Изкуството на убеждаването: 7 професионални тайни в преговорите и освобождаването на заложници
Взаимоотношение / / December 19, 2019
1. Не бъди честен
Неподвижност и честност - отлично качество. Но ако ги ангажира в дебат за пълен, противникът ви може да изглежда, че сте прекалено натрапчив и груб.
Ако не слушаш, не се стремят към взаимно разбирателство и не искам да се поставите на другия човек, лесно решими проблем може да се превърне в истинска битка. Но вие не искате да започне война. Така че бъдете учтиви и любезни изрази.
"Аз съм прав и честен човек. Аз ще говоря открито и честно, защото искам хората да говорят честно и открито с мен. " Не е необходимо да се мисли така. Друг човек може да възприеме вашата честност като твърдост и агресивност. Ако аз мисля, че ми директен и честен подход може да се възприема като атака, аз ще се опитам да влязат на противника в грешка, и се съсредоточи върху решаването на проблема. Тъй като източник няма да се чувствам сякаш съм го атакува.
Крис Voss, автор, бивш експерт от ФБР на преговори и спасяване на заложници
Книгите в разговорите често биват съветвани да преминете директно към каузата. Но те не пишат, че тази тактика може да се разглежда като атака. По-добре е да се забави. Smile. Говори любезно и тихо.
2. Не се опитвайте да се направи, така че винаги да отговори с "да"
Вероятно сте чували за този трик: ако накарате събеседника да отговори на няколко пъти "да" на въпроса ви, той е по-вероятно да се съгласи с факта, че наистина искате. Може би в миналото, този трик работи, но днес знаем за него всички.
Сега си представете, че някой се опитва да манивела този трик ви. И вие добре знаете какво се очаква от вас, за да се постигне. Чудя се, какво мислите? В точка. Какво ви е подъл и примитивен манипулирани. Trust, както и преговори по опашката на котката. Хората няма да пожелаят да се каже "Да", ако заподозреният ги постигнем нещо. Те веднага зае отбранителна позиция.
Крис VossКогато човек казва "не", той се чувства защитен. "Не" - това е защита. "Да" - това е задължение. Човек започва да се тревожи, ако той е направил грешка, като се съгласява с нещо. Но за да се отговори с "не", то е до нищо себе си не задължава. Просто се чувствам защитена, той може да се отпуснете и да бъдат по-отворени.
Крис препоръчва конструкт изречения, така че човек може да им отговори с "не". Например, можете да попитате: "Това би било лоша идея, ако ???", Тогава на обаждащия се ще да не се чувстват самите са ограничени и ще бъдат по-склонни да се съгласят с вашите предложения, отговор нещо като: "Не, проблем ".
В допълнение, той е чудесен начин за разрешаване на ситуацията, ако го игнорирате. Как става това? Попитайте един прост въпрос, за да събеседник да се отговори "не". Например: "Отписахте се от този проект?". Най-често това трябва да е бърз отговор: "Не, но ние сме били много зает напоследък. Съжалявам за закъснението. "
3. Проверете всички такси и се съгласявате с тях
Ако спориш с любим човек или бизнес партньор, с когото отношенията са се влошили изведнъж, рано или късно ще чуете твърдения в обръщението си: "Ти не ме слушаш" или "Ти си виновен несправедливо. "
Най-често отговорът на обвинението ще започне така: "Аз не правя ..." Казвайки тази фраза, можете да отхвърли чувствата на събеседника и няма къде няма да може да дойде. Доверието се губи.
Какво да се направи в тази ситуация? Съгласен съм с всички ужасно обвинение, че те само можете да произвеждат.
Крис VossНай-бързият и най-ефективният начин да се възстанови старата връзката - Признавам, всички претенции и да ги изглади.
Не се страхувайте да изглежда слаб, не се страхувайте да се извини. Стига да не разкриваме всичките си карти, нека противникът се види, че сте на негова страна. В бъдеще, той също отива да прави отстъпки, ако смятате, че сте се посещава и да го разбере. Отричайки претенции, трябва да удвои потока от такси.
4. Нека противника усещането, че той има всичко под контрол
В много книги, посветени на преговори използва бойни метафори и подчертава значението на господство. Лоша идея. Трябва да се стремим към атмосфера на сътрудничество. Но ако и двете страни ще се борят за власт, сътрудничеството може да бъде забравена. Някои хора напълно да загуби контрол над себе си, когато те се чувстват те не контролират ситуацията, особено в сърцето удари на атмосферата. Така че нека да ги мисля, че те имат всичко под контрол.
Крис VossПредложи първи противника да започнете разговор, и да определи посоката на дискусията. Задавайте отворени въпроси "какво" и "как?". Това ще даде на противника си да се чувства господар на положението, защото ви просвещава. По този начин, вие ще създаде по-благоприятна атмосфера, която ще позволи по-добра сделка.
5. Направи противника си да се каже вълшебните думи
"Да, точно така." Когато противникът се казва, че този израз, можете да бъдете сигурни, той се чувства, че го разбирам. Вие сте достигнали хармония. Сега емоции работят за вас. Сега не се борим диваците, и двете страни се опитват да решат проблема, като си сътрудничат помежду си.
Как да превърнем разговора, за да получите отговор: "Да, това е вярно?" Се правят обобщени. Перифразираме това, което казва противника си. И така, той ще разбере, че слушате и да го разбере. Не е нужно да се съгласи с всичко, което чух, просто трябва да се даде кратко описание на.
Но думите: "Вие сте прав" трябва да ви накара да се притеснявате. Помислете за това, когато ти казват фразата себе си. Най-често, когато искате учтиво намек за човек да млъкне и да не успее.
6. Идентифицирайте ливъридж
Понякога изглежда, че просто не може да направи разликата. Но ливъридж е винаги там, просто трябва да ги намерите. И това може да стане чрез слушане и задаване на въпроси. Тя ви позволява да се изгради отношения на доверие и дава на противника възможност да чувствам, че той държи всичко под контрол.
Преговорите - това не е борба, а процес разкриване. Когато знаете, че на реалните потребности на другия човек, причините, поради които той се противопоставя, ще бъде в състояние да се обърне директно към него и се опита да реши проблема.
Крис VossСъперник има какво да ти кажа. Трябва да се измъкнем думите му с ценна информация. Например, шефът му казал, че ако сделката не се затваря след два дни, а след това той ще бъде уволнен. Или това е необходимо, за да затворите всички сделки, преди да заминете на почивка в компанията му. Всъщност, вие трябва да знаете две неща. Фактът, че противникът се крие от вас нарочно, и че той просто не изглежда важен (макар че е), и това, което той не спомена, ако не насочи разговора.
Един добър пример за тази ситуация може да служи като лекция за преговорите в Масачузетския технологичен институт. Две групи от ученици трябва да реши как да се разделят портокалите. Всяка група знаеше своята задача и задачата на другата група - не. Агресивните ученици просто да предприемат всички портокалите себе си (те ще получат много лошо и е вероятно да се развеждат по-често в бъдеще). Студентите, които са склонни да си сътрудничат, са поканени да споделят 50/50 портокали. Това е по-добре, но това е далеч от идеалното решение.
Какво правят интелигентни студенти? Зададем правилните въпроси. В резултат на това те да откриете, че друг нужда група само портокалови кори. Една група от тях се нуждаят само от плода. Двете страни могат да получат точно това, което те искат. Но те никога няма да знаем за него, освен ако не иска.
7. Попитайте глупави въпроси
Включете глупак. Тя работи. Попитайте: "Как мога да го направя?" - а противникът започва да решите проблема си за вас.
Крис VossВъпросът изпитани във времето "как?" - опция сигурен огън за преговори. Така че можете да окаже натиск върху противника си. Той трябва да излезе с решение и ще представи проблемите, които може да срещнете, изпълнявайки искането му. Въпросът "Как?" - е елегантен и нежен начин да се каже "не". Опонентът ви ще трябва да излезе с по-добро решение - вашето решение.
Дръжте задаване на въпроси. По време на преговорите за освобождаване на заложниците, Крис трябваше да попитам отново и отново: "Откъде да знаем, че безопасни заложниците?", "Ние не трябва толкова много пари. Как да ги вземем? "," Как да достави откупа за вас? ". В един момент, просто кажете: "Това е вашият проблем. го оправи себе си. " Има какво да се притесняваш. Това означава, че преговорите свършили и трябва да се вземат решение.
резултати
Нека си припомним още веднъж всички съвети, които ще ви помогнат да убеди други хора:
- Не бъдете честни. Честността може да се разглежда като твърдост и упоритост, независимо от намеренията си. Бъдете учтиви и забави.
- Не се опитвайте да се направи, така че винаги да отговори с "да". Този трик кара хората в отбранителна позиция. Уверете се, че отговорите с "не".
- Съгласен съм с всички обвинения. Приемам всички претенции в обръщението си и се опитват да ги изглади.
- Оставете ги да се чувстват, че имат всичко под контрол. Хората искат независимост. Задавайте въпроси и да им помогне да се чувстват господари на положението.
- Вземете отговорът е "Да, точно така." Така че вие ще бъдете в състояние да започне сътрудничество.
- Идентифицирайте ливъридж. Слушайте, слушайте, слушайте.
- Попитайте глупави въпроси. Нека противниците за решаване на проблемите си.
виж също🧐
- Как да убедя никого: 9 методи безотказни
- 19 тайни, които ще ви позволи да се чете емоциите на събеседника
- Психологически живот хакерство: как да се убеди човек, той не е наред