Бизнес стратегия: ние приемаме непознаване на интуицията си и да лъжем себе си

Бях подтикнат да напише тази колона тук на тази снимка, която видях в Facebook:

Аз веднага реши да се види кой отне толкова лекомислено се говори за стратегия? Page бе изпълнен със сладка глупости, така че се присъедини към битката в коментарите Разболях. Независимо от това, тази картина - перфектна илюстрация на погрешни схващания, които I - любознателен човек - исках да разбера.

Интуицията дава неуспехи, употребата му е в ущърб на бизнеса

Широко разпространено е убеждението, че интуиция - е вълшебно правата на собственост, което му позволява да получите отговори на сложни въпроси мигновено. Някои дори обмислят интуиция като духовна концепция. Според тях, човекът, с помощта на интуицията получава отговори директно от Бог, Вселената, извънземни, - с една дума, по-висока интелигентност. Това е много удобно убеждение, че решаването на сложен проблем, много по-лесно да се доверие интуиция, отколкото да се занимава с дълги изчисления или се притеснява болезнени аргументи с по-омразно

училищните.

Интуицията - удобен инструмент, но трябва да бъде в състояние да го използвате правилно.

Когато човек е изправен пред проблемТя автоматично търси решение на паметта кутия и, ако се установи, са прекалено мързеливи, за да се мисли за алтернатива. Ние не трябва да се мисли усилено, как да получите храната от хладилника толкова удобно да седне на един стол, или какво ще се случи, ако докоснете нажежено желязо: ние открихме тези решения като дете и използване на резултатите от по-рано придобити опит.

Когнитивните психолози наричат ​​този вид мислене първата система и мозъка, когато сме сериозно анализира нещо - втора. Оказва се, че за първи път се сблъскват със задачата, ние използваме втора система и когато тя ще разбере с пъзели, разтворът се съхранява в паметта, и ние се обръщаме към използването на първата система на мисълта.

Всеки, който е учил карам колаЗнае колко трудно е на първо единия крак на съединителя, след което можете да натиснете другия крак върху газта, а след това на спирачката: най-важното - не се смесват, лява ръка се превръща волана, правото - смени предавките, е необходимо да се следи състоянието на трафика, знаци, не забравяйте правилата на пътя. Кошмар за втората система. Но само една или две години, ние го правим в същото време говори по телефона или слушане на музика, защото това е за експлоатация на първата система.

Този пример илюстрира основната характеристика на първата система: тя дава решения незабавно и без усилие, така че ние се радваме да го използвате. Но тук не е без недостатъци.

На първо място, това явление започва да учи Даниел Канеман (Даниел Канеман) и Амос Тверски (Amos Tversky). На конгрес на математиците в Ерусалим, те се чудеха колко добре хората са разработили статистически интуиция. След тестване на своите колеги, специалисти в математическата статистика, те бяха шокирани от резултатите: дори и професори Математика с дългогодишен опит в лесни грешни отговори на прости въпроси в случаите, когато отговорът без колебание, интуитивно.

За разлика от, например, на езика на интуицията, способността да се говори на родния си език, без да учат своите правила, на хора интуицията статистически не е присъщо.

Оттогава психолози са сериозно ангажирани в изучаване на въпроса защо първата система на мисълта ни носи. Оказа се, че такива аварии са много и ние се сблъскваме с тях всеки ден.

Ето един пример, познато на всеки лидер. Днес реших да се развива бизнес планове? Завършилите на бизнес училищата чрез изследване курсове Финансово планиране, статистика, корпоративни финанси и други важни теми, като правило, не се прилагат тези знания в практиката. Вместо това те се използват за прогнозиране на изпълнението на предходни периоди, тяхната скорост на растеж, интуитивно мислене за следващия по следния начин: 5% растеж - това е безопасно, но за такива прогнози не се хвалят, и дори може да експулсира, 20% - агресивен, но перспективата за развитие услуга. В същото време реалната ситуация в бизнеса, условията на пазара, нови точки на растеж не са взети под внимание!

Проблемът с тази логика е, че изключва възможността за фундаментална промяна в бизнес модела, и поради това, значителен растеж на бизнеса. Тя е много по-лесно да продължи да прави това и така се оказва. Има моменти, когато пазарните условия се променят, така че фигурата на 5% се счита за много оптимистични. Но мениджърът не харчи достатъчно анализи, обещания, които да ръководят и + 10% Той губи работата сиБез да се достигне обеща изпълнение.

Ето един скорошен пример. Тази година имах много трудна дискусия с редица Allbiz продажби кадри. Тъкмо обсъждахме промяната на системата за продажби, която е причинена от качествен скок в развитието на продукта. И след това се оказа, че целиЧе сме си поставили, изглежда нереалистично в очите на някои лидери. На въпроса ми защо тези цели изглеждат нереалистични, следван от "желязо" отговорът: "Ние никога не са достигнали такива показатели не го правят." Според тях, + 5%, можем да се опитаме да направим + 100% - не е възможно.

Сега си спомням този епизод смешно, защото някои офиси през юли достигнаха изпълнение, който се получава само от 2017. Ние всички са грешни тогава, позовавайки се на интуицията. Основният аргумент от моя страна в дискусията беше прост: "Ето защо ние искаме да се промени системата на продажбите, ние се нуждаем от качествен скок. Защо ни е обсъдят промените в продажбите на системата, ако не планирате да се повиши качеството на нейната ефективност? "

Интуитивен чувство за номера - опасно нещо.

Защо помисли сумата на приспаданията е по-важно от клиентите гюм

Ето още един пример, но първата мисъл за момент, независимо дали тя е много, 10%?

Ние сме много внимателно следи изтичането на клиенти в края на първия договор. Уви, това е много голяма фигура: миналата година първия си договор да не се подновява на 85% от клиентите. Причината за такова високо гюм ясно: продавачите обещават нещо забележително, за което той получи авансово плащане. Но, когато клиентите се сблъскват с реалността и да осъзнаят, че те трябва да се включат в себе си списък на качеството и трансформация в Лида клиентСа готови да платят - много от тях са разочаровани. Интересно е, че тези, които се удължи договора, остават с нас, като правило, за всички, да научат как да използват ефективно нашата система.

Чудя се и нещо друго: финансистите, гледайки тези номера, бяха шокирани от такова високо отлив. Освен това, за годината тази цифра, според тях, се е подобрило незначително понижение до 75%, в действителност на тези 10%. Любопитното е, че данните за доходите от клиенти се повтаря рязко се повишиха. Как става така, че малка промяна в устието дава значително увеличение на доходите?

Разчитаме същата производителност по отношение на задържане. Преди една година ние проведохме 15% от първите години (100% - 85%), сега тази цифра е нараснала до 25%. Тази разлика е по-чувствителен към нашата интуиция, нали? Сега, нека да разделят 25% до 15% (чувствам като мързелив присъедини друга вашата система и как досадно да се разбере тези числа?). Правейки тези изчисления, получаваме ръст от + 67%: тя е на толкова много се промениха приходите от клиенти се повтаря!

Възниква въпросът: какво по-добре да се вземе предвид гюм, или размера на отчисленията? индексни отлив характеризира загубени приходи, ние може да получите, ако повече работа в режим на задържане. процент на задържане също показва нивото на нашия ръст на приходите. Въпреки това, дали факта, че бихме могли да получите тези загубени приходи, които се характеризират с изтичането? Съмнявам се.

Събиране и анализ на данни. Не бъдете мързеливи!

Ако анализираме причините, поради които клиентът отива далеч и не се връщат към сайта, а след това много от тях. Някои от починалия не разполага с установен процес на продажбите в тяхната компания, а оттам постъпилите заявления и разговорите остават без лечение. Някой има изградена система за оценка на повикване за проследяване, в резултат на което клиентът не знае къде поканата дойде един потенциален купувач, и счита, че работата на неефективни сайт all.biz. Някои компании просто сменят мениджъра, който не иска да се рови в ситуацията. Не мисля, че бихме могли да запази тези клиенти, това е естествен отлив. Между другото, много от тях идват при нас отново, когато установените вътрешните процеси.

Мисля, че е много по-полезно да се анализира запазването на които е пряко свързано с доходите, с това е важно да погледнем темповете на растеж на задържане: Ако задържане е на ниво от 2%, има и такива фирми, на растежа на 2% - удвояване, въпреки че нашата интуиция 2% - незначителни стойност. Ще стоят в линия за отстъпки от 2%? Съмнявам се.

Как да се избегнат грешки? Не бъдете мързеливи, за да се включи втората система при вземане на важни стратегически цели. Необходимо е да имате реален смелост да каже: "Спри и защо смятаме, че това е така", - дори и ако въпросът ще работят като спирателната повдигаща лети с огромна скорост на влака.

Ние често се обадете на интуитивни решения, които вземат, без колебание, и това е, разбира се, не интуиция, но просто ни мързел отново да се мисли.

Много от тях ще кажа, че и в реалния бизнес данни за анализ, е много по-малък, толкова много решения Ние трябва да направим интуитивно. Въпреки това, има много входни точки за анализ. Ето някои от тях: динамиката на покупки, популярността на марката, параметрите на изображението, съблекални предпочитанията на потребителите. Освен това, модерните технологии драстично намаляване на разходите за такива проучвания и подобряване на тяхната точност, просто трябва да не се мързеливи, за събиране и анализ на данни.

Например, много рекламодатели на бързооборотни стоки рекламен бюджет се изчисляват въз основа на приемливо ниво структура на разходите и рентабилността му, което е логично, но на целите за растеж на параметрите на изображението "нарисува" интуитивно. В действителност, просто иконометричен модел го прави лесно да се отнасят до рекламните разходи и промени в, например, спонтанен популярността на марката. Този модел е доста точно прогнозира какви цели са реалистични за растежа на знания, които - амбициозен, и какво - е абсурдно. Преди повече от десет години, по време на престоя ми в Старком, ние успешно изчислява такива модели за взискателните клиенти.

Така че, ние признаем пред себе си, че нашата интуиция е измама и не може да се има доверие на сериозни решения. Вие не трябва да бъде мързелив, за да си зададе: "Защо съм това решение и съм използвал всички налични данни?"

Мисля, че след като прочетете тази статия, някои от тях са възмутени, защо ми се обади първата система на интуитивното мислене. Всъщност, мисля, че не само мен. Ние всички често наричаме интуитивни решения, които се вземат, без колебание, и това е, разбира се, не интуиция, но просто ни мързел отново да се мисли. Но, разбира се, има и друга цел на интуиция, този, който разкрива тайните и помага да се направи пробиви. Но това е предмет на отделна статия.