Как да тече продажба на международния пазар и да получите бърз резултат
Работата си / / December 26, 2019
Александър Пономарьов
Износител, Международен маркетинг специалист, консултант.
Защо необходимостта от износ
Всички компании, които извличат международния пазар, са едни и същи етапи: подготовка и събиране Информация → първа продажба на партньорство → опаковане → → оферти мащабиране на акция пазар. И за съжаление, не може да се изключи нито един от тях. Поради това, не всички сили и търпение, за да стигнем до етап, когато продажбите в чужбина ще проведат постоянен дял в бизнеса си.
Въпреки това, в момент, когато руския пазар пада, продажбите от износ са се превърнали в спасителен пояс.
Ние отдавна построена продажбите за износ на един голям завод машиностроенето. Продажбите в чужбина са дълги, по-малко от границата, без предварително заплащане, техниката трябваше непрекъснато да се усъвършенства. Като цяло, в сравнение с продажбите в Русия, нашата сделка беше ужасно огорчен. Но точно толкова дълго, колкото звука на криза 2008.
Когато продажбите са спрели и растенията машиностроителни в Русия паднаха като къща от карти, много от тях не са били в състояние да се възстанови. Това е мястото, където приходите от продажби за износ, който дойде редовно записан с цялото предприятие. В действителност, растението е живял на постъпленията от износа на почти половин година, а това е позволило на компанията да се устои.
Да не говорим за факта, че износът - тя също е със статут на международна компания, както и допълнителни доходи, които на руския пазар, не можете да получите вече. Друг плюс - развитие на продукта. Започвате да следват напредналите световни технологии и прилагането им по естествен начин.
За износ противопоказано
Всяка фирма иска да увеличи продажбите за сметка на износа. Но не всеки е дадено и не всички се оказва по няколко причини. Но в какви случаи да експортирате няма да работи:
- Ако вашият продукт е лесно да се възпроизвеждат.
- Ако вашият продукт е по-евтино да се възпроизведе на местно ниво, отколкото да се кола в друга държава.
- Ако не разполагате с стабилни продажби в Руската федерация да подкрепи компанията и да инвестират в нови проекти.
- Ако вашият продукт не да има поне една уникална функция:
- проектиране;
- вкус;
- услуга;
- спецификации;
- производствения цех;
- капиталова интензивност на производството.
Тази информация може да ви спести милиони рубли и до три години от живота си.
Аз съм виждал много фирми, които искат да бъдат много международни, прекарват много време и пари, дори и да получат някои продажби, но в действителност това е борба с вятърни мелници. По-добре е да се обърне внимание на другата посока бизнесТова ще ви даде много пъти по-големи приходи на по-ниска цена.
Тези, които се намират в тази част от себе си - да спаси текста и препрочитам всеки път, когато почувствате, че трябва да отидем до чужди пазари.
За останалата част - ще обсъдим как да започне международните продажби.
Откъде да започнете въвеждане на международния пазар
Аз съм виждал много фирми, които имат достъп до страни извън ОНД отнема 2-3 години. Това е нормален резултат, ако не разполагате с правилните инструменти. Опитните износители ще ви кажат, в някои страни, решението може да отнеме много време - трябва да обикалят и да получите клиенти по тяхно искане през цялата година. Друго нещо е, че дейностите и приложенията трябва да бъдат много пъти повече.
Какво ви трябва, за да се избегнат грешки, които се простираха си старт през последните три години?
Един опитен мениджър износ? Не. Само ако уличен бой човешки конкуренти, които са изнесени и същ продукт. Такива специалисти в Русия от вашата единица продукт на разходите на техните услуги е скъпо, и компанията за самото им пръчка. Всички останали, дори и опитни мениджъри, за съжаление, вашият продукт ще трябва да бъде погрешно, както добре.
Знайте, инструменти и техники за продажби? Това също не е достатъчно, тъй като продажбите в други страни се основават на други технологии. Въпреки, че тези средства са вече на разположение за свободен (една образователна програма, която струва REC), сами по себе си, без подробностите и нюансите на тяхното прилагане, просто давам 2-3 години.
Трябва технология за освобождаване за износ. И аз говоря за износ на системата, която се постоянен интерес от продажби структура на вашата фирма, както и възможността на този дял се увеличава. Ето как да се процедира.
1. Събиране на информация
Всичко, което трябва да знаете, за да започнете, можете да откриете себе си (или ако не говорят английски, помолете за помощ на тези, които говорят езика и познавате продукта) само за няколко седмици. И стойността на тази информация за действителните продажби за износ ще бъде стотици пъти по-високи от най-трудните пазарни проучвания за един милион рубли.
Как да се събират данни:
- За да се проведе проучване за бюро. Търсим в интернет цялата информация за пазари, клиенти, конкуренти. Изберете държавата, където да отиде на първо място, къде - във втората, където - в третия. "Къде да отида", докато не означава ", където да продават." влизане в страната, ние най-накрая да определи за себе си много по-късно.
- Консултирайте се с тези, които вече се продават за износ за вашата индустрия. Можете да научи много, просто питам. Къде да продават това, което в условията на плащане, където някои партньори.
Това са неща, които се движеха подвижния топката и не изискват ресурси.
2. Подгответе маркетингови материали
Докато събиране на информация, създаване на минимален набор от материали на английски език. Вие ще трябва да се изгради доверие в комуникацията, поне минимум. Макар и да не харчат много пари за него. Сайт, каталог, официално писмо - всичко необходимо, за да започнете.
3. Общувайте със съществуващите играчи на пазара
Събиране на контакти на всички онези, на които ще се намира по време на изследването на бюрото, и се опитват да общуват. Обадете се да не продава, и да се консултира. Също така работи добре за тази международна изложба в една или повече целеви страни.
4. Старт продажба
За да направите оферта привлекателен за чуждестранни клиенти, трябва да се съберат 100 аварии. По-точно, да бъдат подготвени, че вашите първите 100 опити да се продават край недостатъчност. И това е добре. В този случай, трябва да се опитате да се изпълни. Само тогава ще можете да разберете какво клиентът иска от теб в чужбина. Можете ремонтирам предложението си и да започнете да общуват по-ефективно.
5. Намерете партньори за продажби в други страни
Помните ли как се изгради продажбите и маркетинга в Русия, преди да започна да работи както трябва? Готов отново да поеме по пътя на всеки избран страна? Усещането е, че това не е достатъчно живот. И пари.
Ето защо, най-ефективната стратегия за разширяване на международните пазари, е партньор на мрежата.
Във всяка страна, имате нужда от партньор, който вече е продажбата на продукти, подобни на Вашите. Той знае, Канали, нюанси и инструменти, които работят в тази страна.
Видове партньори:
- търговец;
- дистрибутор;
- средство;
- маркетингова агенция;
- местните производители;
- представител на сервиза;
- ръководителят на мисията;
- търговски агент.
Най-подходящия партньор - ключът към успеха на всеки пазар, така че изборът на партньор - една технология. Необходимо е да бъде изключително селективен и действа със студена глава. Добри хора - това не означава професионалист.
Ние открихме партньор в Близкия изток - агент, малка частна компания с административните ресурси, които ни помогнаха да спечелим правителство търга за доставка на оборудване. Ние сме участвали в търгове директно, но те напътства действията ни и да повлияе на решението за търга. доставка на оборудване за 12 милиона долара - резултат.
В същото време ние имахме опашка от агенти, които са във вестниците информация за търгове и предлагат да участват заедно. Такива не са необходими. Трябва професионалисти, които влияят на резултата, и те трябва да се за себе си вид, те не идват.
С партньори могат да стартират продажбите в топ десет страни за годината, а това е абсолютно реално. Така че можете да получите бърз и продажби ще получи обем. И когато вие ще имате цяла партньорска мрежа, можете да стартирате в него все повече и повече нови продукти и да ги получите с допълнителен доход. В действителност, самата мрежа се превръща в нов актив.
виж също
- ABC анализ: как да разберете за това, което прави най-бизнеса →
- 7 съвета за предприемача, който влиза на пазара в САЩ →
- Защо е печалба - основният показател на бизнес успех →