Как да използваме ехо технологията, за да направим всякакви преговори успешни
разни / / May 25, 2023
С този инструмент можете да разберете по-добре събеседника, да структурирате информацията и др.
IN палиндром Ние изграждаме доверителни и дългосрочни отношения с нашите клиенти. Нашият принцип е да отговаряме за резултата с кръв, анализи и съвест. За да го спазвате, трябва да сте честни един към друг и към клиентите. За да създам такава прозрачност и откритост в компанията, през последните пет години практикувах преговори и се учех да разбирам събеседниците.
Какво е ехо технология и защо е добра
Комуникацията е съществена част от всяка работа. Няма значение с кого преговаряте: с клиент, екип или изпълнители. Как ще изградите комуникацията ще зависи от крайния резултат.
Ако комуникацията е лошо отстранена, възникват недоразумения и конфликти. В същото време хората често разбирам едни и същи неща едновременно изразяват чувства и прикриват нуждите и очакванията. Това се отразява на качеството на работа, емоционалния фон на всички страни, може да доведе до провал на проекти, загуба на клиенти, доверие, пари и служители.
Техниката Echo е готин инструмент, който ви позволява да отстранявате грешки в комуникацията. Същността му се състои в повторението на последните или най-важните думи на говорещия. Помага да се настроите със събеседника, да намалите нивото на несигурност и да изясните важни обстоятелства и условия. И също така - да демонстрирате участието си в разговора и правилно да интерпретирате информацията.
Когато за първи път чух за ехо техниката, бях предпазлив към нея. Струваше ми се, че ще изглеждам като идиот заради постоянното повтаряне. Но на практика виждам, че хората харесват този подход. В този момент те чувстват, че е важно за мен да си сътруднича с тях, че искам да разбера напълно техните очаквания и потребностиразбират условията и обстоятелствата.
Как ехо технологията може да помогне в преговорите
Инструментът може да помогне за постигането на различни цели - ето основните.
Подчертайте важността на думите на събеседника
Повтарянето на ключови мисли показва на събеседника вашето положително отношение към неговите думи и интерес към разговора.
— Благодарение на сделката ние не само запазихме екипа, но и успяхме да увеличим оборота с 35%.
— Вие сте нараснали с 35%!
Насърчавайте речта
Събеседникът може по различни причини да изпитва затруднения в разговора. Повтаряйки фрази след него, преговарящият сякаш подкрепя речта му, насърчава продължи.
— Имахме болезнен експеримент с наемането на кризисен мениджър. Анализът беше извършен повърхностно, така че всички решения идваха повече от вкус.
- Вкус?
— Да, управителят адаптира ясния опит на предишната компания, без да се съобразява с нашата специфика.
Информация за структурата
При преговорите всичко, което се казва, може да бъде разделено на три категории: факти, интерпретации и емоции. И ако качествено ги отделим един от друг, става по-ясно какво иска да постигне противникът, какви са неговите нужди, цели и задачи. Питайки отново, изясняваме дали правилно сме разбрали какво е пред нас.
Този продукт трябва да струва по-малко.
- Правилно ли разбирам, че искате продуктът да струва по-малко?
- Правилно. Анализирах данните на конкурентите и разбрах, че сме със 17% по-скъпи. Трябва да разберем на кой етап надценяваме разходите.
— Значи трябва да намерим начини да намалим цената на продукта, без да навредим на качеството?
- Правилно. Проверете опаковката, логистиката, дистрибуцията.
Така че проверяваме какво е намалението на цената в разговора. При първата забележка може да изглежда, че това е неразумно лично желание, т.е. емоция. С помощта на уточняващ въпрос поясняваме, че зад необходимостта стои анализ. Тоест репликата е базирана на факт.
Изясняването ви позволява да разберете нуждата на събеседника и да я преведете в задача. Правилното тълкуване на заповедта увеличава шансовете за успешен резултат.
задълбочаване на разбирането
Слушателят повтаря края на фразата с въпросителна интонация. Опонентът се връща към тази точка в речта си, обмисля я отново, изяснява подробностите и преформулира своето обяснение на тази точка. Помага да се разкрият важни факти.
Бяхме на загуба, струваше ни се, че сме стигнали до задънена улица.
- Стигнахте ли до задънена улица?
- Да, всички сценарии, които разработихме, доведоха до намаляване на стойността на акциите на борсата.
Отделете време
Ехо фразите се запълват сами паузи. Докато другата страна обяснява тезата, вие имате време да помислите за следващия си ред.
- Когато пренасрочвате, бихме искали да получим подробно обяснение защо това се случва, а не отговор от четири реда.
- Разширено обяснение?
- да Всички промени в проекта трябва да бъдат обосновани и лицата, вземащи решения, трябва да бъдат посочени. Очакваме обяснение с посочване на причините, изброяване на възможните рискове и нови срокове за изпълнение на проекта.
Как да изградим ехо въпроси
Въпросите за ехо се състоят от две части: учтиво ръководство и действително цитиране на думите на събеседника. По-долу са дадени примери за уводни фрази, които са подходящи за различни ситуации.
1. Изясняване на интересите, нуждите и целите на другата страна:
- И така, бихте ли искали да???
- Правилно ли разбирам, че за вас е важно???
- Прав ли съм, като казвам, че имате нужда от???
2. Насърчаване за говорене:
- Вашите основни трудности, доколкото разбирам, са...
- Разкажете ни какво се случи преди решението?
3. Разделяне на фактите от интерпретациите:
- Ако разбирам правилно, вашите условия са...
- Правилно ли разбрах, че изводите ви се основават на такива и такива факти?
- Нека се съгласим, че фактът тук ще бъде ...
- Тоест вие разбрахте информацията по следния начин ...
4. Помощ със заключения:
- Въз основа на това, което казахте...
- Мислиш така, вероятно защото...
5. Помощ при изразяване на емоции:
- Мисля, че много те натъжава.
- Притеснява ли те нещо в предложението ми?
- Изглеждаш щастлив.
Когато технологията ехо може да съсипе всичко
В грешни ръце дори един готин инструмент може да развали всичко, така че използвайте техниката на ехото без фанатизъм. Следват ситуации, които ще добавят недоверие и подозрение.
Ако не дозирате повторения
Ако събеседникът повтаря фрази след говорещия твърде често, това може да бъде досадно. Затова трябва да питате отново само на онези места, които не разбирате, където има противоречия, намеци или несигурност. По-добре е да замените директния цитат с думи, близки по значение.
Ако след повторение развиете мисълта си
Ако не само повторихте фразата след говорещия, но и решихте да я допълните със собствената си мисъл, тогава събеседникът може да почувства, че го прекъсвате. По време на речта му подчертавайте само неговите тези и гласовите позиции на свой ред.
Ако го използвате за измама
Участвал съм в много преговори и съм сигурен, че винаги се разпадат на слаби места, където има манипулация и не е вярно. Ако зад метода на повторение не стои искрен интерес към събеседника, а само желанието да убедите своята гледна точка, тогава това ще развали всичко. Опитайте се да разберете, а не да се огъвате.
Какво може да се прочете за преговорите
Събрах книги, които ми помагат да говоря, слушам и чувам. Пазя ги в библиотеката си и ги подарявам на любими хора.
- «Първо кажи не» Jim Camp - за това как да не зависи от резултата от преговорите и да води противника с правилните въпроси.
- «Чувам точно през теб» Марк Гулстън - за това как да развием умението да слушаме. Неговият автор е практикуващ психиатър и обучител на преговарящи от ФБР.
- «Психология на влиянието» Робърт Чалдини за това как да разберем кои принципи правят хората убедителни и да разпознаем психологическата манипулация.
- Съвет учител по преговори, автор на курсове за преговори, продуктов вицепрезидент в Superpedestrian Иля Синелников.
Прочетете също🧐
- Заплахи и изнудване: мръсни трикове, които вашите събеседници могат да използват в преговорите
- 3 меки умения, които ще ви направят по-добри в работата и извън нея
- 2 думи за започване на преговори, които ще гарантират успех