„Ще отговорим директно“: защо предприемачите не публикуват цени и дали е ефективно
разни / / April 03, 2023
Понякога може да работи.
Вероятно всеки потребител на интернет се е сблъсквал с такава ситуация. Намирате магазин с интересни стоки в социалните мрежи. Опитвате се да разберете дали това, което харесвате, отговаря на бюджета ви. Но няма разходи под нито една публикация: предприемачът моли да изясни цените в лични съобщения. В същото време под всеки запис има десетки въпроси относно цената и за всеки магазин те публикуват: „Отговорено директно“.
Съдейки по същите социални мрежи, ситуацията е досадна. Неслучайно има много мемета на тази тема.
Въпреки всичко това много марки продължават да крият цените си. Тогава може би е ефективно? Нека да го разберем.
Защо предприемачите крият цените
Причините може да са различни и някои от тях имат някаква основа.
За навиване на коментари
Панделки социални мрежи вече алгоритмично, т.е. на първите потребители се показва популярно съдържание. Той също е включен в препоръките. Популярността на една публикация се влияе от запазвания, повторни публикации, както и харесвания и коментари.
Следователно бизнесът се ръководи от следната логика: ако напишете цената веднага, тогава заинтересованото лице просто ще направи поръчка. Липсата на разходи създава известна активност в коментарите, защото много хора не отиват на PM, но задават въпроси под публикацията. В същото време това създава илюзията за вълнение около продукта за други потребители: има толкова много заинтересовани, може би имам нужда от него.
Да ангажира клиента в диалог за продажба
Някои собственици на фирми и търговци смятат, че ако клиентът е стигнал до лични съобщения, значи вече е „топъл“ и може да бъде убеден да купи. Освен това човек влиза в базата данни на магазина и след това можете да го „изстискате“ - напишете, че продуктът е на изчерпване, попитайте защо мисли толкова дълго и т.н.
Това също е често срещано при офлайн продажбите. Например фитнес клубовете често не пишат цената на абонаментите на сайта, а ви молят да се обадите или да оставите телефонен номер за връзка с вас. Така те събират база данни с контакти. И тогава човекът, който просто е искал да знае цената, получава спам.
Също така желанието първо да се привлече клиентът в диалога може да се дължи на високата цена на продукта, която плаши клиентите. Разговорът ви позволява да работите с възражения и да разкриете стойността на продукта.
За да скриете информация от конкурентите
Някои бизнесмени се страхуват, че колегите им ще надникнат в цените им и ще отнемат клиенти поради дъмпинг.
За да се отървете от данъците
Много бизнеси в социалните мрежи работят напълно нелегално или по сива схема. Ако публикуват цени, IRS може да ги разбере. приблизителна печалба и ги попитайте в пълна степен. И ако няма цена, няма проблем. (Спойлер: това не е съвсем вярно, данъчните власти периодично правят пробни покупки. И нищо не им пречи да пишат на лични.)
За намаляване на отрицателната обратна връзка
Хората често възмущавам се себестойността на определена стока. Но те не отиват в условен бутик на Gucci или Chanel, за да кажат, че „тези парцали са гадни“, „червената цена е пет рубли за тях“ и можете да го ушиете сами за 3 минути. И в коментарите в социалните мрежи потребителите правят това доста често. Така че бизнесмените просто си пазят нервите - своите и SMM специалиста.
Да дадем на купувача индивидуална цена
Може би след такъв подзаглавие човек иска да се възмути: „Да, това означава, че продавачът преглежда сметките и продава стоките по-скъпо на тези, които изглеждат по-богати!“ Сигурно има и такива случаи. Но тук говорим повече за комплексни стоки и услуги. Например бизнесмен прави табуретки по желание на клиента. Мебелите могат да бъдат с различни форми, размери, от различни дърво, с инкрустация или гравиране - вариантите са много. И цената на всеки артикул ще варира. Следователно е просто невъзможно да се напише цена веднага.
Колко ефективна е тази стратегия?
Няма глобална статистика за това. Ето защо е по-добре да разберете от тези, които имат поне малко данни по този въпрос - от самите предприемачи. Те са съгласни, че най-често това е неразумна мярка.
Инна Анисимова
Генерален директор на комуникационна агенция PR Partner.
Ако говорим за продукт, който няма така наречената персонализация - всъщност продуктът е непроменен и цената му също, тогава отговорите в стил "написах директно" са отрицателни. Някои продавачи смятат, че това може да предизвика раздвижване или да "запълни цената". Но такава тайна плаши истинските купувачи. Чатът в месинджъри не винаги е удобен, защо да усложнявате нещата? Не играйте с абонати или посетители на сайта в играта „На какво сте готови за покупката?“
Продавачът, който крие цената на стоките си, изглежда подозрително на заден план състезатели, които пишат цената директно под продуктите, казва предприемачът Дина Кадис.
Дина Кадис
Фитнес треньор, спортен диетолог.
Самият аз няколко пъти изоставих идеята да придобия правилното нещо, защото не видях цената му. Един вид котка в торба. Да, определено имам нужда от този продукт. Но не искам и няма да губя време за решаване на пъзели. Ще пазарувам там, където няма нужда да правя допълнителни жестове. Може би нещото ще струва повече, но няма да знам за това, защото ми беше „отговорено директно“ и ме мързеше да погледна там.
Много често този подход слага край на импулсивното харчене. Честно казано, много от нас са склонни да пазаруват от емоциите: тъжни, радостни, отегчени... Видях ярко бурканче с крем за лице и в главата ми заби: „Искам го! Искам! Искам!". Започвате да търсите цена, но я няма. Задавате въпрос в коментарите. Времето тече. Когато цената все пак стане известна, емоциите вече са освободени и наистина нямате нужда от този буркан. За клиента може би това е добре - той спести пари, но за продавача - не толкова.
Като предприемач винаги посочвам цената на продуктите си под публикациите за продажба. И клиентите наистина го оценяват. И те често ми говорят за това. Те оценяват предлаганата услуга, виждат номера наблизо и решават да закупят почти веднага.
Когато цената все още може да бъде пропусната
Понякога просто трябва да влезете в диалог с клиента, за да сделка се състоя.
Инна Анисимова
Посочването на цена не винаги е подходящо. Това важи особено за B2B сектора с висок среден чек и сложна ценова система. Можете сами да симулирате конструктор или брояч, за да формирате пакет. Но, например, в областта на маркетинговите услуги често се случва самият клиент да не знае какъв вид промоция устройва го какви PR инструменти са ефективни на неговия пазар, така че ценовата листа за неговите услуги може да бъде само обърквам.
Тук алгоритъмът за продажба е следният: клиентът оставя заявка на сайта, мениджърът получава необходимата информация за формиране на цената (по телефон, по пощата или лично), след което се впуска в проучване на пазара и изготвя подробна оферта, понякога в три варианта, и „защитава“ своята идеи. В този случай клиентът получава индивидуален подход с подробно проучване на подходящ набор от услуги. Например, една компания следи споменавания за един месец, докато друга иска да качи петима конкуренти през последните пет години. Не може да струва същото.
Това също може да работи, ако не е напълно очевидно какво прави високата цена. При контакт можете да обясните на клиента за какво плаща и какви опции има.
Виктория Шехирева
Ръководител на SMM отдела на агенция Galstuki.pro, свободна практика.
Например, нека вземем нашия клиент, организатор на детски партита. Проверката е над средната, но качеството е подходящо, има много конкурентни предимства.
Не винаги е ясно на хората от какво зависи цената на услугата, има много променливи. Можете да изберете темата на празника, броя на аниматорите, тортата, фото зоната и много други. Събитието е оформено като конструктор. Затова компанията не пише себестойността в социалните мрежи. Вместо това те са помолени да оставят контакти и да предложат на клиентите да се обадят, да дойдат на обиколка. Те оправдават всяка рубла, инвестирана в празника, показват, че това не е празна допълнителна такса. Има цял отдел по продажбите, обучен да популяризира тази конкретна услуга.
Тоест, компанията осъзна, че основният аргумент, поради който поръчките напускат, е скъп. Затова е свършена огромна работа с персонала, назначени са хора, които могат да говорят за ползите и да работят с това възражение.
Но всичко това работи само когато имате добри търговци в екипа си, които знаят как да работят с негативизма. В противен случай рискувате да загубите много време и някои клиенти.
Прочетете също🧐
- Какво е корпоративен подоходен данък и как да го платите правилно
- Какво трябва да запомните за офертата, за да избегнете проблеми
- Защо служителите трябва да знаят колко получават колегите им