Как да напишем добър бизнес план: Съвети от преподавател в Harvard Business School

Книгата "Предприемачество и стартъпи" се състои от 10 от най-полезните и търсени материали от Harvard Business Review - водещото бизнес списание в света. С разрешението на издателство Alpina публикуваме статия от Уилям Залман, професор и преподавател в Harvard Business School в Бостън.

Малко области на предприемачеството получават толкова голямо внимание, колкото стартирането на нови проекти, като разработването на бизнес план е от особен интерес. Има безброй книги и статии, посветени на тази тема. Все повече състезания за бизнес планове се провеждат всяка година в Съединените щати и други страни. Бакалавърските и магистърските програми посвещават цели курсове на този предмет. Гледайки такъв шум, може да си помислите, че само цветни диаграми разделят всеки предприемач от грандиозния успех. на гланцирана хартия, много подробни таблици и финансова прогноза за следващото десетилетие, разбита по месеци.

Трудно е да се мисли за нещо по-далеч от истината. Според моя опит от работа със стотици стартиращи фирми значението на бизнес плана за успеха на нов бизнес може да се оцени на не повече от 2 точки по скала от 1 до 10. Освен това се случва, че колкото по-внимателно е разработен документът, толкова по-голяма е вероятността бизнесът, нека си признаем, да изгори.

Какво не е наред с повечето бизнес планове? Отговорът е относително прост. Тези, които ги съставят, са твърде пристрастени към числата и обръщат малко внимание на информацията, която е наистина важна за интелигентните инвеститори.

Всеки опитен инвеститор знае, че финансовите прогнози за ново начинание - особено подробни, месечни, повече от една година прогнози - не са нищо повече от фантазии. Едно ново начинание неизбежно е изправено пред твърде много неизвестни, за да се предвидят печалбите му, да не говорим за печалбите. Освен това малко, ако има такива, предприемачи правилно оценяват колко капитал и време ще са необходими за постигане на техните цели. По правило те са прекалено оптимистични в прогнозите си. Инвеститорите, осъзнавайки склонността си да надценяват бизнес плановете, винаги правят отстъпки за това. Такива маневри създават порочен кръг и никой не печели от това.

Не ме разбирайте погрешно: разбира се, бизнес плановете трябва да съдържат някои числа. Но те трябва да бъдат цитирани, когато се описва бизнес модел, което показва, че предприемаческият екип е анализирал ключовите фактори за успеха и провала на бизнеса. В промишлеността това може да бъде производителността; в издателската дейност - подновяването на абонаментите; в разработката на софтуер - въздействието на различни канали за разпространение. В рамките на този модел трябва да се разгледа и въпросът за рентабилността: при какво ниво на продажбите бизнесът ще започне да печели? И което е по-важно, кога паричният поток ще стане положителен? Без съмнение тези въпроси заслужават няколко страници във всеки бизнес план. Някъде към края.

На какво трябва да обърнете внимание преди всичко? Какво включва един добър бизнес план?

Ако искате да говорите на един език с инвеститорите и се уверете, че сте си задали правилните въпроси преди това как да започнете по трудния път на предприемач, препоръчвам ви да изградите своя бизнес план въз основа на концепцията, която ще опиша По-нататък. Той не съдържа нито една от „формулите на успеха“, за които говорят някои бизнес ръководства и софтуерни продукти. В него обаче няма нищо твърде трудно за разбиране. Концепцията ви позволява да дадете систематична оценка на четири взаимосвързани фактора, които са от ключово значение за всеки нов бизнес.

• хора. Мъжете и жените, които създават и управляват този бизнес, и служителите на трети страни организации, предоставящи ключови услуги или необходими ресурси за него - адвокати, счетоводители, доставчици.
• Възможности. Характеристиката на самото предприятие е какво ще продава и на кого, дали ще се развива бизнесът и колко бързо, какви са икономическите аспекти на дейността му, какви препятствия стоят на пътя към успеха.
• Обстоятелства. Анализ на цялостния контекст: регулаторна среда, лихвени проценти, демографски тенденции, инфлация и др., тоест фактори, които са обект на промяна и в същото време не зависят от предприемач.
• Рискове и награди. Оценяване на всичко, което може да се обърка, обсъждане на това как предприемаческият екип може да реагира на това.

Тази концепция се основава на предположението, че успешните компании имат характеристики, които са лесни за разпознаване, но трудни за оформяне. Те имат опитни, енергични лидери на всички организационни нива. Тези лидери имат умения, които са пряко свързани с възможностите, които търсят. В идеалния случай те имат история на успешно сътрудничество в миналото. Такива компании имат устойчив бизнес модел, те могат да получат конкурентно предимство и да го защитят. Всеки от тях има свои собствени възможности за растеж и разширяване на обхвата на дейност.

Бизнесът на тези компании може да бъде облагодетелстван по няколко начина - или чрез печалба от продажби, или чрез нейното намаляване или ликвидация. За тях обстоятелствата са благоприятни по отношение на законодателството и макроикономическата ситуация. Рисковете са разбрани и проучени, разработени са начини за смекчаване на неблагоприятните фактори. Накратко, един бизнес е успешен, когато и четирите фактора са напълно взети предвид. В действителност обаче всичко се оказва, като правило, в никакъв случай не толкова гладко.

хора

Когато получа следващия си бизнес план, винаги първо чета раздела с резюмето. Не защото персоналът е най-важната част от новото предприятие, а защото без добре подбран екип всичко останало се обезсмисля.

Чета автобиографиите на участниците в проекта, имайки предвид списък с въпроси към тях. […]

• Какво знаят, кого познават, колко добре познават себе си?
• Откъде са основателите?
• Къде са получили образованието си?
• Къде и за кого са работили?
• Какво вече са постигнали в професионален и личен план?
• Каква е тяхната репутация в бизнес средите?
• Имат ли трудов опит, който е пряко свързан с възможностите, които търсят?
• Какви знания, умения и способности притежават?
• Колко реалистични са те относно шансовете за успех на новия бизнес и предизвикателствата, пред които може да се изправи?
• Кой друг трябва да бъде в отбора?
• Готови ли са да привлекат висококвалифицирани специалисти?
• Как ще реагират на препятствия?
• Ще имат ли сили да направят труден, но необходим избор?
• Колко са ангажирани с това начинание?
• Каква е тяхната мотивация?

Отговорите на въпроси какво и кого познават говорят за техните знания и опит. Доколко членовете на екипа познават основните играчи в индустрията, динамиката на нейното развитие? Инвеститорите, не е изненадващо, оценяват мениджъри, които вече са работили в тази област от известно време. Бизнес планът трябва обективно да отразява знанията на всеки член на екипа за продуктите на новото предприятие, производствените процеси и самия пазар, конкурентите и клиентите. Освен това се препоръчва да се посочи дали участниците в проекта са работили заедно преди - те са работили, а не просто са говорили или са живели в една и съща стая, докато са учили в колежа.

Инвеститорите възприемат благоприятно вече добре познат екип и защото на практика стартиращите компании често не предизвикват ентусиазъм, тъй като са трудни за прогнозиране.

Но ако новата компания се управлява от хора, които вече са добре познати на доставчици, клиенти и персонал, ситуацията се променя. Самата компания може да е съвсем нова, но се ръководи от познати лица и това прави работата със стартъп по-предсказуема.

И накрая, частта от бизнес плана, която се занимава с човешкия елемент, трябва да бъде особено внимателно разработена, просто защото тя е тази, на която компетентните инвеститори обръщат внимание. Една типична професионална рискова компания получава около 2000 бизнес плана годишно. Всички те са пълни с примамливи идеи за нови продукти и услуги, които ще променят света и ще донесат милиарди – поне така смятат създателите им. Факт е обаче, че повечето рискови инвеститори смятат, че идеите не са най-важното, въпросът не е в тях, а в тяхната реализация. Легендарният рисков капиталист Артър Рок, който помогна за изграждането на компании като Apple, Intel и Teledyne, каза: „Инвестирам в хора, не в идеи.“ Той също така отбеляза: „Ако намерите правилните специалисти, тогава, ако направят грешка при избора на един продукт, те ще преминат към друг, така че какъв е смисълът да поставяте продукта на първо място?“

Тези, които създават бизнес план, трябва да имат предвид това, когато разработват своето предложение. Информацията за хората трябва да е изчерпателна. Ако техният опит и умения не са достатъчно убедителни, предприемаческият екип трябва сериозно да обмисли осъществимостта на този проект.

Възможности

Когато става въпрос за възможности, добрият бизнес план започва с два въпроса. Пазарът за нов продукт или услуга достатъчно голям ли е, расте ли бързо или и двете? Какво е състоянието на бранша в момента - колко благоприятна е структурата му, може ли да стане такава? Предприемачите и инвеститорите се интересуват от големи или бързо развиващи се пазари главно защото растящият пазар обикновено е по-лесен от конкуренцията със съществуващи конкуренти за дял от развит или застоял пазар.

Всъщност опитните инвеститори правят всичко възможно да разпознаят обещаващи пазари с висок растеж на ранен етап от тяхното развитие: това е мястото, където можете да направите големи печалби.

Освен това мнозина няма да инвестират в компания, която няма да може да достигне сериозно ниво на годишен доход (около 50 милиона долара) в рамките на пет години.

Що се отнася до структурата на индустрията, инвеститорите, разбира се, търсят пазари, които биха позволили на бизнеса да прави пари, а това в никакъв случай не е толкова лесно, колкото изглежда. Например в края на 70-те години бизнесът с компютърни дискове изглеждаше много обещаващ. Това бяха нови и впечатляващи технологии. Десетки компании се включиха в битката, подкрепени от армия от професионални инвеститори. Въпреки това, след 20 години, тази посока загуби своята привлекателност както за бизнесмени, така и за инвеститори. Производителите на дискови устройства трябва да разработват продукти, които отговарят на очакваните нужди на производителите на оригинално оборудване и крайните потребители. Много е трудно първо да продадеш продукт. Клиентите обикновено са значително по-големи от повечето от техните доставчици. Има много конкуренти с подобни висококачествени предложения. В същото време експлоатационният живот на продукта е кратък, а непрекъснатите инвестиции в технологията са високи. Самата индустрия претърпява значителни промени по отношение на технологиите и нуждите на клиентите. Силната конкуренция води до по-ниски цени и съответно до спад на доходите. Накратко, индустрията на дисковите устройства просто не е добра за правене на големи пари поради неблагоприятната структура на индустрията.

Но сферата на информационните услуги, напротив, е истински рай за предприемачите. Компании като Bloomberg Financial Markets и First Call Corporation, които предоставят данни на финансовия свят, всъщност имат всички конкурентни предимства. На първо място, те могат да събират или създават собствено съдържание, което е необходимо на хиляди парични мениджъри и борсови анализатори по целия свят. Въпреки че разработването на такава услуга и привличането на ранни потребители често е скъпо, веднъж стартирани, тези компании могат да доставят съдържание на клиентите доста евтино. Освен това клиентите заплащат услугите предварително, което се отразява добре на паричния поток. Като цяло структурата на индустрията за информационни услуги е не просто привлекателна – тя е страхотна. На фона на Bloomberg и First Call печалбите на бизнеса с дисково съхранение изглеждат доста жалки.

По този начин, на първо място, предприемачите трябва да се уверят, че се въвеждат в голям бизнес и/или развиваща се индустрия с благоприятна структура, и второ, ясно опишете това във вашия бизнес план.

Ако индустрията не изглежда много впечатляваща, тогава трябва да е ясно от бизнес плана как предприятието ще успее в направи достатъчно печалба, за да задоволи инвеститорите (потенциални служители, доставчици - като цяло, всички заинтересовани страни).

След разглеждане на обхвата на новото начинание, бизнес планът трябва да опише подробно как компанията ще създаде и пусне на пазара своя продукт или услуга. В същото време можете да се съсредоточите и върху редица въпроси.

• Кои са клиентите на новото начинание?
• Как потребителят решава да закупи този продукт или услуга?
• До каква степен този продукт или услуга са необходими на потребителя?
• Как ще се определя цената на продукт или услуга?
• Как предприятието ще може да достигне до всички идентифицирани клиентски сегменти?
• Колко струва (като време и ресурси) привличането на клиент?
• Колко струва производството и доставката на продукт или услуга?
• Колко струва обслужването на клиенти?
• Колко лесно е да задържите клиент?

Много често отговорите на тези въпроси разкриват фатални пропуски в планирания бизнес. Например, виждал съм предприемачи със страхотни продукти да установяват, че намирането на купувачи, които желаят и могат да купят това, което ще продадат, е скъпо. Достъпният достъп до потребителите е от ключово значение за бизнеса, но много предприемачи вземете същия подход като героя на филма "Поле на мечтите": основното е да се изгради и всеки ще дойде себе си. Но стратегията, която работи във филмите, няма много смисъл в реалния живот.

Въпросите за това как потребителите ще реагират на нови продукти или услуги не винаги са лесни за отговор. Пазарът е променлив и непредвидим (можете ли да си представите, че някой би купил захранвани от електрическата мрежа освежители за въздух?). Един мой приятел предприемач реши да стартира услуга за имейл бюлетин. С тази идея той се обърна към един от рисковите инвеститори, но той отхвърли предложението му с думите: „Те няма да ядат такава кучешка храна“. По-късно, когато компанията на този предприемач стана публична, той изпрати на този инвеститор пакет - празна кутия за кучешка храна и копие от предложението си, без никакви коментари. Ако беше лесно да се предвиди какво биха купили хората, търсенето на печеливши възможности би станало безсмислено.

По същия начин не е лесно да се познае колко хората ще са готови да платят за нещо, но бизнес планът трябва да вземе това предвид. Понякога кучетата ще се съгласят да ядат кучешка храна само на по-ниска от обявената цена. Инвеститорите винаги търсят възможности за ценообразуване на стойност за клиента. Възможно е на пазари, където разходите за производство на продукт са ниски, но потребителите са готови да платят много за него. Никой няма желание да инвестира в компания с ниски маржове. Можете обаче да правите пари от евтини продукти, дори от потребителски стоки.

Бизнес планът трябва ясно да показва, че схемата на ценообразуване в новия проект е внимателно обмислена.

Сред въпросите, свързани с възможностите за ново начинание, специално внимание се отделя на преките приходи, както и на разходите за производство и маркетинг на продукта. Като цяло това е добре, но по-разумно би било предложение, което включва оценка на бизнес модела от гледна точка на необходимите инвестиции. За да могат инвеститорите да оценят паричния поток на ново начинание, трябва да се разгледат следните въпроси.

• Кога едно предприятие трябва да закупи ресурси (суровини) и да наеме персонал?
• Кога трябва да платите за тези покупки?
• Колко време отнема привличането на клиент?
• Колко бързо компанията получава плащане от клиента?
• Колко инвестиции в основно оборудване са необходими за всеки долар от продажби?

Инвеститорите, разбира се, се интересуват от бизнес, чието ръководство ще може да закупи материали ниска цена, продавайте продукта високо, получавайте плащане възможно най-скоро и плащайте колкото е възможно повече По късно. Бизнес планът трябва ясно да показва как новото начинание ще се доближи до този идеал. Дори ако отговорът е „не много“, а обикновено е така, той ще отразява реалното състояние на нещата, което може да бъде обсъдено.

Има редица други точки, които трябва да бъдат разгледани в раздела Възможности на бизнес плана. Първо, той трябва да покаже и обясни как диапазонът от възможности може да бъде разширен - с други думи, как начина, по който новото начинание е в състояние да увеличи гамата от продукти или услуги, клиентска база или географски покритие. Компаниите често могат да разработят допълнителни продукти, за да създадат нови потоци от приходи. Например Inc. разшири продуктовата си линия, за да включи семинари, книги и видеоклипове за предприемачеството. По подобен начин Intuit, след успеха на своята програма за лични финанси Quicken, разработи софтуер за системи електронни разплащания, счетоводна и данъчна отчетност за малкия бизнес, и започва да предлага и печатни съдържание за индивидуални клиенти и онлайн информационни услуги са само някои от нейните високодоходни свързани продукти. продукти.

Често бизнес плановете съдържат подробно описание на перспективите за растеж и развитие на нов проект, но също така необходимо е също така да се уточни как да се избегнат клопките, свързани с тях перспективи.

Един от тях вече беше споменат (избор на индустрия с неблагоприятна структура), но има и други. В сферата на изобретенията, например, опасностите дебнат на всяка крачка. През последните 15 години се срещнах с десетки хора, които предложиха подобрени версии на някои продукти, вариращи от възглавници за пътуване със самолет до автоматизирани системи за паркиране автомобили. Въпреки това, само няколко от компаниите, приложили тези идеи, са успешни. Не разбирам напълно защо. Може би изобретателите отказват да изразходват необходимите средства или правилно да споделят възнаграждението с търговските подразделения на компанията. Понякога изобретателите толкова се увличат от идеите си, че забравят за клиента. Каквато и да е причината, бизнесите в тази област имат невероятна способност да се провалят.

Друг капан, за който трябва да внимават бизнес планиращите и предприемачите като цяло, са арбитражните сделки. Такива сделки се сключват, за да се извлече полза от ценовия дисбаланс на пазара. Например MCI Communications Corporation е създадена, за да предоставя услуги на дълги разстояния на по-ниска цена от AT&T. Друг вид арбитраж включва закупуването на няколко малки предприятия на цена на едро, комбинирането им в повече голяма компания и листване на цена на дребно - и всичко това без необходимост от създаване на допълнителна стойност процес.

Използването на арбитражни механизми е ефективен и потенциално печеливш начин за влизане в бизнес. В крайна сметка обаче всички възможности, свързани със спекулативни арбитражни операции, изчезват. Въпросът е само кога ще стане това. Основната цел на такива предприятия е да използват печалбите от арбитраж за изграждане на по-надежден бизнес модел, а бизнес плановете трябва да обясняват кога и как това ще бъде приложено.

Всеки бизнес план трябва да обхваща подробно и изчерпателно такъв аспект като конкуренцията, но някои не го правят и това е явен пропуск. На първо място, бизнес планът трябва да отговори на следните въпроси относно конкуренцията.

• Какви конкуренти има новото предприятие?
• Какви ресурси контролират? Какви са техните силни и слаби страни?
• Как ще реагират на решението на ново начинание да влезе в този бизнес?
• Как едно ново предприятие може да отговори на съпротивата на своите конкуренти?
• Кой друг може да забележи и използва същата възможност?
• Възможно ли е да си сътрудничим с потенциални или съществуващи конкуренти чрез създаване на съюзи?

Бизнесът е като шаха: за да успееш, трябва да мислиш няколко хода напред. Бизнес план, който описва как да станете непобедим лидер или да доминирате на пазара, по дефиниция е написан от наивни хора. Това се отнася не само за състезателната част, но и за всичко, свързано с обсъжданите възможности. Всички възможности са свързани както с перспективи за развитие, така и с уязвимости. Добрият бизнес план не ги крие. Напротив, това показва, че предприемаческият екип има отлична представа за това какво може да има бизнесът в бъдеще, включително положителни и отрицателни фактори.

Обстоятелства

Възможности възникват при определени обстоятелства. От една страна, това е макроикономическата среда, която се характеризира с ниво на икономическа активност, инфлация, валутни курсове и лихвени проценти. От друга страна, широк набор от законодателни норми и разпоредби, регулиращи използването на възможностите и процедурата за разпореждане с ресурси. Примерите включват данъчна политика или правила за набиране на капитал за частни компании и акционерни дружества. Има и фактори (например свързани с технологиите), които определят границите на това, което един бизнес или неговите конкуренти могат да постигнат.

Обстоятелствата често имат драматичен ефект върху всеки аспект на бизнеса, от идентифицирането на възможности до генерирането на приходи.

Понякога промените в някои фактори, свързани със специфични условия, създават допълнителни възможности. Например, по време на реорганизацията на авиационната индустрия в края на 70-те години бяха открити повече от 100 нови компании. Финансовите обстоятелства също бяха благоприятни и това позволи нови компании като напр People Express, излиза на публичния капиталов пазар още преди започване на дейността си.

Обратно, има моменти, когато поради обстоятелствата е трудно да започнете нов бизнес. Икономическият спад в началото на 90-те години беше придружен от трудни условия за финансиране на нови компании: инвестициите в рисков капитал бяха малки, както и размерът на капитала, набран на борсите пазари. Парадоксално, тези сравнително тежки условия, които затрудняват навлизането на нови участници на пазара, доведе до много висока възвръщаемост на инвестициите в края на 90-те години, когато капиталовите пазари се възстановиха завои.

Понякога промяна в обстоятелствата прави непривлекателния бизнес привлекателен и обратното. Помислете за случая на компания за опаковане, която се справяше толкова зле, че беше пред затваряне. Въпреки това, след инцидента с отравяне с капсула Tylenol, който доведе до няколко смъртни случая, финансовите показатели на компанията рязко скочиха, тъй като опаковката й имаше ефективен механизъм против стареене. аутопсия. За разлика от това, данъчните реформи в САЩ от 1986 г. създадоха хаос в индустрията на недвижимите имоти, унищожавайки практически всички положителни стимули за инвестиране. След въвеждането на нови правила много от предишните успешни операции бяха прекратени.

Всеки бизнес план трябва да отразява определени факти, свързани с обстоятелствата.

Първо, предприемачите трябва да са запознати с условията, в които се създава ново начинание, и да разберат как това може да помогне или да попречи на техния проект. Второ, и което е по-важно, те трябва да покажат, че са наясно с неизбежните промени в тези обстоятелства и да обяснят как тези промени могат да повлияят на бизнеса. Освен това бизнес планът трябва да описва какво може (и ще направи) ръководството в случай на неблагоприятна промяна в ситуацията. И накрая, необходимо е да се осигурят начини за положително влияние върху обстоятелствата, ако има такива. Например, ръководителите може да са в състояние да използват лобирането, за да повлияят на регулациите или индустриалните стандарти.

Рискове и награди

Изявление, че обстоятелствата, при които предприятието оперира, подлежат на промяна, води директно към четвъртата част от предложената от мен концепция: обсъждане на рисковете и как да регулиране. Стигнах до извода, че добрият бизнес план е моментна снимка на събитие в бъдещето. Снимането на непознат човек вече е постижение, но най-добрите бизнес планове надхвърлят това, те са по-скоро като видео за бъдещето. Тези бизнес планове показват хора, възможности и обстоятелства от различни гледни точки и представят правдоподобна, последователна история за това, което предстои. Те разгръщат пред нас картина с варианти на действия и реакции към тях.

С други думи, добрият бизнес план е динамична история за хора, възможности и обстоятелства.

И трите фактора (и техните взаимоотношения) вероятно ще се променят постепенно, докато компанията се развива от стартираща към устойчив бизнес. Поради тази причина един бизнес план, който заслужава внимание, трябва да се фокусира върху динамичните аспекти на развитието на предприятието.

Разбира се, не е лесно да се предвиди бъдещето. Въпреки това е възможно да се даде на потенциалните инвеститори представа за рисковете, присъщи на нов проект, както и за наградите, които могат да получат. […]

Разпространен е митът, че предприемачите обичат да поемат рискове. Всъщност всички здрави хора се стремят да избягват риска. Както казва професорът от Harvard Business School и рисков капиталист Хауърд Стивънсън, истинските предприемачи искат да получат всички награди и да прехвърлят рисковете на другите. Най-добрият бизнес е такава пощенска кутия за банкови чекове. Рискът обаче е неизбежен. Какво означава това за бизнес план?

Планът трябва да противодейства на потенциалните рискове, свързани с хора, възможности и обстоятелства. Какво се случва, ако някой от собствениците на новия бизнес го напусне? Ако състезател реагира по-рязко от очакваното? И ако има революция в Намибия - основен източник на суровини? Какво ще направи ръководството на предприятието в тези случаи?

Това са трудни въпроси за един предприемач, особено когато търси капитал. Но тези, които ги поставят и дават разумни отговори на тях, чакат по-добра сделка. Едно ново начинание може да бъде с висок ливъридж и следователно силно чувствително към лихвените проценти. Бизнес планът би бил от голяма полза, ако заяви, че ръководството възнамерява да хеджира рисковете чрез фючърсен финансов пазар чрез закупуване на договор, който ще донесе печалба, когато лихвените проценти се покачат. Този подход е равносилен на застраховане на инвеститорите (което има смисъл във връзка със самия бизнес).

И накрая, един важен аспект на управлението на риск/възнаграждение е свързан с представянето. Рисковите капиталисти често питат дали една компания е подходяща за IPO, т.е. дали може да влезе на отворения капиталов пазар в бъдеще. Някои фирми по своята същност са неподходящи за това, тъй като публичните предлагания разкриват информация, която може да навреди на тяхната конкурентоспособност. позиции (например данните за рентабилността могат да насърчат повече конкуренти да навлязат на същия пазар или да предизвикат възмущение на потребителите или доставчици). В допълнение, редица проекти (например за пускането на определен продукт) не включват създаването на независима компания.

В тази връзка бизнес планът трябва да обърне внимание на завършването на проекта. Как един инвеститор ще изтегли пари от бизнес, при условие че е поне минимално успешен?

Професионалните инвеститори се интересуват предимно от компании с широка гама от възможности за излизане. Те предпочитат бизнеси, които полагат усилия да поддържат и увеличават тези възможности. Например, такива компании не влизат в необмислени съюзи с големи корпорации, които по-късно могат да ги купят. Инвеститорите са много по-комфортни с риска, ако обсъдят процеса на завършване на проекта предварително. Има един стар израз: "Ако не знаеш къде отиваш, всеки път ще те отведе там." Когато разработвате интелигентни предприемачески стратегии, най-добре е да знаете къде може да се намирате и да имате карта, която да ви отведе до там. Такава карта определено трябва да бъде включена в бизнес плана - всеки знае, че пътуването е много по-малко рисковано, ако знаете къде отивате.

Сделка и какво следва

След като бизнес планът е написан, основната цел, разбира се, е приключването на сделката. Това е тема за отделна статия, но все пак бих искал да кажа няколко думи за нея.

Когато говоря с млади (и не толкова) предприемачи, които търсят финансиране за своите начинания, виждам колко са обсебени от условията на сделката, която трябва да сключат. Тяхната изрична цел е да сведат до минимум размиването на капитала, с което неизбежно ще се сблъскат, когато набират дълг. Но зад него се крие друго, подразбиращо се - търсят се пасивни инвеститори, които няма да се месят в развитието на бизнеса. Изглежда, че рисковите капиталисти се считат за най-лошите от всички инвеститори, защото изискват контрол и голям дял от печалбите. Няма повече смисъл от подробните финансови прогнози. Когато набирате капитал, често е по-важно кой ви финансира, отколкото при какви условия се прави. Новите начинания, както отбелязах, са по своята същност рискови; ако нещо може да се обърка, то със сигурност ще се случи. В този случай непрофесионалните инвеститори изпадат в паника, ядосват се и често отказват да предоставят допълнителни средства на компанията.

Сложните инвеститори, от друга страна, запретват ръкави и помагат да се оправят нещата. Често те имат богат опит в тази област: те са добре запознати с бизнес процесите; разбират как да разработят компетентна стратегия и силен тактически план; умеят да набират служители, да изграждат система за възнаграждение и мотивация. Те също знаят тънкостите на извеждането на компания на борсата, докато повечето предприемачи преживяват това събитие само веднъж в живота си. Такова професионално ноу-хау си струва да се плати.

Има един стар израз, който е много подходящ за бизнес финансите – „надхитри се“. Често тези, които влизат в такива транзакции, са креативни, създавайки всякакви схеми за изплащане и опции. Това обикновено има обратен ефект. Според моя опит сделките трябва да отговарят на следните шест характеристики:

• те са прости;
• те са справедливи;
• те се основават на доверие, а не на правни задължения;
• техните условия не могат да бъдат разбрани погрешно (в противен случай едната или и двете страни могат да започнат да действат разрушително);
• тест хартия с документ, потвърждаващ транзакцията, с дебелина не повече от 6 mm.

Но дори тези шест прости правила не вземат предвид важен момент. Сделката не трябва да бъде обезпечена с документ, който да уточнява разпореждането с еднократната сума. Напротив, предприемачите трябва да разглеждат придобиването на капитал като динамичен процес - да разберат колко пари им трябват и кога.

Как да го направим? Номерът е да се третира новият случай като серия от експерименти. Преди да пуснете цялото шоу, започнете с малък откъс. Организирайте фокус група, за да тествате продукта, създайте прототип и вижте как работи, внедрите услугата на регионално или местно ниво. Това упражнение разкрива истинската икономика на разрастването на бизнес и може да ви помогне да определите от колко пари наистина се нуждае вашето ново начинание и на какви етапи. Предприемачите трябва да набират средства, а инвеститорите трябва да инвестират достатъчно, за да финансират всеки голям експеримент. Разбира се, експериментите могат да бъдат скъпи и рисковани, но аз видях как те предотвратяват катастрофи и помагат за постигане на успех, затова ги считам за предпоставка за сключване на печалба сделки.

Опитайте се да не позволявате бизнес планът ви да се превърне в бреме

Един от недостатъците на писателите на бизнес планове е арогантността. В съвременната икономика няма много идеи, които могат да се нарекат наистина оригинални. Освен това размерът на капитала на пазара винаги е повече от необходимото за реализиране на нововъзникващи идеи и с течение на времето тези идеи стават все по-актуални.

Бизнес планът не трябва да бъде камък на врата на предприемачески екип, който го дърпа надолу.

Напротив, това е призив за действие, потвърждение за отговорността на ръководството за коригиране на недостатъците - проактивно и в реално време. Рискът е неизбежен и не може да бъде избегнат. С помощта на управлението на риска можете да насочите предприятието към възнаграждение и да избегнете опасност.

Бизнес планът трябва да отразява способността за управление на целия бизнес процес, от идентифициране на възможности до разпространение на резултатите. Не става въпрос за отделяне на нищо неподозиращия инвеститор от неговите пари, като се скрият от него слабите страни на проекта, защото тогава единственият, който ще бъде заблуден, ще бъде предприемачът.

Живеем в златния век на предприемачеството. Въпреки че компаниите в Списък на Fortune 500, през последните 20 години са загубили 5 милиона работни места, икономиката като цяло се е възстановила с почти 30 милиона. Много от тези работни места са създадени от компании като Cisco Systems, Genentech и Microsoft. Всяка от тези компании стартира с бизнес план. Затова ли са успели? Невъзможно е да се каже със сигурност, но няма съмнение, че е важно да напишете бизнес план по такъв начин, че изчерпателно и обективно взе предвид компонентите на успеха - хора, възможности, обстоятелства и рискове/награда. При липсата на кристална топка, която предсказва бъдещето, бизнес планът, базиран на надеждна информация и нейният анализ, е просто незаменим.

Книгата „Предприемачество и стартъпи“ събира съвети и препоръки от експерти в областта на управлението. В него ще научите как да изградите икономичен стартъп, да наемете предприемачески мениджър и да се справите с други належащи предизвикателства, които всеки предприемач трябва да знае.

Купете книга