Как методът „пет Ps“ ще ви помогне да създадете ефективно бизнес предложение
разни / / April 20, 2021
Погледнете на ситуацията през очите на клиента, бъдете лаконични и предлагайте ясни инструкции за по-нататъшни действия.
Станислав Зубов
Неща, които трябва да обмислите, преди да подготвите вашата презентация
Представянето е централният и ключов етап на всяка транзакция. Ако тя е структурирана и отчита нуждите на потенциален клиент, тогава тя се превръща в гаранция за интерес към покупката. Обхватът на възможните въпроси и възражения често зависи от съдържанието на презентацията.
Първата стъпка преди преговори е да разгледаме ситуацията през очите на клиента. Ето какво има той по време на срещата ви:
- задачата, която трябва да бъде решена;
- лихва;
- избор.
Не приемайте офертата си като неоспорена. Дори ако вашият продукт е нова технология, клиентът все още има избор дали да го внедри или не. И в ниша с висока конкуренция, възможността за избор също е вид коз за клиента.
Това е, което клиентът няма по време на срещата с вас:
- дълбочина на познаване на продукта;
- време;
- Доверие.
Понякога човекът, с когото излизате, има наистина натоварен график, той физически не разполага с времето, което бихте искали да отделите презентация. И понякога „липсата на време“ е просто инструмент за натиск в процеса на преговори. Във всеки случай трябва да вземете това предвид.
И дори при среща с редовен и лоялен клиент, може да се сблъскате с недоверие към нов продукт или оферта. Какво да кажем за нови, все още "студени" клиенти.
Освен това, преди презентацията, помислете защо клиентът се среща с вас:
- решаване на действителен проблем или задача;
- получаване на печалба от сделката;
- направете избор от съществуващите оферти.
Какъв извод трябва да се направи от това? Когато представяте търговско предложение, трябва да подредите клиента, като разказвате накратко, лесно и лесно как ще помогнете за решаването на проблемите му, както и да обясните каква е вашата уникалност в сравнение с конкуренти.
Представянето на продажбите ще ви помогне да направите точно такава презентация - кратка мотивационна реч за клиент или целева аудитория.
На какви въпроси да отговорите, преди да съберете терена
Добър пример за питчинг подход е правилото на бившия евангелист на Apple, маркетолог и автор на книги за изграждане и популяризиране на стартиращи компании, Гай Кавасаки В една от лекциите си той формулираПравило за презентация на Гай Кавасаки 10‑20–30 правило "10-20-30":
- 10 слайда максимум;
- 20 минути за цялото представление;
- 30 точки размер за основните идеи за пързалка.
Това означава, че трябва да представите продукта си възможно най-кратко, използвайки необходимия минимум визуални материали, като подчертаете ключови моменти.
За да подготвите ефективно представяне, което се придържа към тези принципи, първо отговорете на въпросите за сигурност.
1. Кой е вашият клиент?
Какъв е неговият социален статус, ценности и нужди, ниво на знания и мотивация за сключване на сделка?
Например, когато комуникирате със собственик на малък или среден бизнес на възраст над 50 години от малък град, е малко вероятно дали е разумно да се използват сложни технически термини или да се апелира към най-новите европейски тенденции. А евентуалното изобилие от англицизми в речта ще предизвика по-скоро раздразнение, отколкото доверие. Ще бъде много по-продуктивно да демонстрирате как вашето предложение ще намали разходите или ще подобри сигурността на бизнеса.
2. Какъв е контекстът?
Какъв е пазарът в момента? Има ли обстоятелства, които влияят върху опита на клиента от вашата оферта? Да приемем, че вашата компания предоставя услуги за инвестиране, а преди седмица имаше голяма банкова криза. Тогава ще ви е трудно да убедите слушателя, че инвестирането в ценни книжа е добра идея.
3. Има ли алтернативи?
Какви са силните и слабите страни на конкурентните предложения? По какво се различават от вашето предложение?
4. Каква е основната идея на офертата, която искате да предадете на клиента?
Какво е по-вероятно той да запомни един час, ден или седмица след срещата? Например може да се възползвате от факта, че сте първият в Русия, който започва да произвежда софтуер за интелигентен дом или че използвате само изворна вода с висока надморска височина, за да приготвяте спортните си напитки. Клиентът лесно ще запомни такива предимства.
Отговори ли на въпросите? След това преминете към подготовката на терена.
Какво прави ефективен терен
Предлагаме да се използва технологията „пет Ps“, разработена от методолозите за бизнес реч. Това е презентация от пет стъпки, всяка от които започва с буквата „P“:
- представителство;
- очна линия;
- изречение;
- предимства;
- обжалване.
Сега повече за всеки елемент.
Представителство
Посочете накратко и точно каква е целта на изречението: „да се разкаже за безконтактния терминал плащане на ново поколение "," за представяне на най-надеждната система за мрежова сигурност на пазара периметър ". Колкото по-точна и запомняща се формулировка отваря презентацията, толкова по-добре. Тук можете също да шиете ключовото послание, на което искате да предадете клиент, - за това какъв е вашият продукт.
Очна линия
Говорете информация, която ще ви помогне да формирате ясен контекст на предложението и да привлечете вниманието. Това е неочакван факт, невероятна статистика, нетрадиционен поглед върху задача или ситуация, действителен проблем, илюстративен случай от вашата или обща бизнес практика и дори провокативно изявление. Разбира се, нямате задача да превърнете презентацията в шоу, но винаги е полезно да бъдете запомнени като интересна функция.
Изречение
Обяснете какво е вашето решение и как работи. Важно е да не се впускате в сложни и объркващи обяснения на техническите характеристики и да говорите с клиента на неговия език. Аналогии могат да се направят с познати продукти. Например: „Нашата система за видеоконференции е виртуална зала за срещи, в която могат да комуникират от 2 до 50 души.“ Колкото по-разбираем и визуален, толкова по-добре.
Ползи
Разкажете ни за изричните и неявни ползи, които клиентът ще получи от предложения продукт. Какви проблеми може да отстрани и защо това решение е за предпочитане за него?
Всеки мениджър е запознат с обозначението USP - уникално предложение за продажба. Тази част от терена е най-подходяща за вокализация. Можете да сравните вашия продукт с конкурентиако сравнението е във ваша полза.
Обжалването
Насочете клиента към следващата стъпка. Не разчитайте на факта, че той самият ще познае какво да прави с получената информация. Колкото по-проста, по-ясна и по-безопасна е тази стъпка, толкова по-добре. Предложете да изтеглите пробна версия на програмата, да вземете пробно шофиране, да използвате пробна проба - всичко това е много по-лесно, отколкото да платите веднага. Основното е, че стъпката води до запознаване със силните страни на вашето предложение и вероятната сделка. Също така не забравяйте, че ясните инструкции увеличават вероятността за предприемане на действие. Кажете ми на кой номер да се обадя, как да отида на сайта, да оставя заявка или с кого да се свържа за подробна информация.
Както показва практиката, използвайки метода "пет Ps", човек може да си представи дори сложна техническа продукт с много настройки само за 5-7 минути и донесе на клиента най-важното - неговата полза и вашата уникалност. Спестете време на клиента и намалете умствените усилия, необходими за вземане на решение. Всичко е възможно най-ясно, кратко и недвусмислено - това е основното предимство на качването.
Прочетете също🧐
- 8 принципа за създаване на успешен ИТ бизнес
- Как да напишете бизнес план, който ще ви помогне да постигнете успех
- 4 въпроса за тестване жизнеспособността на бизнес идея
Козловски-бумеранг и безвредна радиация. Защо гледането на „Чернобил“ в началото е интересно, но в крайна сметка - непоносимо
15 успешни навика, които убиват вашата кариера Те са остарели - отървете се от тях