Как да се премине от свободна практика за агенция нея
Работата си / / December 26, 2019
Максим Колмогоров
Технически директор на Интернет агенция "нагоре».
Първият страх
Това беше почти не се говори, но в бизнеса и самостоятелна заетост от най-трудно - е да се преодолее собствените си страхове. Разрушаване бариери в рамките.
На първо място, това е много трудно да се вземе всичко и да се хвърлят. Трудно е да се направи крачка в бездната. Преводач на свободна практика нито един от които е независима, както и на директора на всяка компания. Вземи парите може само тогава, когато наистина го заслужи себе си. Той няма да работи, за да избършете панталоните си на един стол и чака, когато плащат за време prosizhennoe в офиса. Мисълта "Ако няма клиенти, а след това ще има какво да ядат?" Преследвани всеки ден.
Беше ме страх да напусне последното място на работа. Аз и моят бъдещ партньор за съвместна работа в Интернет агенция в Екатеринбург. И в един момент осъзнах, че трябва да отидем: от факта, че и двамата са просто зле оценени като специалисти. Той намали заплатите на половина, и след университета бях твърде млад и смел, за да работи за 20 хиляди.
Той помогна на "късмет". Директор забелязал, че бъдещето ми партньор стартира проект (ни) "отстрани" и го уволни. И са се преориентирали отговорността за своята част от работата. Дотогава, проведено на 25 места в компанията, сега те са 50, а заплатата и разполага с 20 хиляди рубли, защо аз се премина през три дни.
Не знам, ако можех преодолее този страх с други думи, без силен външен фактор.
Как започна всичко
Първо имаше почти на шега: "Нека да направим нашия уеб студио?" - казах аз, бъдещият партньор веднъж по телефона. Дори прелетя мисълта, изтърсих нещо глупаво.
На последно място на работа през последните няколко месеца е бил голям процент от изтичане на старите клиенти. И всичко това заради вътрешни промени: промяна в политиката за комуникация с клиенти (сега правя мениджъри) и средната проверката значително нараства. За съжаление, качеството на услугите в същото време дори падна - поради факта, че проектите са започнали да водят новите момчета, които са малко по-разбрани в своята специфика и като цяло.
Грешка на ръководството на агенцията е, че преди тези събития ни позволяват да комуникирате с клиентите си. Тя е разработила доверието между нас (специалисти и клиенти), така че ние просто предложи да работите с нас насаме, когато те започнаха да си тръгне. И те го харесаха.
Когато моят партньор и че агенцията не е направил, компанията е загубила повече от клиентите, които отидоха след нас. Това са най-вече тези, които са чували смътно, че водещият отдел промоция специалисти отиде за техния бизнес, а компанията вече няма такова отделение.
Лесно дъмпинг и лично участие в ръцете: клиентът е доволен, след като неговият проект напълно следят ежедневно. Все повече и цената е станал малко по-ниско.
Партньор взе зависимост от търсенето и управление на клиенти, Настройката за тяхната реклама. Аз занимава с проекти, които варират от текстове за програмиране и промоция.
Търсене на клиенти
Три месеца след битката на ентусиазъм за "Ние сме труден момчета на свободна практика" Възникна мисъл, малко тъжно: "Какво става, ако клиентите се изчерпят?" Ние не искахме да се вземат на клиентите да на свободна практика обмен. Само защото има много конкуренция, жестока дъмпинг (начинаещи само "за храни" работа) и клиенти с желанието да се спаси, а ти кръг около пръста си, хвърлят допълнителна работа.
Всички наши клиенти дойде изключително от уста на уста. Тъй като ние сме с партньор не е първата година на работа в ИТ и имаше малко опит в бизнеса, преди да, вие разбирате, че няма да даде растеж на компанията, която той е мечтал. Искахме да работим с стръмни клиенти за провеждане на мащабни проекти на текуща база.
Bit pomonitoriv пазар и изучаване на различни рекламни канали в интернет, ние решихме да се откажа от идеята и не използват такива инструменти. На първо място, рекламата не е гарантирано да бъде спрян поради нарушение на целева аудитория. Опитахме се да се работи с големи проекти, както и да се направи това ефективно охлаждане на продажбата, когато сте пряко да поставя на лицето на вземане на решения. На второ място, това е много скъпо. В нашите продуктивни нишови контекстуални рекламни разходи от 20 хиляди рубли в седмицата. Младите компании не могат да си го позволят, а рискът е ненужно.
Създаване на отдел продажби
Ето защо, ние решихме да организираме отдел продажби. Първо мислех за дистанционно формат. Prodazhnika намира работа на фондова борса - да се провали, че не се интересува и "изгорял", след като първият проект. Тогава там е управителят на старата агенция, също не успя. Той постоянно се опита да ни мамят и поиска 70% от печалбата. Но аз трябваше да го издържат за дълго, тъй като той е бил най-малко малко прави печалба и нови клиенти. След като бе най-добрият приятел на моя партньор. Всичко това е много тъжно: те се скарахме и изглежда, че никога няма да общуват повече.
През тези два месеца, научих два урока. Първо: приятели в бизнеса никога не трябва да се обадят на спор за пари. Второ, няма опит навсякъде. Дистанционно екип по продажбите не е толкова лесно и опция: хората са "изгорени" бързо, защото имаме в действителност никой и нищо стръмен за мотивация не може да предложи. Мениджърите имат слаб интерес от резултата, не желае да работи за процент, и искат да плащат. Без тях е невъзможно да се контролира в офиса, дори и собствената му CRM не е запазен, и докладване, се превърна в един фарс. Ние не разполагаме с никакъв опит в студените продажбите, създаване на отдел по себе си изглежда почти невъзможно.
Поради всичко това болка отидохме до драстични мерки: предлагат един стар приятел (ръководител на отдел продажби на компанията, където се използва за работа) дял от бизнеса. Идеята беше, че той продава, произвежда и отдел продажби се занимава с цялото търговско компонент.
Така че ние имаме търговски директор, който е мотивиран с коефициент от 10 по-голямо от всяко входящо мениджър. И по-късно, той стимулира всички нас да се вземат нови висоти: "Аз имам офис, или когато ръководителят на инсталацията? Къде да си презентации пред клиенти? "
Вторият страх
Страхът номер две в живота на много хора, което го прави трудно да се разработят: да получават по-малко, отколкото са сега.
В рамките на шест месеца, имахме нужда от офис в продължение на пет души с перспективата за попълване на състоянието на до осем. Офис - това е лицето на компанията, така че трябва, първо, да има нормален ремонт и се намира в бизнес център в централната част на града. На второ място, той трябва да е просторна и с възможност за оборудване на залата.
още офиса е необходимо нови мебели (маси, столове, закачалка, гардероб) и компютри. Разходите са високи, и това въпреки факта, че сме внесли две персонален компютър. Търся напред и да добавя, че след два месеца взехме персонала на шесто служител (програмист), а също така струва пари.
Всички тези разходи са били покрити от собствените средства, които ние едва имат време да се направи отново, за да "загубят". През цялото това време, ние се страхуват да напуснат зоната на комфорта: престой с доход по-нисък, отколкото е сега, да спи по-малко от шест часа, работа 8-22, без личен живот. По това време един бизнесмен в социалните мрежи, се запознах с една фраза, която ми помогна да не се съборят, "Понякога трябва да умре, за да се прероди, като феникс, нов човек без страх." Не буквално, но аз го разбрах това. Да, понякога трябва да ходят гладни, така че обикновено печелят и не заспивам със страха, че всичко ще се разпадне утре.
правилното опаковане
Сложих на концепцията за пакетиране всичко от офертата до конференции, където можете да действат като говорител, както и отношенията на работа.
Всички наши клиенти дойде от уста на уста и чрез отдел продажби. Това ни е необходима за изпълнение на 110%, така че потокът от препоръките не спира.
е необходимо също така удобен офис и вкусно кафе, за да могат клиентите да се чувстват като у дома си. Стаята е направил ремонт, окачени на сертификатите за стени и дипломи. Мислех, че чрез различни неща: закачалки, чаши, шоколади, музика.
Оферта, за съжаление, все още не е готов и сменят всяка седмица. Това е така, защото клиентът трябва да се чувства индивидуален подход. Нека бъдем честни: да подготви предложение за всеки клиент - това е нереалистично дълго време, така че ние направихме десетки парчета. Въпреки че все още е в офертите за събиране на повече от няколко часа път, той си го заслужава.
Повишени доходи
Сформирана отдел продажби улеснява търсенето на нови клиенти и увеличаване на рентабилността на дружеството. Ние постоянно се появяват две до пет нови клиенти на месец. Първо, той е много добър ефект върху растежа на компанията, като един голям проект (или три малки) офис разходи завивките.
цикъл на клиентите в SEO-агенция обикновено отнема четири до шест месеца, ако промоцията не носи резултати, а след това си отива, оставяйки отрицателна обратна връзка. Имахме по-малко от 5% от подобни "мивки", както и че с оглед на факта, че клиентът плаща минимум (по-малко от 10 000 за проекта) и се изчакват резултатите от космоса. Въпреки, че ние бяхме предупредени за всичко и разказа как се развиват събитията ще и това, което се изисква проверката.
За да се увеличи цикъла клиент, ние въведохме във всеки проект часовник развитие. Тази идея е много клиенти. Например, един човек плаща 20 хиляди рубли, получава по 10 часа в режим на уеб разработки (които се проследяват в CRM) и могат да се приложат някои от техните "hotelok" онлайн: промяна на дизайна, да направи лична сметка. да речем Нека, за SEO такъв проект работа не е необходимо, но по желание на клиента, за да ги харчат. Ако изпълнението е проста, тя може да бъде помолен да направи това, без да плащат допълнително. Този подход е допринесло за увеличаване цикъл на клиентите за още четири месеца. Увеличаване на лоялността на клиентите на дружеството, в резултат на повишената доходност.
също се промени в отдела по продажби. Имаше член на персонала, който се опитва чрез търгове или студени клиенти разговори за разработване на обектите. Да, компанията за уеб разработки създава нови предизвикателства: има следва да се въведат мениджъри на проекти, както и да се увеличи персонала на програмистите. Но провери в 3-5 пъти повече, а парите могат да бъдат изразходвани за развитие на дружеството.
персонал
Кадри - това е вашето всичко. Намерете клиенти сравнително лесно, но ги държи далеч по-сложно, и тук, за да помогне на квалифицирани служители. Поради това, през цялото време бяхме в търсене нови хора.
Пазарът на труда в няколко добри ИТ специалисти на разположение. Много студенти и хора на възраст, които са решили да се включат в нея, пешеходен курсове и мислене, че големите пари тук. И ако студентите работят за малки количества и се учат бързо, а след това втора категория на проблеми започнете: те просто искат висока заплата с минимални познания.
Отлични същите експерти са разделени на два типа: някои се страхуват да сменят работата си, дори и да получават по-малко, отколкото те заслужават за уменията си, и вие трябва да предложат по-висока заплата. С течение на една година на работа, разбрах, че в този случай просто трябва да внуши на доверие на човек в компанията. Вторият просто питам за някои космически заплати, въпреки че преди това е работил в продължение на 50 хиляди рубли на месец, без да прави едно и също нещо.
Така че отидохме за най-трудния начин: обучение и строг процес на подбор. Подходящо ние програмист с темпо, което търсим три месеца. Но през това време ние повдигна един добър специалист.
В своята на CRM-система Аз създадох една секция, където цялата информация, събрана върху развитието на SEO и уеб, който е собственост. Прекарах по попълване на този раздел месеца и половина, но винаги можете да изпращате на служителите да прочетете документацията, където всичко е описано подробно с примери. Ако нещо не знам (и аз имам много неща, които не знаят), предлагам да плати за един курс на желания обект.
Увеличение на средната билет
След шест месеца на работа трябваше да се разтоварят на експертите. Чувствахме, че голям брой проекти е лошо за изпълнение.
Решихме да се повиши цената. Толкова е просто, най-важното - не се страхувайте. Взема и насърчаване. Ако предоставите резултатите до клиента, а вие имате нормална услуга, просто казвам, че от следващия месец, увеличението на цените от п процента.
Около 15% от клиентите ще падне веднага. Друг 20% няма да плащат повече, веднага - но след това или да си отиде, или ще плати. Другите оцелеят този факт, а в идеалния случай, вие няма да загубите в общото кръвообращение. От професионалистите: ненатоварени специалисти и качествено обслужване се разраства. След това нововъведение от три месеца ние имаме всички проекти са се увеличили с скача и границите. Аз не мисля, че това е сезонен съвпадение.
Преживяхме една увеличение на проверка, а за сметка на тези, които е трябвало да плащат повече, ние не се чувстват загубата на старите клиенти. Но новите клиенти вече са стигнали до по-висока средна проверка.
път на развитие
От гледна точка на бизнес услуги на не печелят много: хора печелят милиони и милиарди на продукта. Минахме по прост начин и са направили шаблони за популярна CMS, е да се продават агрегатори. Това помага да се покрият някои от финансовите пропуски и внезапни разходи.
Налице е желание да развиват своя CRM, което го прави напълно отворена. Но докато това е само една идея, на пазара вече е изпълнена с готини продукти.
Също така е необходимо да се опаковат на бизнеса: за промяна на сайта, актуализиране на блога по-често, отколкото е сега, да се говори по време на конференции, модифицира CRM-система, което прави по лична сметка на клиента, а не само за работниците и служителите. Всичко това форми на изображението, да предоставят качествено обслужване и помага да спечели клиенти не само чрез съвети и телефонните разговори на.
виж също💼
- 21 чужди сайтове, където можете да намерите дистанционното работа или на свободна практика
- 5 митове, от които искате да се отървете от преди да се премести на свободна практика
- Как да си направим свободна практика - онлайн курс