Защо е полезно да се мълчи в преговорите. Но не повече от 9 секунди
разни / / July 31, 2021
Паузите позволяват на страните да се разбират по -добре и да постигнат компромис.
Когато говорят за ефективни преговори, хората обикновено си представят енергичен обмен на аргументи. И паузите в разговора се възприемат като нещо нередно. Сякаш страните нямат какво да си кажат.
В канала на Telegram „Лайф хакер»Само най -доброто писане за технологии, взаимоотношения, спорт, кино и др. Абонирай се!
В нашата Pinterest само най -добрите текстове за взаимоотношения, спорт, кино, здраве и много други. Абонирай се!
Това обаче е погрешно схващане. Всъщност моментите на мълчание са това, което позволява на страните да говорят по -смислено и увеличава шансовете за постигане на компромис.
Защо да млъкнеш
В скорошно проучванеCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Мълчанието е златно: Разширено мълчание, съзнателен начин на мислене и създаване на стойност в преговорите / Вестник за приложна психология, публикуван в American Journal of Applied Psychology, учените се опитаха да разберат дали има разликата между активни преговори без паузи и преговори, по време на които страните от време на време замълча. И откриха това:
Паузите по -дълги от 3 секунди, възприемани като продължителна тишина, значително подобриха качеството на преговорите.
Това означава, че събеседниците в крайна сметка са избрали по -добре думи и аргументи, за да защитят собствената си позиция. Освен това те използваха мълчание, за да се справят с първите емоции, а след това логично разбират аргументите на противника и се опитват да приемат неговата гледна точка. В резултат на това и двете страни се разбираха по -добре. И беше по -лесно да се намери компромис.
Джаред Курхан
Професор в MIT Sloan School of Management, автор на изследването
Преговорите обикновено се разглеждат като въже: ако единият печели, тогава другият губи. Но преговорите не са непременно битка. И изплащането не е непременно нещо фиксирано. Има креативни начини за разрешаване на конфликти и почти винаги има възможност да се намери решение, при което и двете страни печелят. Нашето изследване показва, че паузите са един ефективен начин за намиране на такова решение.
Изследователите посочиха оптималната продължителност на паузата - не по -малко от 3, но не повече от 9 секунди. Твърде краткото мълчание няма да ви позволи правилно да мислите по труден въпрос. А продължителното може да предизвика недоумение у противника.
Но продължителността не е единственото нещо, което трябва да се вземе предвид при спиране на преговорния процес.
Как да направите паузата си възможно най -продуктивна
Ето няколко съвета от автора на изследването Джаред Курхан относно ползите от паузите.
1. Помислете за националните характеристики
Правилото "не по-малко от 3, но не повече от 9 секунди" е получено от анализа на преговорите в англоговорящите общности на САЩ. В други култури може да има различно отношение към паузите.
Например в Япония нормата еМоже ли мълчанието да сключи бизнес сделка? Залагате - Ето как / Inc. дълго мълчание, особено когато става въпрос за трудни бизнес преговори. Такива паузи могат да се проточат за много минути. По правило японците мълчат точно преди сключването на сделката - за да обмислят най -накрая всички подробности, преди да сложат подписа си върху договора. Ако нарушите това мълчание, японците ще решат, че все още не сте обсъдили всичко и преговорите могат да се проточат до безкрай.
В Япония любовта към паузите в разговора се отразява в концепцията за харагеи. Това предполага, че най -добрата комуникация е, когато изобщо не казвате нищо, тоест разбирате се без думи.
В Холандия пък не издържат на дълги паузи. Например, проучване от 2011 г.Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Гордийн. Нарушаване на потока: Как кратките мълчания в груповите разговори влияят на социалните нужди / Journal of Experimental Social Psychology: Ако разговорът е спрян за повече от 4 секунди, средният холандец се чувства отхвърлен, те не искат да общуват с него. Това може да разруши взаимното разбирателство.
2. Обяснете на събеседниците какво се случва
Мълчанието е мощно оръжие. Като си вземете почивка, можете да се справите с емоциите и да започнете да мислите логично. Но ако общувате с представител на култура, в която продължителното мълчание изглежда неудобно, тогава съществува риск събеседникът да ви види подсъзнателно като враг.
За да предотвратите това, преди всяка пауза не забравяйте да обясните на колегата си какво се случва. Кажете: „Имам нужда от минута, за да помисля“. Или: „Позволете ми да разбера казаното.“ Това ще попречи на тишината да прекъсне диалога.
3. Насърчавайте другите да направят пауза
Интересувате се и от това, че събеседникът може да мълчи и да рационализира думите ви. Това вероятно ще направи преговорите по -взаимноизгодни. Но тук има две точки.
От една страна, опонентът ви може да се пази от пауза, за да не изглежда, че е затрупан. От друга страна, той, напротив, може да мълчи твърде дълго, поради което вече ще изпитвате дискомфорт.
Има общо решение и за двете ситуации. Състои се от проста фраза: „Разбирам, трябва да мислиш“. Научете се да го казвате, когато има неудобно, според вас, прекъсване в разговора. Това ще позволи на двете страни в преговорите да се чувстват по -спокойни.
Прочетете също🧐
- 12 правила на цивилизования разговор
- Изкуството на убеждаването: 7 тайни на преговарящ с заложници и Фрийман
- 2 думи за започване на преговори, които ще гарантират успех
Какво е реваксинация срещу коронавирус и защо е необходима? Отговори на основните въпроси