Как да се използва CRM за да се избегне когнитивни изкривявания в продажбите

Всеки от нас знае, че баници на баба му винаги са най-вкусни, и кнедлите, наети от собствените си ръце, много по-добре, отколкото закупили. Въпреки това, ние рядко мислим, че това подсъзнателно реакция - една от най-когнитивни нарушения, които се случват не само в ежедневието, но и в работата.

Има около 170 различни когнитивни нарушения, но ние ще говорим за тези, които се случват в продажбите.

Какво е когнитивно изкривяване

Когнитивни нарушения - е един вид капан ум. Човек сам определя различни настройки, за да направим нещата изглеждат по-логично и правилен избор. В случай на пайове баба, никога няма да намерите статистически данни, което потвърждава, че този конкретен пайове баба на вкус по-добре от други. И все пак продължават да вярват в него.

Абсолютно всички хора в един или друг начин са обект на когнитивни изкривявания, и това е добре.

Често се налага да се вземе решение възможно най-бързо. По-рано тази изисква инстинкт за оцеляване, но сега на въпроса за живота и смъртта зависи от скоростта. За да стане успешен, трябва да филтрирате информацията и да действа незабавно. За да направите това, нашето съзнание е дошъл с когнитивни изопачавания, че да ви помогне да изберете всички важни за решаване на проблема за рекордно кратко време.

Когнитивни нарушения на продажбите

Продажбите отчитат когнитивни изкривявания не е по-малко важни от вътрешни проблеми. Ако знаете как да работи мозъкът ви, толкова по-добре разбираме вашите клиенти, потенциални клиенти и бизнес сделки.

Но грешки мислене могат да действат срещу вас, принуждавайки да вземе погрешни решения. Когнитивни нарушения се срещат при работа с корпоративни портали и бази данни, в които емоционален компонент често е принуден от логика и студена пресметливост.

оцелял грешка

ПРОДЪЛЖАВАНЕ пристрастия - мащабна когнитивно отклонение, когато се анализира ситуацията Само въз основа на положителните или само частична данни, както и отрицателен или пълна статистика пренебрегва видове.

В някои части на мрежата се появи книги колекции за успешни хора. И се предполага, че всички милионери са чели романа на Айн Ранд "Атлас изправи рамене". Много се заключи, че четенето на тази работа, те също ще стане богат. Но те забравят за милионите хора, които четат тази книга и не правят никакви пари.

Въз основа на грешката оцелял строителния бизнес, който продава всички видове магически хапчета. Това е на всички видове препарати за безсмъртие, успех или superprodazh, които ще ви направят гуру за 1 ден и 9 999 рубли.

Грешка оцелял на CRM

Анализ, статистика, събиране и обработка на данни - всичко това дава възможност да се избегнат грешки оцелял. За борба с този нарушаване на система за помощ "Bitriks24", която събира данни и ви позволява да се избегне анализът на непълна картина.

Представете си, че вие ​​сте ръководител или мениджър. Виждате ли статистика на продажбите и да видим, че повечето от печелившите сделки сте случва с B2B сегмента компании. Можете да ги спре, не подозира, че сегментът на B2C, също може да вземе почти голям дял на пазара с по-малко, ако леко се промени бизнес процеса.

Винаги разгледа цялата картина, дори и ако мислите, че анализът на един сегмент ще бъде достатъчно.

Ефектът от близкото

Друг често срещан когнитивно изкривяване ефект се счита за скорошен. В този случай, едно лице счете, по-значителни скорошни събития. Достатъчно е да си припомним как запомнила имената на нови хора. Разговорът с двама непознати, вие сте по-вероятно да си спомня името на последния от първата.

Ефект наскоро в CRM

Често, нови оферти и контакти изглеждат по-важни. Поради тази връзка може да бъде загубена с дълги продажбите цикъл на сделката и големия брой заявки.

Мениджърът изпраща оферта и договор с някой, който току-що се обади. Нови задачи ще се разсеят и контакта, с който говореше на работника или служителя преди седмица, се свежда до заден план.

Ако използвате CRM, че няма да загубите стария сделката и да бъде в състояние да контролира тяхното движение на фунията на продажбите. Самата система ще ви напомня за важността на разговора или буква и винаги ще предупреди за времето на горене.

бавене

Много хора често оставят нещата в някакъв неуточнена дата в бъдеще. Такова поведение - това е трик, който ви позволява да се отложи началото и в същото време дава усещане, че имаме проблем на заетостта. Това когнитивна склонност известно на всички и призова бавене.

В действителност ние сме изправени пред един прост избор: да се започне или не, за да започнете. Ако имате проблем, при който на изпълнителя и на крайния срок, определен, има ясни стъпки и определени действия, с което крайния резултат, вие просто няма да имат време да бавене.

Специален случай на отлагане - фиксиране. Мъжът не може да продължи, докато не ще чака телефонно обаждане, разрешителни, доставка на суровини и вдъхновение. Вместо да се правят други неща, той е в състояние на неопределеност. Когато не можеш да направиш нищо полезно, за да се направи нещо за този проблем, най-добре е да забравите за нея и да се премести към нещо друго.

Отлагането на CRM

CRM-единица "Bitriks24" ще ви помогне да се създаде всички важни етапи на сделката без допълнително възможности prokrastinirovat.

Да предположим, че има някаква сделка, разделен на етапи, които имат свои собствени цели. Закриване на един етап автоматично стартира нова, затворен и отвори следващата задача. И така нататък, до момента, когато сделката е завършена.

Още в CRM има робот, за да наблюдава отлагане. Роботът се задейства автоматично, когато сделката достигне определен статут. Тя може да се изясни информация за етапа на плана обаждане, изпращане на имейл клиент, изпраща уведомление до управителя и да се отрича възможността за prokrastinirovat.

Работещи през минно поле

Работещи през минно поле, известен на всички. Това е моментът, когато срокове изготвят в много случаи и да се опитате да ги изпълни възможно най-скоро. Вие се опитвате да работи по-бързо и в резултат често погрешно.

Работещи през минно поле в CRM

Благодарение на CRM, можете да се избегне ситуация, в която са парене условията. Системата ще ви помогне правилно планирате нещата, така че те не се припокриват. Ако това се случи, вие ще знаете за него преди да се избегнат проблеми.

С "Bitriks24" ние контрол и разпространение на експертите на работното време. Когато са изложени планове, служителят знае какво съдържат конкретните задачи, той ще направи, и не губите време за всичко. Ако управителят е налице неотложна задача, той е съгласен през Ръководителят на отдела за развитие.

Обикновено агенции процес е изграден по различен начин: всеки служител виси на вашия проект, през цялото време има допълнителни задачи, които трябва да изпълнява в момента. Чрез изпълнение на задачите по разпределителната мрежа, можете да помогнете за защитата експертът по мозъка. Производителността ще се увеличи и бавене изчезне.

Илюзията за прозрачност

Експертите често не са очевидни, че ясните им условията и ситуациите са напълно неясни за друго лице. Това когнитивна склонност нарича илюзията за прозрачност.

това е често срещан в кореспонденцията. Писмото изглежда очевидно, но приемника интерпретира информацията по различен начин. Той разбира текста по свой собствен начин, в резултат на ефекта на "Мислех, че е толкова очевидно." Ако всички участници в дискусията бяха на обща информация пространство, комуникация ще бъде много по-ефективна.

Илюзията на прозрачност в CRM

Поради неразбирателство с сделката CRM е по-лесно. Например, с помощта на външна мрежа в "Bitriks24" може да се добавя към клиента дискусии, с изключение на загуба на информация, когато става прехвърлянето от служител на служител.

дух на противоречие

Понякога хората си мислят, че някой друг набор от правила се опитват да ограничат свободата си, дори и ако правилата са еднакви за всички. Това когнитивна склонност нарича духа на противоречие.

Духът на противоречие в CRM

CRM помага за поддържане на присъствието на систематичен подход. В нашите модифициран блок "Сделки". "Bitriks24" За да завършите необходимостта на сделката, за да навигирате през стъпките и изпълнява редица условия. При извършване на определени действия автоматично получават задачи.

Например, след изпращане на търговска оферта в необходимостта на сделката за промяна на статута. За да направите това, мениджърът трябва да приложи хипервръзка към офертата, а след това автоматично създава задача "се обадя на клиента и следи за получаване на офертата." Не е необходимо допълнително действие. Мениджърът е достатъчно за извършване на поредица от действия, които в крайна сметка ще се превърне в навик, и да получите резултат.

Ефектът на антипатия загуба

Хората не обичат отрицателен опит, така че често е по-разстроен от загубата на нещата, отколкото доволен от находката. Този ефект се нарича отхвърляне загуби.

С това когнитивно изкривяване срещаме почти всеки ден. Достатъчно е да си припомним ситуацията с очакването на транспорта. Да не би да чака автобуса. Нейната всички там, но вие продължавате да стои на автобусната спирка, защото вече толкова много време са изразходвани. Въпреки, че може да се наложи да стигнем до места пеша.

Ефектът от загуба антипатия CRM

В продажбите на ефекта на антипатия загуба, също често трябва да се изправи.

Обикновено има различни сделки състояния CRM. Ако сделката не се затваря, тя получава статус на "мътност" или "загубени", както и в коментарите посочва причината. След това, мениджърът няма да харчите твърде много време в мътна сделка, позовавайки се на това, въз основа на състоянието.

Ефективността на увеличенията и времето, прекарано на клиентите си, че вероятността от сключването на горепосочения договор.

Убийството на муха с чук

За всяка задача изисква определено количество работа. Ако човек прави твърде много действия, тя губи ресурси напразно. Убийството на муха с чук, или усилване, просто отговаря за такива капани на мислене.

Например, трябва да говоря с на публиката по време на конференцията. Вие многократно репетират речта си. Ако историята на това как прекара уикенда ви се третират по същия начин, а след това те убие муха с чук. Време са едни и същи, но ако те са оправдани за участие в конференцията, за разговора за хранене - не.

Това включва случаите, когато управителят отнема повече проекти, отколкото могат да обработват, когато проблемът се обсъжда с много широк кръг от хора, когато Съветът попитам двадесет специалисти.

муха с чук в CRM Убийство

CRM помага, ако на бизнес процесите в компанията са изравнени точно. Например, има един цитат шаблон, който искате да попълните и изпратите на клиента. Тъй като не е необходимо да се провери всяко писмо. Достатъчно, за да направи данните, получени след контакт с клиента, кликнете върху "Генериране" и изпратите.

Когнитивни нарушения - не е рядкост

Ако мислите, че когнитивните нарушения се отнасят за вас, а след това най-вероятно ще попаднат в друг капан - слепи изкривявания на място.

Обясняваме класическия експеримент, психолог Емили Пронин. Тя раздаде описанието на теста на когнитивни нарушения и поиска да се прецени как те виждат своите нарушения на поведение по десетобалната система. Освен това, ние предлагаме да се направи оценка на средната стойност на другите участници в експеримента.

Самите подчинени оценява на 5,31 точки, а на средната стойност е 6,75 точки. Всеки участник на експеримента е убеден, че когнитивните нарушения, свързани с него по-малко от средностатистическия човек, но подозираше, че ще падна в капана на мислене съсед.

---

Когнитивни нарушения - са само инструменти. Те могат да бъдат полезни в един контекст и вредни в друга. CRM - също е инструмент, който ви помага да следите на мислене капан, излиза извън рамките на стандартния подход към продажбите и постигане на нови резултати. Но не разчитайте единствено на CRM. По-добре е да се обръща повече внимание на поведенчески фактори и да се научат да ги увийте в своя полза.