Какво е необходимо, за да бъдете успешни във всякакви преговори
разни / / May 04, 2022
Като за начало, бъдете наясно какво се случва около вас.
Всеки ден участваме в преговори. И много зависи от техния резултат. Ето защо е толкова важно, според Едуард Тримбовецки, да се научите как да ги ръководите компетентно. Книгата му „Преговори за една минута. Експресен курс на бизнес комуникация” е издаден от издателство Алпина ПРО. Lifehacker публикува третата глава.
Ефективният преговарящ е практикуващ с любознателен ум. Въз основа на придобитите знания и опит, той самостоятелно извежда валидни теореми за себе си.
Теоретичните знания, които получаваме от училищната скамейка, ни дават представа заобикалящата реалност обаче често изглеждат, така да се каже, твърде спретнати, ретуширана форма. На теория винаги има идеалистични примери за това как работи на практика. След като прочетохме книгата, смятаме, че всичко е ясно и разбираемо. Но, изправени пред реална ситуация, ние разбираме, че светът около нас не винаги възприема и разпознава теоретичните изчисления.
Подобна е ситуацията и с ученето как да станете ефективен преговарящ. Участвайки в преговори, ние се опитваме да приложим знанията си на практика и в резултат на това да се коригираме натрупана информация за различни ситуации и вече самостоятелно извеждаме за себе си наистина действащи "теореми".
Въз основа на опита, натрупан в различни ситуации на преговори, идентифицирах следните характеристики, необходими за един ефективен преговарящ.
Винаги знайте какво се случва наоколо
Не можем ефективно да преговаряме, ако не знаем или нямаме информация за задачите и целите на нашата компания. Трябва да сме настроени към стратегическите цели, поставени от ръководството, в противен случай ще се окажем в ситуация, в която дясната ръка не знае какво прави лявата.
Добрият преговарящ е винаги актуален, той е в крак и следва дългосрочните цели и задачи на своята компания.
Пригответе-пригответе-пригответе
Добрият преговарящ може да бъде ефективен само когато е готов да преговаря. Трябва да си направим „домашната работа“, т.е. да направим проучване, преди да преговаряме, в противен случай целият ни стремеж към успех е обречен. Трябва да имаме всички козове подготвени, цялата налична и подходяща информация, за да можем да я използваме в точния момент. Да влезеш в преговори неподготвен е като умишлено да се забиеш в ъгъл.
учи - пробвай - учи
Ефективният преговарящ е в състояние да търси информация като истински детектив. Когато сме в преговори, по правило нямаме точна информация за целите на противоположната страна. Затова всеки път, когато сядаме на масата за преговори, трябва да се научим да извличаме информация от това, което нашите партньори излъчват, за да имаме представа за ситуацията от гледна точка на тяхната позиция. Колкото повече научаваме за тях, техните дълбоки мотиви и задачи, толкова по-ефективно ще можем да водим процеса на преговори за себе си.
Винаги трябва да знаем най-добрата алтернатива на договорено споразумение за себе си (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). Най-добрата алтернатива на договореното споразумение), но също така трябва да знаем колкото е възможно повече за скритите уловки в мотивацията на другата страна.
Вижте голямата картина
Важно е да сте сръчни и гъвкави, като гимнастичка, за да можете да се ориентирате в променящия се ход на процеса на преговори. Не можем да влезем в играта със строго фиксирана стратегия, тъй като видимостта на цялото игрово поле ще бъде ограничена от тази стратегия. Гъвкавостта в преговорите ни позволява да променяме правилата, тъй като може да се наложи да общуваме партньори за преговори, предимствата на конкретно споразумение и възможностите, които можем взаимно достигнат. Така, както получаваме всичко
повече информация от партньори, можем да променим тактиката си.
Остани спокоен
Умният преговарящ никога не приема лично това, което казва другата страна. Винаги трябва да сме извън емоционалното поле, решени да запазим позицията си и да постигнем целите си. Тук не става въпрос за въпроси или претенции към някоя от страните, а за ефективността на преговорите.
Знайте как да премахнете бариерите
Има много пречки, които не позволяват да се доведат преговорите до желания резултат. Ефективният преговарящ е в състояние да разпознае мехлема в бурето с мед и да разбере причината за проблема, който пречи на преговорите. След като разпознаем препъни-камъка, можем да го преодолеем. Много бариери са резултат от причинно-следствена връзка, така че след като ние да разпознаем естеството на проблема, който ни изправя, можем да предприемем действия неутрализират.
Знайте как да намерите съюзници
В процеса на преговори нашите позиции не винаги са силни. Отначало може да изглежда, че няма особена нужда от това, но понякога може да се наложи да укрепите позицията си, вече на масата за преговори. Това често се случва при многостранни срещи. Ефективният преговарящ знае, че силата е в броя на поддръжниците, той може да привлече нови съюзници, за да създаде коалиция за укрепване на стратегията си за преговори.
Имайте безупречна репутация
Всеки човек, с когото преговаряте, има представа за вас като преговарящ. Ако създадете негативен образ на човек със съмнителна репутация, това възприятие и мнение ще ви следват навсякъде в бъдещите преговори. Невъзможно е да бъдете ефективен в преговорите, когато партньорът вярва, че се опитват да го изневерят. Професионалната етика и доверието са жизненоважни за репутацията на ефективните преговарящи.
Кога да заемем твърда позиция и кога да направим отстъпки? Какви умения са ви необходими, за да бъдете ефективен преговарящ? Как да се борим с манипулатор? Как да договорим цена? Как да намалим стреса по време на комуникация? Можеш ли да лъжеш и да блъфираш? Тази книга съдържа отговори, които да ви помогнат да подобрите комуникационните си умения във всички области на живота.
За да купя книгаПрочетете също🧐
- 8 съвета, които да ви помогнат да преговаряте ефективно
- Как да преговаряме с агресор
- Как да станете главен преговарящ в живота