Как да създадете бизнес екосистема и да се конкурирате с пазарите, ако не сте Yandex или Sberbank

Вик Довнар е предприемач и основател на Hooglink.com, маркетингова услуга и списание. Автор е и на книгата „Антипазар. Как да създадем печеливш бизнес под доминацията на онлайн платформите, който е издаден от издателство Бомбора. С тяхно разрешение пускаме глава 14, колекция от полезни съвети за малки и средни предприятия.

Добре дошли в света на екосистемите! Тук богатите стават по-богати, а бедните по-бедни. Тук големи играчи като Yandex и Sberbank играят за преразпределяне на пазара и няма да оставят камък необърнат от конкурентите.

Стратегията е ясна: купете всички ниши, за да заобиколите напълно купувача със себе си. Основният показател е Customer Retention Rate. Основното оръжие е екосистемата.

Ние следваме пътя на Китай и Южна Корея, където победителят взима всичко. Но ако вече имате бизнес и искате да го развиете допълнително, трябва да обмислите създаването на своя собствена екосистема.

Малка бизнес екосистема

Ааааааааааааааа... Откъде нареждаш да вземеш милиарди рубли за твоята екосистема бе пич? Добър въпрос.

Ще отговоря на това: никога няма да създадете екосистема като Yandex и Sberbank, но можете да създадете своя собствена уникална екосистема, като използвате целеви партньорства. Защото смятам, че новият свят ще се състои от множество интеграции.

Основното условие за жизнеспособността на малкия бизнес е лесното, нарича се още „безпроблемно“, интегриране във всичко и всеки на вашия пазар.

Интеграция както физическа, така и цифрова.

Нека ви напомня: не се опитвайте да бъдете като гигантите, защото не сте. В крайна сметка вие нямате толкова много на пари, не толкова много специалисти, не толкова много технологии.

Вместо това се специализирайте в едно нещо, издълбайте своята ниша и растете. Специализацията ще помогне на вашия бизнес да се интегрира с други компании и да стане единна екосистема с тях.

Нека да разгледаме възможните интеграции и след това да обсъдим как се формира единна екосистема.

Създайте своя собствена вселена от лайна и пръчки

Тази история ми се случи като дете. Бях на осем години. Четох книги за царе и пълководци от древността: Александър Велики, Юлия Цезар, Атила, водач на хуните.

И наистина исках да играя в историята на тези крале. Реших да създам свой собствен "древен град". Той дойде при момчетата в двора и каза, че играят Древен Рим в съседния двор и ако не започнем да играем нещо подобно точно сега, те ще ни поробят. Заплахата, разбира се, е така, така ...

Но те ми повярваха! И решихме да създадем своя собствена Древна Гърция: построихме дворец и крепост от пръчки, счупени в близката горичка. Момичетата бяха селяни, а момчетата - воини. Предложих да назначим собствената си сестра за наша кралица (аз самият не можех да бъда крал, защото бях по-млад от другите). И започна Играта на тронове. Бях щастлив! Но след няколко седмици момчетата се отегчиха и хората започнаха да се разпръсват.

След това хвърлих същия мотор в съседния двор. Най-голямото дете, като разбрах, че е лидерът, показах нашата крепост и как работи всичко при нас. Разбира се, той добави, че има и други древни държави. И (внимание!) цялата следваща седмица, под моето стриктно ръководство, момчетата от съседния двор строиха Древен Рим.

В резултат на това девет ярда играха с нас за една година. И успях да стана крал на остров Крит (помните ли историята за Минотавъра?).

Така. защо съм аз

И освен това трябва да мислите като хакери: вашият бизнес няма да се изгради сам. Но с помощта на лидери и партньорства можете да създадете екосистема във вашите бизнес области.

Вероятно направен от лайна и пръчки, но ефективен, който дори великаните трудно ще преодолеят. Само не правете сестрите кралици! Това е много, много лоша идея.

И така, какви партньорства можете да създадете, за да изградите вашата екосистема?

Съвместен маркетинг или партньорски маркетинг

Вечният въпрос на малкия бизнес е откъде да намери клиенти, така че нека поговорим за партньорски маркетинг.

За да направите този тип интеграция ефективен, трябва да намерите продукт, който е различен от вашия, но със същата целева аудитория.

Ярък пример: Burger King и World of tanks

Ресторантът за бързо хранене Burger King излезе с бургер специално за феновете на играта World of tanks. Беше предназначен за този, който направи комбо в играта и имаше допълнителни точки. Ето как онлайн светът се интегрира с офлайн. Всеки от тях получи повече поддръжници на своята марка.

Втори пример: Android и KitKat

Nestlé пусна специално шоколадово блокче KitKat под формата на Android робот с тяхното лого. И тъй като KitKat е младост марка, тогава те напълно удрят аудиторията на Google.

Какво да правя?

Намерете компании на вашето ниво, но с различен продукт, които обслужват същата аудитория!

Hooglink.com има посока на контекстна реклама, ние работим главно в сегмента DIY и строителни теми. И познайте какво правя?

Партнирам си със SMM агенции, които си сътрудничат с мебелни марки и с DIY. Взаимодействам с момчета, които създават уебсайтове за големи компании и имат портфолио голям брой клиенти по нашата тема. А също и с уеб дизайнери, работещи в нашата област.

Hooglink.com им дава клиенти и получава процент. От своя страна те насочват клиенти към нас и получават своя процент. Всичко е просто, ясно и лесно за запомняне.

Шивач, който шие костюми от висок клас, ще намери клиенти по-бързо в следващата ниша, отколкото навсякъде другаде.

Марките луксозни обувки, бижута, автомобили и други подобни са най-добрият канал за работа в такива сегменти.

Това работи чудесно и за електронна търговия. Продавате обувки - можете да рекламирате дрехи, аксесоари, чанти и др.

Да, можете да станете пазар и да добавите милиард доставчици. Но тогава ще "замъглите" вниманието на клиента, ще загубите позициониране и експертиза и най-важното - съвместен маркетинг с партньори. По-добре е да си част от екосистема, отколкото да ловиш слон с мухобойка.

Съдържание

Големият ми син е на десет години. Като повечето си връстници, той се интересува от TikTok и стартирах моя канал. Нямаше идеи, нямаше време, нямаше желание да разпространява нещо през цялото време. От време на време снимах видеоклипове, но имаше малко абонати. Но синът ми наистина искаше да бъде блогър! И тогава осъзна една проста истина, която някои предприемачи не могат да разберат.

Той се разбрал с двама свои приятели да качват видеоклипове на свой ред. Каналът започна да расте. Някои видеоклипове стигнаха до върха и броят на абонатите се увеличи. Всички участници в канала получиха ефекта от партньорството.

Горчивата истина е, че 99% от малките и средни фирми за електронна търговия нямат време или ресурси да стартират собствена медия или рекламен акаунт в социалните медии. Няма дори достатъчно идеи и материали, за да вдигнете ресурса си във въздуха.

Защо тогава толкова много компании инвестират в SMM пари, а понякога и напразно? Защото е модерно! ДОБРЕ. Но ако погледнете статистиката на бюджетите им, се оказва, че те са незначителни на фона на конкурентите в борбата за вниманието на потребителите в медийното пространство.

Но какво ще стане, ако няколко компании, обслужващи една и съща целева аудитория, стартират общ ресурс? Бихте ли разпределили бюджет, записали правилата, наели един умен (прочетете: скъпо платен) специалист и стартирали свой собствен ресурс? Могат ли да спечелят от това?

Състезанията са изключително популярни в социалните медии в наши дни. Но за да ви следват хората, трябва да им правите подаръци поне всяка седмица.

Ако имате пет фирми партньори, не е толкова скъпо. Може да изглежда, че в този случай вниманието на клиента е разпръснато. Но тъй като обслужвате една целева аудитория, клиентското изживяване с вашите марки чрез един ресурс работи върху процента на задържане на клиенти.

А сега това е един от най-важните показатели в бизнеса, дори по-важен от печалбата. Е, поне така смятат Сбербанк, Яндекс, Фейсбук* и Убер.

Принципът на споделена собственост върху ресурсите и споделена полза може да се прилага не само при създаването на съдържание и реклама, но почти навсякъде.

Логистиката

Големите компании купуват услуги, логистични центрове и услуги за данни, за да увеличат стойността на основния продукт. Малкият и среден бизнес трябва да умее да преговаря и да използва всички възможности за своето развитие.

Логистиката е най-болезненият въпрос за електронната търговия в Русия.

Никой логистичен партньор не може да се конкурира с куриерските услуги на големите компании по отношение на скоростта и цената на доставката.

Но няколко партньора заедно могат да дадат очаквания ефект. Услугата dostavista.ru работи в много региони. И във всеки регион има подобни услуги, сътрудничеството с които често е по-изгодно.

Когато развихме компанията sklad220.ruОнлайн магазин за полилеи и лампи с доставка в цяла Русия. (продадох го преди няколко години), тогава в посока логистика работихме с няколко партньора. Ако имате софтуер, който взаимодейства с една или друга услуга и ги редува в зависимост от ситуацията, ефектът може да бъде експлозивен.

Инсталирайте динамична система за изчисляване на доставката на вашия уебсайт. Така можете да запазите клиентите, а за някои да станете най-евтиният и бърз доставчик на вашите стоки.

Точки за вземане

Тук работят големи компании като ЦДЕК. Този руски оператор за експресна доставка на документи и товари разполага с голяма и независима мрежа от пунктове за получаване. Между другото, великите и ужасни Wildberries някога са работили с тях.

Сътрудничеството с CDEK помогна много на sklad220.ru: публикувахме адресите на всички техни точки на издаване на нашия уебсайт и започнахме да рекламираме по региони. Хората ни възприемаха като голяма компания, а регионалните преобразувания рязко скочиха.

Пунктовете за приемане на CDEK са оборудвани с пробни, предоставят и услугата за връщане на стоки и др.

Ако работите в регион, тогава можете да преговаряте с местна верига за хранителни стоки например и да използвате техните магазини като точки за издаване на вашите стоки.

Процентът на задържане на клиенти е нашият нов крал

Агенцията Hooglink.com разполага с отдел за контекстна реклама и SEO.

Веднъж, докато правех отчет, забелязах, че цената на клиент в контекстното рекламиране наскоро се е увеличила и SEO потенциалните клиенти за повечето от нашите клиенти са намалели, въпреки че тези цифри изглежда са се увеличили. И това е въпреки факта, че основната услуга на екипа е стартирането на маркови медии и собствена услуга за партньорска програма hooglink.io. И в SEO и контекста ние винаги сме били силни.

Мисля, че тази ситуация ще се повтори. Следователно, като вас, трябва да търся начини за увеличаване на процента на възвръщаемост и задържане на клиенти. В противен случай можете да загубите бизнес.

Искам да обърна внимание на факта, че всичко в работата на големите компании е насочено към увеличаване на този конкретен показател. Поради тази причина Yandex и Sber са готови дори не да печелят известно време, а да накарат потенциалния клиент да стане фен на тяхната марка.

Четири лесни стъпки за изграждане на вашата екосистема за малки и средни предприятия

1. Вземете решение да работите заедно с други компании, за да завладеете част от пазара.

2. Намерете правилните партньори. Трябва да имате приблизително същото ниво на оборот, ресурси, марка и трафик, една целева аудитория, която е различна от вашия продукт, и трябва да ви харесва да работите заедно.

3. Запишете ясни правила за взаимодействие. Това са условията на партньорството, задълженията и отговорностите на страните, условията за прекратяване на договора.

4. Дигитализирайте партньорството си. Създайте единно пространство за вътрешна работа: съвместно приложение, уебсайт, съдържание за клиенти (последното не е задължително, но е възможно).

Книгата Antimarketplace ще бъде полезна за тези, които искат да започнат бизнес за електронна търговия без сериозни инвестиции. Да накарате вашата компания да се отличи от конкуренцията, да създадете неизчерпаем поток от клиенти, да избегнете повечето от грешките, които пречат на бизнеса да расте - ще научите за това и много повече, ако го прочетете.

Купете книга

*Дейности на Meta Platforms Inc. и неговите социални мрежи Facebook и Instagram е забранено на територията на Руската федерация.