем, че предоставяте услуга. За да убедите хората да станат ваши клиенти, дайте им възможност да използват вашата услуга без никакви условия. Те трябва да усещат предимствата на това, което предлагате, но не и да се чувстват така, сякаш се опитвате да им го натрапите. Когато хората го пробват, това ги стимулира да мислят за вашата услуга и най-вероятно ще се върнат да направят поръчка, дори и да не са имали представа, че може да имат нужда от нещо подобно преди.
Как да се предпазите
Когато започнете да мислите за нещо по време на разговор или след среща с някого, спрете и разберете какво точно може да ви накара да мислите за това.
5. Норма за реципрочност
Това е известно общоприето правило, което е формулирано много просто - quid pro quo.
Как да използвам
Дайте на хората това, което наистина ценят. Например, помогнете на приятел да се премести. Тогава, в трудна ситуация, можете да го помолите за реципрочна услуга и той най-вероятно ще го направи ще чувстват се длъжни да ви помогнат.
Как да се предпазите
Бъдете внимателни, когато непознати ви предлагат нещо, особено ако искат нещо от вас в замяна. Винаги можете да кажете „благодаря“ в замяна на нечия услуга и учтиво да кажете „не“, ако бъдете помолени за взаимна услуга.
6. Принцип на недостига
Искаме това, което не ни достига. И това желание засилва се тъй като предвиждаме чувството на съжаление, че пропуснато страхотна възможност, защото не са действали достатъчно бързо.
Как да използвам
Да речем, че имате нужда вашият партньор да избере този, който харесвате от два варианта. За да повлияете на решението му, кажете, че тази опция ще бъде достъпна само за ограничен период от време. Освен това няма да е излишно да намекнете, че други хора също се интересуват от него и търсенето надвишава предлагането.
В личния живот и бизнеса принципът на недостига може да се използва и по друг начин - за изобразяване на недостъпност. За да привлечете внимание, кажете на човека, че времето ви е ценно и че не го губите за глупости.
Как да се предпазите
Когато ви се прииска да купите нещо „недостатъчно“ или да прекарате време с някой, който рядко е свободен, помислете дали наистина имате нужда от това или ви привлича самата неуловимост.
7. Спящ ефект
Той се крие във факта, че влиянието на информацията върху нашето мнение отслабва с времето, с изключение на информацията от ненадеждни източници. Първоначално го игнорираме и го възприемаме като неправдоподобно, но постепенно връзката между информацията и нейния източник Е загубени започваме да им вярваме.
Например колега ви каза, че някаква банка мами клиенти. По-късно разбрахте, че това е „патица“, която конкурентите пуснаха. Най-вероятно обаче ще продължите да сте предпазливи към него и да не искате да използвате услугите му.
Как да използвам
Ако популяризирате услуга, съобщете ползите от нея на възможно най-много хора по ярък и убедителен начин, като използвате всички налични средства, включително публикации в социалните медии и срещи лице в лице. Постепенно ще формирате положително отношение към услугата си и всички ще забравят, че вие сте били източникът на информация.
Как да се предпазите
Независимо дали разчитате на надеждни данни или слухове, винаги търсете източника на информация и го проверявайте отново, когато вземате решение.
8. социално въздействие
Ние поддавам се влиянието на другите хора в зависимост от това как възприемаме отношенията си с тях. Например, ние се доверяваме на мнението на авторитетни експерти, големи компании или наши приятели.
Как да използвам
За да убедите човек да купи вашия продукт, споменете, че той вече се използва от влиятелни хора или е одобрен от добре известни организации. Понякога е достатъчно просто да кажете, че вашите приятели имат същия и са много доволни от него.
Как да се предпазите
Анализирайте реакцията си на социални влияния и забележете дали променяте поведението или мнението си под тяхно влияние. Колкото повече изучавате себе си, толкова по-малко другите ще могат да ви манипулират умишлено или несъзнателно.
9. Подходът на Йейл към промяната на отношението
Той базиран относно многогодишното изследване на убеждаващата комуникация на университета Йейл. Подходът, който може да се опише накратко с фразата „кой на кого какво казва“, взема предвид различни фактори:
- Ораторът трябва да се харесва на аудиторията и да й вдъхва доверие.
- Съобщението не трябва да изглежда като изрично убеждение.
- Аргументите трябва да са разнообразни, но „грешният“ трябва да бъде опроверган.
- Ако двама оратори говорят един след друг, по-добре е да говорят първи.
- Ако има пауза между двама говорители, по-добре е да говорите вторият.
- По време на убеждаване е важно да отвлечете вниманието на публиката.
- Най-голямо въздействие може да се окаже върху хора с ниско ниво на интелигентност и умерено самочувствие, както и върху хора на възраст 18-25 години.
Как да използвам
Възприемете техниките на ярки публични личности. Те изглеждат страхотно и когато опровергават гледната точка на опонентите, първо я представят като разумна, а след това подчертават нейните недостатъци. В резултат на това всичко изглежда така, сякаш един приятен човек просто излага аргументи, които не противоречат на здравия разум.
Как да се предпазите
Наблюдението на ораторите също ще помогне за това, както и познаването на основните правила на този подход. Благодарение на тях ще можете да забележите, когато се опитват да ви впечатлят и да повлияят на мнението ви.
10. Абсолютни условия
Според тази теория някои думи притежавам по-голяма сила от другите, защото носят специално значение, включително културно. Абсолютните термини са положителни и отрицателни. Например, когато говорим за здраве, думите „безопасен“ и „проспериращ“ ще бъдат положителни, а думите „болен“ и „стар“ ще бъдат отрицателни.
Как да използвам
Използвайте положителни абсолютни термини, когато описвате това, което искате да покажете в най-добра светлина, и използвайте отрицателни термини, когато споменавате какво трябва да не харесвате. Само това трябва да се направи много внимателно и ненатрапчиво, в противен случай другите ще разберат, че се опитвате да им наложите своята визия.
Как да се предпазите
Когато хората използват твърде активно абсолютни термини, трябва да внимавате: може би се опитват да ви заблудят или заблудят.
Прочетете също🧐
- Етика на ненасилието: възможно ли е да постигнеш своето, без да навредиш на никого
- Как да убедим хората със социална психология
- Как да постигнеш своето без манипулация и принуда
- 5 етични начина да използвате хората, за да постигнете целите си