Защо дори и умни хора се провеждат на реклама и как да спрем да правим

Въоръжени със стотици трикове рекламодатели, въз основа на спецификата на нашия ум. Ние разбираме това, когнитивни нарушения често се използват в продажбите, и да каже как да се справят с тях.

Какво ни кара да се извършва на реклама

Ефектът на познаване на темата

Изглежда, че постоянно повтарят едни и същи реклами предизвика само раздразнение. Но в действителност, това не е от особено значение, независимо дали ви харесва или не, рекламна дейност: тя все още ви засяга.

И виновен за ефекта на любовтаПростото Изложение: A Портал на подсъзнателни - психологически феномен, поради което хора предпочитат нещо, просто защото тя вече е добре известно. Ефектът работи във връзка с думи, изображения, изображения, звуци. Дори хората изглеждат по-хубави, ако ние сме запознати с тях.

Този ефект се използва винаги в маркетинга. Ние свикне с продуктите, и те автоматично ще се появи до нас, за да бъде по-добре без никаква обективна оценка и сравнение с другите.

В допълнение, в случай на завоите на илюзията за истина, а вие не просто вземете от рафта несъзнателно запознат

стокаНо също така започват да вярват - а понякога и да докажа, - че наистина е по-добре.

Илюзията на истината

Когато хората решат, че е било казано на истината или не, те разчитат на две неща: дали то съвпада със съществуващите вярвания, и дали ви звучи познато.

Мозъкът не обича да прекарват времето анализиране на информацията, тъй като изисква много ресурси. Познати стимули се обработват бързо и лесно да изтеглят информация от паметта - грях да не се възползва.

Ако старецът чуваДисоциация на процеси в Вяра: Източник Спомен, Отчет Познаване и илюзията за истината невярна информация, и не помня източника, за сметка на любовта, тя изглежда да му е вярно.

Това, че мозъкът е само 10%? Да, чух нещо по въпроса. Може би защото е то.

Вие няма да се търси проучвания, които доказват, че тези обезболяващи са наистина ефективни, защото сте чували стотици пъти в рекламата, те се отърве от страданието. Това изглежда очевидно. И не само ти, но и всички други хора, а това само ще ви укрепва в мнението си.

в рамките на изкривяване

В еволюцията на човешкия мозък е създадена, за да се адаптират към сложната социална структура на групата. Във времена на предците за цел да обедини, за да оцелее, да остане сам - да умре от глад, хищници или врагове.

Ето защо, ние обичаме да се създаде общност, да се делят хората на категории и да се чувстват общност с определена група. А още смятат за "своите" хора априори по-добре от другите и да бъдат горди от принадлежност към общност. Това се нарича в рамките на изкривяванеНеврологията на В-група Bias.

В маркетинга, тя се проявява под формата на създаване на единна общност от потребители. Има много примери: Run Клуб на Nike, в който хора от цял ​​град ще тичам заедно, Harley Собствениците Група с група от мотокрос и принадлежности на клуба, със своята сплотена CrossFit CrossFit, бокс и забавни игри, където всичко спортисти ходят на Рийбок.

Всяка регионална фитнес зала опитвате да създадете общността, а хората не са просто поддържат, но те го правят с удоволствие. Каква е разликата, колко пари се харчат за скъпи спортни дрехи, ако тя се чувства като член на общността?

страх от загуба

Ако изгубите портфейла си, ще падне на нивото на допамин - невротрансмитер, който дава усещане за удоволствие. Вие ще бъдете тъжни и боли. Ако изведнъж се намери портмоне с една и съща сума на допаминовите нива покачване, но не толковаВ основата на Neural Загуба Отвращение при вземането на решения при риск колкото и да ми щеше да падне в случай на загуба.

Загубите ни донесе повече мъка, отколкото покупката - радост.

За да използвате тази слабост в областта на маркетинга, производители налагат купони и свободни периоди на употреба. Стига да не мисля, че ти е нещо, можете да безкрайно да съмнение дали си струва тяхната пари. Но веднага след като тя става ваша, дори на заем или за кратък период от време, страхът от загуба ще ви накара да плащам пари, без колебание.

извършване на компромис

В един експеримент, хората бяха помолени да избират между две камери с различни цени: за $ 170, или 240. Предпочитания разделени поравно: някои избра по-евтино, а други по-скъпи.

След това учените добавят трета камера - за $ 470. По това време повечето хора са избрали, "посредствен" 240. Тази функция се нарича компромис ефектКомпрометиране на компромис ефект: Brands въпрос - тенденция да изберете нещо по средата.

Този ефект се проявява във всички ситуации, в които трябва да избират между три варианта, които звучат почти същото, но не разполагат с време или желание да се потопите в детайлите.

Понякога производителите добавили изрично трета, неоправдано скъп вариант, за да можете да си купите "нещо по средата". В резултат на това, можете да получите по-скъп продукт, но се радвам, че не прекарват твърде много.

рамкиране ефект (рамкиране)

В друг експеримент,Рамките на решения и психологията на избор хората бяха помолени да представят на епидемията и да изберете програма, за да спаси гражданите. В първия случай, те предложен такива изпълнения:

• Програма, освен 200 души (200 спасени, умират 400).
• Програма Б с вероятност от една трета ще оцелее до 600 души, а с вероятност от две трети няма да спаси никого на всички (1/3 - 600 души ще бъдат запазени, 2/3 умират 600).

72% от участниците избрали програма А. След същия въпрос прилага към друга формулировка:

• С програмата със сигурност умират 400 (отново, спасил 200, 400 ще умре).
• D програма с вероятност от една трета, освен абсолютно всичко, и две трети - Kill 600 души (и отново 1/3 - спасени 600 2/3 - 600 умират).

Сега, 78% избра програма D, въпреки че същността е една и съща, само се промени формулировката. Това явление на възприятието се нарича "рамкиране ефект", и тя се използва широко в областта на маркетинга.

Например, ако един производител иска да приложи бисквитки си като полезен за здравето продукт, може да пише на опаковката "с пълнозърнести храни" или "не-ГМО". В този случай, бисквитки ще бъдат 500 ккал на 100 г, много захар и мазнини.

Освен това, доставката ще ви накара да не само изберете продукт, но и да го възприемат по-добре.

В друг експеримент, Монтажни Ефекти в маркетингови послания Участниците получиха пробвам говеждо месо. Един се маркира като "75% чисто месо", друг - ". 25% мазнини" Същата плътта, че същите са определенията, но първата хареса на хората и да им покажем по-малко мазна.

Ефектът от сериен режим

Този ефект е свързан с човешки характеристики памет. Ако някои данни към списък трансфер, човек най-добрата информация за магазина представи първата (върховенство ефект) и последната (новост ефект).

Тази функция се използва в рекламата, за да акцентират всяко качество на продукта. Най-значителните предимства ще се наричат ​​първите или последните. Каква е била в средата, дори няма да си спомня.

Същият ефект ни кара да се даде предимство на първия продукт в списъка. Проучване от 2007 г. показва, Убедителен Препоръка: Серийни Позиция Ефекти в основаната на знанието Recommender SystemsЧе потребителите са 2,5 пъти по-склонни да купуват първия продукт в списъка, дори ако всички варианти имат различни характеристики.

Основният ефект често се комбинира с ефекта на котвата. Това е, когато имаш някаква информация, както и всички последващи скорост на данните, като се започне от първата информация. Списъкът на стоките, на сайта, или дори в повечето менютата на ресторантите скъпи храни Те поставят на първо място. И дори ако не ги купуват, а останалата част от продуктите ще изглежда съвсем достъпни цени в сравнение с първата позиция.

Капани за вграждане разходи

Капани за вграждане разходиВ загубите, и Конкорд ефекти: Има Хората По-малко рационални от по-ниските животни? Това прави хора през годините, за да поддържат депресивни проекти. Човек не може да си позволи непризнаването на въпроса, защото е инвестирал толкова много усилия. Съгласен съм с това - след това да стане твърде силна емоционална болка от загубата на време и ресурси. Оказва се, че ние трябва да се продължи. Независимо от всичко.

Това е адски вредно нещо, но маркетолозите са открили как да го използвате в полза на продажбите.

На първо място, за да закрепите на купувача, той от време на време показва колко е похарчил за закупуване на стоки или услуги.

На второ място, издават карти с безплатен 10-ти или 20-ти посещение, чаша кафе или дори някои бонус. Най-вероятно не промените къщата кафе, и да имаше известни марки в картата лоялност към свободен чаша, дори и да намери друго място, където кафето е по-евтино и по-вкусни. Не е чудно, че сте купили тези пет чаши!

хиперболичен амортизация

Това е, когато сте готови да получите $ 100 в момента, вместо 200, но седмица по-късно. И това не е слабост на характера или инфантилизъм. Нашият мозък е насочена точно в това развитие.

Това може да се обясни от гледна точка на оцеляването. Ако старецът видял антилопа, той веднага я убие и изядохИ никога не пропускаше животно, в очакване на нещо meatier. По въпросите за оцеляване очаквания често означаваше смърт от глад, че е била определена в нашата природа.

Основната задачаДоказателство за хиперболичен времеви сконтиране на награда в контрола на движенията на човешкия мозък - да се увеличи размера на възнаграждението. И той предпочита да го направя точно сега, а не някъде по-късно. Докато фабрикуват това автоматично, така че да не се отрази върху причините и просто искам да. Точно сега.

Последната фраза често се мярна в рекламни послания ", за да подобрят живота си точно сега", за да "купува и да получите подарък точно сега."

За скъпи покупки, продавачите могат да използват схемата "вземат сега, плати по-късно." Например, кредитна или вноска, без първото плащане, която ви дава незабавен удоволствие от пазаруването. И няма болка от загуба на пари.

От психологическа гледна точка, да се съгласи с такива условия е много по-лесно, отколкото веднага разпространи парите си. Ето защо, изборът ще бъде по-малко умишлено.

Как да не попадат в по-капан в рекламата

Всякакви когнитивни капани работят добре, когато не разполагате с време или желание да се анализира офертата Продавач. Използвайте няколко прости съвети, за да го преодолее.

1. Не правете една скала покупките моменти. Преди да си купите нещо, особено ако елементът е скъпо, направете малко изследвания. Преизчисляване на цената на стоките, за броя на гр и цената на услугата - броя на дните, да сравните характеристиките на смартфони и плат състав, прочетете състава на продуктите и козметика.
2. Не се доверявайте на интуицията, се съмнява във всичко.интуиция - е част от подсъзнанието, където редици лъжливи лозунги за реклама и становището на леля Маша от съседната стая. Задайте си въпроса, откъде знаеш, че този продукт е по-добре?
3. Не забравяйте, че печелите пари. Пребройте колко часа сте прекарали за да получите пари за това нещо. И едва след това да реши дали си струва.
4. Помислете за това, което купуват: Статус на нещо, чувството за общност, чувството, че вие ​​- безплатно, богати и достойни за него? И не забравяйте, че повечето покупки не се променят живота си, дори и ако рекламата убеждава друго.